• Июль 4, 2018

Психология убеждения:
практическое применение советов Чалдини

Как донести мысли

убедительно?

Как через сообщение убедить клиента купить продукт? Этим вопросом задается каждый предприниматель. Но далеко не все из них знают или применяют давно известные для этого способы. Основываясь на информации из книги Роберта Чалдини, я раскрою Вам секрет, что представляет из себя психология убеждения.

Психология убеждения на практике

Как применять психологию убеждения на практике?

Поскольку способов убеждения, перечисленных в книге, много, в этой статье мы рассмотрим только некоторые их них. А именно:

  • предоставление социальных доказательств;
  • использование в качестве доказательства позитивного эффекта;
  • ограничение выбора;
  • демонстрация ценности подарка;
  • введение в ассортимент нового дорогого продукта.

А теперь давайте рассмотрим каждый из представленных способов.

1. Предоставление социальных доказательств

Многими исследованиями по социальной психологии подтверждено, что социальные доказательства оказывают огромное влияние на наши действия.

Так, люди обычно следуют представлениям о действиях других людей. При этом они сами не признают этот факт, утверждая, что поведение других людей не может повлиять на их собственное. Все это происходит, потому что способность людей идентифицировать факторы, влияющие на их поведение, мала.

Но вернемся к сути. Как мы выяснили, все-таки люди охотно, сами того не зная, поддаются влиянию социальных доказательств. Так почему бы нам не использовать этот факт в своем бизнесе для получения прибыли?

Как мы можем это применить?

  1. С помощью демонстрации статистики покупок.

  2. С помощью демонстрации большого количества отзывов довольных клиентов.

    Здесь внесу сразу небольшую помарку. Важно отобрать нужные отзывы для демонстрации потенциальным клиентам. При определении таких отзывов следует исключить из процесса свое эго и начать не с тех, которыми Вы гордитесь больше всего, а с тех, которые были оставлены людьми, чьи обстоятельства ближе всего к Вашей аудитории.

    Другими словами, чем больше оставивший отзыв человек будет похож на новую целевую аудиторию, тем более убедительным будет сообщение.

  3. С помощью использования в подтверждение действий, якобы произведенных большей частью людей.

    Например в сообщении можно использовать такое выражение: “Большая часть жителей такого-то города/посетителей такого-то заведения/порядочных людей пользуются этим продуктом”.

2. Использование в качестве доказательства позитивного эффекта

Чтобы убедить кого-то в чем-то, используйте позитив, даже если его не много

Как мы уже выяснили, люди склонны следовать самой распространенной модели поведения. Но не всегда эта модель поведения имеет полезные последствия для рекламы.

Происходит это в случае, когда в сообщении к аудитории используются отрицательные социальные доказательства. Они, в свою очередь, привлекают внимание аудитории к типичности, а не к нежелательности подобного поведения.

То есть крайне важно не просто использовать любые социальные доказательства и ждать от них положительного эффекта, а использовать именно позитивные социальные доказательства. Даже если число позитивных случаев во много раз меньше числа негативных, все равно следует в своем сообщении к публике подчеркнуть эту малую часть позитивных.

Кстати, такой способ привлечения внимания Вы можете использовать не только с клиентами, но и со своими подчиненными, коллегами.

3. Ограничение выбора

Богатый выбор - не всегда преимущество

Все мы привыкли, что полки магазинов вокруг нас кишат изобилием товаров. Но задумывались ли Вы когда-нибудь, на самом ли деле продавец остается в плюсе от того, что предоставляет широкий выбор покупателю?

Исследователи полагают, что при наличии большого количества вариантов решение может сопровождаться фрустрацией. И происходит это, вероятнее всего, именно из-за трудностей выбора. Поэтому широкий выбор может отрицательно сыграть на убеждении клиентов купить товар. А значит, и существенно снизить доходы фирмы.

А меньший же выбор, наоборот, поможет фирме сократить свои расходы на производство, хранение и маркетинг части ассортимента.

Но! Существует, конечно, и ряд исключений, когда широкий выбор оказывает огромное влияние на покупку.

Например, когда само по себе обилие выбора обеспечивает популярность бизнесу. Или когда целевая аудитория определенной сферы бизнеса испытывает удовольствие при самом процессе выбора, например, пробуя каждый раз новый вкус какого-то продукта. Еще один случай — это когда покупатели точно знают, чего хотят, и просто ищут компанию, которая им это предложит.

4. Демонстрация ценности подарка

Докажите, что Ваш подарок - на самом деле подарок, а не подачка

Всем нам знакомы акции, в которых при покупке продукта мы получаем подарок. Но далеко не все предприниматели понимают, почему подобные акции не так хорошо срабатывают, как ожидалось.

Все дело заключается в психологии людей. Когда им предлагают что-то бесплатно, невольно у них появляется мысль, что это что-то просроченное или некачественное. Ведь логика человека проста — производитель продукта никогда не отдаст нечто ценное бесплатно.

Поэтому Вам стоит продемонстрировать ценность Вашего подарка покупателям. А как это сделать? Легко! Просто сообщите или напомните покупателям истинную стоимость подарка.

5. Введение в ассортимент нового дорогого продукта

Хотите заработать больше? Покажите, что Ваш самый дорогой продукт больше не самый дорогой

Не знаете, как поднять продажи определенного варианта продукта? Просто выпустите новый — более качественный и более дорогой вариант! И тогда продажи старой модели возрастут почти вдвое.

Как это работает? Когда потребителям предоставляется ряд вариантов на выбор, они склоняются в пользу “компромиссного решения” — среднее между необходимым минимумом и максимумом.

Хорошо эту ситуацию можно рассмотреть на следующем примере: если существует 2 товара в разной ценовой категории, большинство покупателей предпочтет тот товар, который дешевле. Но если мы добавим новый — еще более дорогой — товар, предпочтение покупателей перейдет к тому, который при первом предложении казался покупателям самым дорогим.

Следовательно, наличие более дорогого варианта продукта делает стоимость следующей по цене модели более привлекательной.


Надеюсь, мои советы пригодятся Вам при разработке новых акций и продвижении своих товаров и услуг.

А какие способы убеждения обычно применяете в своей практике Вы?



Статьи в тему