• Июль 10, 2018

Направления УТП: поговорим о продукте и функционале

Создание УТП: исчерпывающая инструкция

Часть 3

Всем привет! Для тех, кто ждал 3-ю часть нашего «блогбастера» про УТП… На связи Виктор Соловьев. Сегодня мы погрузимся в направления УТП глубже, чем Жак-Ив Кусто в бездну Марианской впадины.

Из первой части мы с Вами узнали:

  1. Почему компаниям жизненно необходимо выделяться.

  2. Где происходит настоящая борьба за клиентов.

  3. Как выиграть эту борьбу и отнять у конкурентов последний шанс.

Из второй части мы узнали:

  1. Определение УТП.

  2. Цели УТП.

  3. Принципы создания УТП.

  4. 4 типа УТП.

  5. 2 вида УТП.

  6. Вокруг чего создается УТП.

Если Вы еще не читали, обязательно прочитайте обе статьи. 20 минут Вашего времени помогут Вам разобраться в этих важнейших вопросах раз и навсегда.

Уже скоро мы перейдем к главному блюду нашей темы — «Как разработать предложение, которое само себя продает».

Давайте рассмотрим 10 направлений, по которым вы можете создать свое уникальное торговое предложение.

10 направлений в создании УТП

Какие бывают направления УТП?

  1. Продукт (товар или услуга).

  2. Функционал или характеристика продукта.

  3. Формат взаимодействия или Бизнес-модель (для B2B).

  4. Контекстное отличие.

  5. Лже-УТП.

  6. Позиционирование.

  7. Цена.

  8. Название.

  9. Форма восприятия продукта.

  10. Упаковка.

Сегодня рассмотрим первые 2 пункта из списка — продукт и функционал.

1. Новый продукт (товар или услуга)

Новый продукт - уже готовое УТП

Новый продукт сам по себе автоматически становится уникальным торговым предложением для покупателей.

Вспомните появление товаров или услуг, которые открыли нам новые категории. Подгузники, электронные сигареты, скотч, принтер, iPad, спиннер, гироскутер. Когда-то этих продуктов не было. А первые производители и продавцы получили все лавры и максимальную маржинальность.

Тут сразу хочется вспомнить известную фразу: «Первый получает всё, а все остальные — всё остальное».

Но, как и у любой медали, тут есть две стороны. Первый получит все лавры, если сумеет «протоптать» себе дорогу и познакомить рынок со своим продуктом.

Давайте рассмотрим продукты, которые только появляются на рынке или обретают новую жизнь (все новое — это хорошо забытое старое). Все начинается с проблемы, которую они решают.

Телефонная будка

А у Вас в офисе есть телефонная будка?

Теперь сотрудникам не надо бегать на улицу или по углам, чтобы спокойно решать свои личные вопросы. Особенно это актуально для компаний, у которых общее рабоче пространство.

Аппарат по продаже снежков

Хочешь поиграть в снежки летом? Достаточно заплатить!

Если учесть, что больше 60% населения Земли не видело снег, можно предположить интерес к этому проекту.

Отели для питомцев

Зеленым питомцам тоже нужен отель!

Скорее всего, Вы уже слышали про отель для собак, а про отель для растений слышали? Суть бизнеса по предоставлению гостиничных услуг растениям заключается в том, что хозяева на время отъезда оставляют своих зеленых питомцев в отеле, где за ними профессионально ухаживают опытные растениеводы.

Как Вы понимаете, подобных продуктов становится все больше. Ведь материальные возможности людей становятся шире, а осознанность — выше. И любая нерешенная проблема или трудность становится возможностью заработать.

В одной из следующих статей мы обязательно вернемся к  технологии создания уникальных продуктов.

2. Новый функционал или характеристика продукта

Когда Вы добавляете или улучшаете хотя бы 1 свойство своего продукта, Вы создаете ему конкурентное преимущество. А это, в свою очередь, становится УТП и выгодно выделяет Ваш продукт в глазах покупателя.

Хостел

Кто же не слышал про капсульные хостелы?

Возьмем для примера бизнес по предоставлению спальных мест (хостел). Очень много людей хотели бы пользоваться услугами хостела в виду низкой стоимости проживания, но спать на одной кровати (хоть и двухъярусной) или рядом с храпящим мужиком мало кому хочется.

Решить эту проблему поможет создание обособленного пространства для каждого клиента. Такие хостелы называются капсульными.

Не люкс, конечно... Но выспаться получится

Преимущество капсульного хостела перед обычным не вызывает сомнения. Именно это дополнительное свойство становится нашим УТП.

Сервис-центр

Сейчас уже никого не удивишь переносными терминалами

Еще пример. Сервис-центр по ремонту телефонов, первым добавивший функцию выездного сервиса, получил конкурентное преимущество. Именно это дополнительное свойство (характеристика) стало УТП для компании.

Конечно, сейчас уже не удивить подобным сервисом. Это скорее уже норма. Но еще несколько лет назад это создавало вау-ффект.

Откуда взять новый функционал для создания УТП?

Бывает, что идеи находятся прямо перед Вашим носом

Вспомните, когда Вы последний раз проходили мимо вендингового аппарата по продаже кофе и не воспользовались им просто потому, что не было мелочи под рукой.

А теперь представьте, что рядом с этим аппаратом появился еще один, который предлагает возможность оплатить новейшим способом (NFS) — карточкой, телефоном, умными часами. На сколько повысятся его шансы продать Вам кофе? Не поменялся кофе, не поменялась цена. Просто добавили новую функцию и продажи пошли вверх. Уверен, Вы поняли тип УТП, основанный на доработке уже имеющегося продукта.

Самое интересное, что если рынок (покупатели) не знают о какой-то ценной характеристике, то Вы можете сделать ее уникальной, просто первым заявив о ней.

Главное — это отношение покупателей к этому свойству (характеристике) продукта и его ценность. К примеру, у моего хорошего знакомого Вадима в бизнесе по продаже и установке шлагбаумов очень хорошо работает УТП с тем, что он предлагает в комплекте ко всей системе охраны дистанционный пульт управления, который нельзя копировать.

При этом у конкурентов точно такие же ключи. Но покупатель не знает, что это старая функция и отлично реагирует на подобное предложение. Уверен, идею Вы уловили.

Самое главное, что изобрести подобное УТП и реализовать его будет намного дешевле, чем пытаться продать свой продукт, когда у него нет никаких конкурентных преимуществ. Надеюсь, Вы это уже понимаете.


Подпишитесь на нашу рассылку — и Вы обязательно узнаете, как и по какой технологии мы создаем УТП нашим клиентам.

P.S.: делитесь своими примерами УТП в комментариях и улучшайте свой маркетинг!



Статьи в тему