• Декабрь 29, 2017

Составляем план маркетинга-2018

21 шаг

на пути к успеху

Это всего лишь конец 2017. Хочется подвести итоги уходящего года и составить план маркетинга-2018. Но мы этого делать не будем. Почему? Читайте дальше.

Почему разрабатывать план маркетинга-2018 еще не время?

план маркетинга-2018

Уверен, многие уже знают, что сильнейшие компании в мире подводят итоги прошедшего года не в декабря или в январе, когда суматоха не позволяет уже «увидеть лес за деревьями». Они делают это в удобное для себя время (весной, летом, осенью).

Я, как главный маркетолог компании zolle, подвожу итоги года и строю планы на следующий год в День Рождения компании (6 марта).

По этой же причине советую производить «разбор полетов» и строить планы на будущий год не в праздничной суете, а хотя бы в феврале.

Не предугадывать, а анализировать

В прошлом году я предложил предпринимателям 21 совет о том, как увеличить продажи. Решил, что буду корректировать его каждый декабрь.

Вы должны ясно видеть текущую ситуацию.

Не так давно я наткнулся на статью. Вот ее основная мысль:

Однажды Чемпиона мира по шахматам Гарри Каспарова спросили: «На сколько ходов вперед вы думаете?».

Многие думали, что он приведет какую-то огромную цифру, и мы поймем, что делает его великим. Ответ показал людям, почему они играют в шахматы хуже Каспарова: «Главное в шахматах это не то, на сколько ходов вперед ты думаешь, а как ты анализируешь текущую ситуацию».

Суть метода в том, что, не зная объективно своей ситуации, мы начинаем просчитывать ходы, которые оказывается ошибочными в принципе. И поскольку просчитать всего невозможно, очередь до правильных ходов так никогда и не доходит. В результате мы выбираем лучший вариант из худших. Лучший из тех, которые мы рассматривали.

Применяя ту же самую стратегию к жизни, давайте подумаем, как часто мы вместо того, чтобы объективно оценить происходящее, пытаемся просчитать ходы вперед, и как часто позднее эти ходы оказываются не вперед, а в сторону.

Увидеть ясно настоящую ситуацию — значит сделать так, чтобы ходы открыли себя сами. Тот, кто говорит, что не знает, что ему делать дальше, всего-навсего не знает, что происходит с ним сейчас.

Начните с фундамента

план маркетинга-2018

Когда я несколько раз перечитал мысль Каспарова, то задумался: почему я, как и многие другие предприниматели, совершаю очевидные ошибки?

И я осознал, что мало кто хочет и может правильно оценить текущую ситуацию (новые потребности клиентов, усиленное предложение конкурентов, слабые/сильные стороны своего положения).

Умение ясно видеть текущую ситуация и находить настоящую причину проблем — ключ к процветанию. Лично для меня это главный вывод 2017 года.

Помните: основа (фундамент) Вашего процветания — ясная точка приложения усилий.

План действий: Проведите аудит Вашей упаковки, аудит Вашего продукта, аудит компании, аудит конкурентов и определите узкое горлышко, которое мешает Вам развиваться.

Прокладываем маршрут

план маркетинга-2018

У Вас есть сомнения и Вы не знаете, что делать в первую очередь (менять цены, дорабатывать УТП, брать маркетолога/обращаться в агентство, делать новый сайт, настраивать рекламу в smm) и как определить текущую ситуацию?

Тогда заполняйте специальный тест по маркетингу (мы назвали его краш-тест вашего маркетинга) и посмотрите на его результаты.

Он поможет Вам посмотреть на текущую позицию со стороны и определить четкую последовательность действий. Мы разработали его на основе нашего опыта работы с 200 компаниями и моего личного опыта взаимодействия с несколькими тысячами предпринимателей. Уже в вопросах Вы сможете увидеть зоны для роста и развития Вашего маркетинга.

Всего 15 минут вашего времени и вы убережете себя от большинства ошибок и недальновидных решений.

Что думают покупатели?

Проведение опросов — ключ к Вашему рынку. Когда Вы понимаете болевые точки своей аудитории, Вы можете сделать соответственное предложение.

К примеру, если Вы продаете аквариумы и Ваша аудитория покупает их для того, чтобы расслабиться, то Ваш сайт и все предложения будут подсказывать: именно наши аквариумы идеальны для того, чтобы смотреть на них… И отдыхать…

План действий: перед внесением изменений в стратегию маркетинга проведите опросы и определите болевые точки Ваших покупателей на момент выбора. Если необходимо разъяснить подробнее про опросы, дайте знать, я напишу целую статью.

Как они Вас видят?

Качественно упакованный бизнес — важнейшее конкурентное преимущество. Если у Вас есть конкурентное преимущество, но оно не указанно на сайте либо не доносит выгоду для клиента, можно сказать, что у Вас его нет!

Мой рейтинг топ-5 лучших проектов по упаковке, выполненных нашими профессионалами в 2017 году:

План действий: обратитесь к профессионалам и упакуйте свой бизнес так, чтобы у конкурентов не было ни малейшего шанса в борьбе за покупателя.

Не верьте собственному мнению!

план маркетинга-2018

Доверяйте только цифрам и фактам. Жизненно необходимо считать эффективность каждого источника трафика, чтобы можно было перебивать конкурентов по ставкам на самые эффективные запросы.

План действий: постройте систему сквозной аналитики для сбора и управления данными. Вы и Ваши маркетологи должны отслеживать эффективность не просто рекламных каналов, но и конкретных запросов. Так Вы сможете эффективно перераспределять бюджет в пользу более прибыльных источников трафика.

Что делают другие?

Смотрите за конкурентами. Помните, что клиент почти всегда сравнивает предложения нескольких компаний. Если Ваши конкуренты вчера внесли улучшения, то сегодня они оставят Вас без клиентов.

План действий: необходимо ежемесячно мониторить изменения у конкурентов и оперативно реагировать на них.

Отдельный сайт или адаптация?

план маркетинга-2018

Сделайте отдельный сайт под мобильный трафик.

В некоторых сферах доля мобильного трафика превышает 80%. Если раньше можно было обойтись простой адаптацией под мобильник, то сегодня необходимо отдельно создавать сайт (посадочную страницу) под мобильные устройства.

План действий: создайте специальную версию Вашего сайта под мобильный трафик. Рост числа заявок обеспечен.

Адаптивный контент решает

Сайт, который автоматически меняет контент под разные запросы и типы целевой аудитории, будет релевантнее. А конверсия, соответственно, будет выше.

План действий: для создания системы мультилендингов с подменой заголовков Вы можете использовать сервис Yagla. А вот для создания сайта с адаптивным контентом обратитесь к профессионалам.

Освободите свое время!

план маркетинга-2018

Автоматизируйте все процессы, которые повторяются из раза в раз и не требуют особых умственных затрат.

К примеру, если Вы до сих пор отправляете коммерческое предложение через почтовый сервис, то сейчас можно загрузить шаблон КП в CRM-систему и отправлять нажатием одной кнопки.

План действий: разложите все процессы на составляющие, оцените повторяющиеся и автоматизируйте их.

Видео, больше видео!

Видео-контент становится основным источником информации для Ваших покупателей.

Наша статистика показала, что сайты, на которых есть профессионально снятые видео о продукте, повышают доверие и, как следствие, продажи.

План действий: вместе с профессионалами создайте информационный ролик о компании, своем подходе к работе и преимуществах для конечного клиента. Пример эффективного видео о компании можно найти на сайте компании «Гральник Лицензирование».

Не Яндексом единым…

Подключайте новые рекламные каналы.

Если Вы исчерпали лимит заявок с текущего рекламного канала, есть смысл расширить количество каналов трафика. Лично я считаю, что для уверенного роста компании хорошо использовать не менее 5 основных рекламных каналов:

  • Яндекс Директ, РСЯ;
  • Google adwords, КМС;
  • социальные сети (ВКонтакте, Facebook, Instagram);
  • YouTube;
  • email-маркетинг.

План действий: создайте отдельную рекламную кампанию для каждого канала.

Кто Ваш покупатель?

план маркетинга-2018

20% клиентов приносят 80% дохода. Надо найти тех, кто входит в эти 20%, и сделать так, чтобы их было больше.

Определить портрет идеального покупателя помогут данные о LTV каждой группы клиентов. Как только Вы поймёте, что общего у тех, кто является наиболее ценным покупателем, Вы сможете направить больше усилий на их привлечение без риска пустой траты сил и времени.

План действий: составьте четкий портрет 3 типов Вашей целевой аудитории, выберите наиболее перспективного с учётом всех важнейших показателей. Далее под этот портрет разрабатывайте предложение и упаковку.

Подключайте новые инструменты

Если Вы раньше других внедряете новые инструменты, Вы получаете конкурентное преимущество.

К примеру, если Вы сейчас начнёте использовать Digital Pipeline от AmoCRM, то будете эффективнее, чем конкурент. Следовательно, Вы сможете вкладывать больше денег в рекламу для увеличения дохода.

Один из наиболее перспективных инструментов — чатботы в мессенджерах. По статистике открываемость электронных писем в среднем не выше 10%, а у мессенджеров — выше 90%. Надо пользоваться, пока еще туда не пришли все, кому попало, и это не стало спамом))

План действий: выберите 3 новых инструмента для своей рекламной кампании и примените их.

Ориентация на миллениалов

план маркетинга-2018

Поколение людей, рождённых с 1980 по 2000, называют миллениалами.

У нас есть ряд отличительных особенностей от предыдущего поколения. Мы ориентированы на более поздние браки, телефон для нас не просто средство связи, мы самовыражаемся через социальные сети и так далее.

План действий: узнайте больше про особенности миллениалов и адаптируйте свой маркетинг под них.

Увеличение расходов на ремаркетинг

Как известно, для большинства продуктов необходимо использовать систему нескольких касаний с потенциальным покупателем.

Не говоря уже о том, что часто покупатель просто может отвлечься от сайта и уйти. И если он Вас больше не увидит, то выберет конкурента.

Система «ремаркетинг + цифровая воронка» — настоящая бомба. Но об этом — в другой статье.

План действий: уделите системе ремаркетинга больше времени и сил. Найдите профессионалов, которые продумают всю цепочку и правильно настроят систему последующих касаний.

Использование дополненной реальности

план маркетинга-2018

Если Ваш продукт можно примерить, как кольцо на палец, забор на участок или картину на стену, предложите клиенту увидеть конечный вариант. Это повысит конверсию в заявки.

Ломбард часов на своем сайте разместил форму, в которой вместо классического заголовка: «позвоните нам/оставьте свой номер и мы перезвоним» предложил прислать фото своих часов, чтобы они могли сразу же оценить стоимость и готовность забрать часы. В итоге выиграли две стороны. Клиенту не надо было звонить или ехать, а ломбард получил в 2 раза больше заявок.

План действий: подумайте, можете ли Вы использовать дополненную реальность в своём деле.

Помогите клиентам найти дорогу

Составляйте карту путешествия клиентов от момента возникновения мыслей о продукте.

Очень часто мы не понимаем, что предшествовало покупке нашего продукта, и поэтому не знаем, в какой момент предлагать наш товар так, чтобы опередить конкурентов.

Помните кейс Церебро? Компания, которая продает товары для новорожденных, получала преимущество только в случае, если она давала свое предложение раньше конкурентов. Проблема была в том, чтобы точно определить, когда родился малыш, и до того, как мама полезет искать что-то в интернет сама, дать ей это предложение.

Церебро помог найти и сгруппировать молодых мам с помощью одного простого и очень надежного признака: люди писали на стене и в сообщениях : «Как назвали?». Сразу было понятно, что родился ребенок и можно делать свое предложение.

План действий: разработайте карту путешествия своих клиентов и определите наиболее удачный момент для первого касания.

Геймификация

Мы и наши клиенты — большие и маленькие дети, которые хотят играть.

Так давайте играть и получать удовольствие!

Вот пара игр, в которые Вы можете сыграть со своими клиентами: «каждый 6 кофе бесплатно» ли «приведи друга, получи услугу с 50% скидкой».

План действий: придумайте игру с постоянными клиентами и дайте им инструмент для этой игры.

Сбор, обработка и анализ данных – ключ к успеху

план маркетинга-2018

Пока Вы не считаете необходимые показатели своего бизнеса и не ведете статистик, Вы не сможете эффективно управлять им.

К примеру, если Вы считаете LTV Ваших клиентов, то можете без страха вкладывать чуть больше, чем конкуренты, и получать лучшие рекламные позиции, а следовательно — больше новых клиентов. Все это возможно, если Вы еженедельно считаете ключевые показатели рекламы и бизнеса.

Есть прямая зависимость между количеством продаж и объемом заявок. Чем больше продаж, тем больше заявок. Здесь вопросов нет.

Самое интересное, что также есть прямая зависимость между числом людей, которые увидели Ваше предложение, и количеством заявок (откликов).

А следовательно, чем больше охват аудитории, тем больше будет продаж. Поэтому необходимо замерять все подстатистики.

План действий: внедрите финансовое планирование, замерьте ключевые показатели в Вашем бизнесе и управляйте на основе статистик.

Расскажите о себе

PR — не менее важная часть маркетинговой стратегии для большинства компаний.

Многие недооценивают мощь PR-продвижения. Это особенно важно для новых продуктов. Когда Мария (наш маркетолог-куратор проекта театра ТиПо) настояла на привлечении PR-компании для усиления текущего продвижения, то эффект оказался взрывным (98% загрузка зала, свыше 4500 проданных билетов за месяц).

План действий: обратитесь к профессионалам и перераспределите часть бюджета на PR.

Поднимите продажи на новый уровень

план маркетинга-2018

В этом Вам помогут Digital Pipeline или цифровая воронка.

Представьте, что теперь Вы можете делать индивидуальные предложения для разных типов покупателей и обрабатывать (утеплять) тех, кто ещё не принял решение о покупке, но интересовался Вашим продуктом. Узнайте больше о цифровой воронке и ее возможностях.

План действий: внедрите Digital Pipeline и не оставьте ни шанса Вашим конкурентам ))

Дьявол в мелочах

Помните, как в кейсе компании «Гральник Лицензирование» мы переместили блок с калькулятором выше всего на один экран, а количество заявок увеличилось почти в 2 раза?

Или как одна буква в призыве «купить билетЫ» повысила конверсию сайта детское-шоу.рф на 7%?

Все это тяжело назвать мелочами, глядя на то, к каким многомиллионным последствиям это приводит.

План действий: не забывайте про мелочи!

Действуйте!

план маркетинга-2018

Чем больше моих дружеских советов Вы примените, тем больше плодов Вы соберете.

Советую прямо сейчас выписать на бумагу или в evernote те мысли и планы, которые у Вас родились в момент чтения этой статьи. Расставьте их по приоритету и установите dead-line по каждой из них.

Также хочу напомнить Вам бессмертный бизхак (лайфхак для бизнеса) от одного известного всем миллиардера Билла Гейтса: «Между попой и диваном доллар не пролетит».

Поэтому действуйте!


Всех с наступающим Новым Годом и Рождеством! Будьте счастливы и воплощайте в жизнь свои самые заветные желания и мечты!



Статьи в тему