• Июнь 8, 2018

История автоворонки: от зарождения до наших дней

Краткий экскурс

История-вспышка

Сегодня ажиотаж по теме автоворонок все больше возрастает. Можно найти как описание, из каких элементов состоит классическая автоворонка, так и разные стратегии ее запуска, варианты продуктов для каждого этапа. Ответы на вопросы о том, как правильно разбить свой основной продукт на части так, что бы получился пул, своеобразный ассортимент для воронки. Мы же поговорим про историю автоворонки.

Параллельно с описанием, структурой воронок появилось и множество курсов и по сути новая профессия, разновидность интернет-маркетолога — Архитектор туннеля продаж.

Если тебя нет в интернете, то ты не существуешь
Бил Гейтс<

История автоворонки

Элайс Сент-Эльмо Льюис

Далее рассмотрим кратко историю воронки.

Концепция воронки продаж зародилась в 1898 году благодаря экономисту Элайсу Сент-Эльмо Льюису. Он предположил, что до покупки потенциальный клиент проходит еще 3 стадии: знакомство, интерес и желание.

Далее о воронке продаж говорили Р. Батлер (впервые визуализировал концепцию как воронку в своей книге «Реклама, продажи и кредиты» в 1911 году), С.Р. Рассел — сформулировал в 1921 году воронку в виде аббревиатуры AIDA, которая описывала иерархические шаги – превращения потенциального клиента в реального покупателя:

  • attention – внимание;
  • interest – интерес;
  • desire – желание;
  • action — действие.

Однако только в 1959 году, после выпуска книги «Продажи в фармацевтике, «детализация» и тренинг продаж» А. Петерсона, в которой «воронка продаж» была дополнительно визуализирована, этот термин закрепился в базовом маркетинговом инструментарии.

Автоворонка сегодня

Что представляет из себя автоворонка сегодня?

Со временем воронка продаж претерпевала изменения. С появлением интернета и систем аналитики начали появляться online-точки контакта с целевой аудиторией – например, через сайт компании.

Далее появились e-mail рассылки, и наконец, большое влияние на воронки продаж оказало появление CRM-систем, и возможности автоматизации.

Также со временем расширилась конечная цель воронки продаж: с заключения разовой сделки она сместилась на формирование лояльности клиента и увеличения повторных продаж.

Сегодня автоворонка не только решает задачу привлечения большего количества лидов по меньшей цене, но и является инструментом завоевания нулевого момента истины (о котором в первые упоминает Джим Лесински в 2011 году).

Возможно, очень скоро наравне с высказываем Била Гейтса появится новое: «Если ты не используешь автоворонку, ты не существуешь».


Дерзайте и внедряйте в жизнь лучшее!



Статьи в тему