• Сентябрь 27, 2018

Методичка по продажам,
или Как обучить мощного продавца

Найдите выход

из любого тупика

Привет, Друзья! На связи Бухтеев Алексей, я руководитель отдела продаж компании Золле, а также тренер по продажам. Сегодня хочу обсудить с Вами вот такой вопрос: существует ли методичка по продажам, которая может из любого сделать хорошего продавца?

В последнее время все чаще и чаще у наших клиентов возникает вопрос: как найти хорошего продавца? Ведь сильные продавцы уже где-то устроились, а остальные кадры не вызывают доверия.

Если вопрос нахождения хорошего продавца для Вас актуален, или Вы хотите разобраться в том, как тренировать уже имеющихся продавцов, а может быть даже и сами хотите научиться лучше продавать, то эта статья — для Вас!

Что такое «Методичка по продажам»?

Наша позиция в отношении найма очень простая — находите эффективных людей, которые любят общаться, и делайте из них продавцов. Сегодня мы рассмотрим способ повышения эффективности продавца, который называется «методичка».

Методичка — это средство обучения какому-либо предмету. В данном случае речь идет о продажах. Сама по себе методика не научит Вас продавать, но решит множество проблем, которые чаще всего и мешают эффективным людям достигать результата.

Предлагаю сразу разобраться, какие именно проблемы решает методичка и откуда берутся эти проблемы.

Немного статистики

Вина в срыве продажи всегда на продавце

90% продавцов, которых я видел или тренировал, не способны одинаково точно общаться из раза в раз, не имеют стабильного эмоционального состояния в момент продажи и испытывают так или иначе волнение, страх, дискомфорт при общении с клиентом.

Теперь разберем это на крупицы.

Итак, перед Вашими глазами список реальных проблем, которые мешают продавцам продавать, а Вам — зарабатывать деньги!

1. Страхи

Страхи: быть отвергнутыми, услышать отказ, позвонить не вовремя, услышать возражения, столкнуться с непониманием, наткнуться на крик, выслушать оскорбление и так далее.

2. Перегрузка внимания

Из страхов вытекает самая невидимая неявная проблема — перегрузка внимания.

Это состояние нашего разума, в котором он фокусируется на попытке решить конфликт, таким образом защищая себя от получения еще большего стресса.

Но если вместо того, чтобы решать конфликт, продавец дальше пытается продавать или убеждать, то выглядит это очень жалко и никчемно, так как вся энергия продавца уходит на то, чтобы справиться со стрессом.

Голос понижается, в нем появляется незаметная уху дрожь, уверенность падает, в кровь выделяются гормоны, которые дают команду либо бежать, либо нападать на источник стресса.

И вообще, чем только не занят организм продавца в этот момент, кроме самого важного — он не занят продажей!

Продавец, как и любой другой человек в стрессовой ситуации, не в состоянии фокусировать внимание по своему усмотрению, он теряет контроль на внутреннем уровне, хотя на внешнем может остаться под видимым контролем.

Вот пример: продавец звонит клиенту в холодную и предлагает выслушать презентацию. Слышит крик и ор и реагирует как будто бы обычный человек, на которого вдруг накричали на улице.

Испытывает стресс, но продолжает вести диалог — для галочки, чтобы не сдаваться на первом же препятствии. Он ведет клиента по скрипту, что вызывает в том еще большее желание конфликта и, как следствие, еще больший стресс у продавца.

Со временем у продавца записывается в механизм такая последовательность, что звонок клиенту ассоциируется с болью и стрессом. На этом человек выгорел и его можно менять.

3. Мы потеряли продавца!

Перегрузка внимания - враг неопытного продавца

Из-за перегрузки внимания продавец не в состоянии делать две самые главные вещи:

  • вести в “танце” продаж, то есть управлять диалогом и вниманием клиента;
  • сохранять точность ответов и вкладывать в них намеренье.

4. Минус результат

Как следствие всех этих проблем — результативность общения сводится к минимуму.

Да он же нормальный!

Важно понимать, что мы взяли пример с явным стрессом, но он может быть так же скрытым. Даже когда мы звоним друзьям и приглашаем их куда-то пойти и получаем отказ, мы все равно реагируем и наше настроение падает, пусть даже еле заметно. Поэтому данные 4 проблемы актуальны для любого типа продавцов, по телефону, на встречах и везде, где продавец общается с клиентом.

Эти 4 проблемы являются самыми большими препятствиями на пути к результату, и те продавцы, которые не достигают результата — не достигают его во многом из-за этих преград.

Стоит отметить, что эта проблема никогда, повторяюсь! — никогда не сможет быть решена обучением, книгами, опытным руководителем, мотивационными роликами и так далее. Все это не работает.

Есть ли выход?

И вот почему это не работает. Продавцу не нужны знания, чтобы справится с этими проблемами — ему нужна тренировка. Поэтому работают только десятки часов тренировок, которые продавец должен делать каждый день.

Слышать отказ, крик, ор, мат, негатив — это значит получить удар, а удар — это больно.

Как Вы знаете, многие профессиональные бойцы имеют сильно сниженную чувствительность к боли за счет многократного контролируемого повреждения нервных рецепторов. В результате этого организм адаптируется и снижает чувствительность этих рецепторов.

Я сам, когда занимался тайским боксом, имел такой опыт — мы каждую тренировку набивали ноги для потери чувствительности к боли. Вот именно через то же самое должен проходить и обучаемый нами продавец — “контролируемое повреждение” или “контролируемый стресс”.

Давайте разберемся, что нам нужно тренировать, и как, а после этого уже перейдем к методичке.

Во всем нужна сноровка, закалка, тренировка!

Основа работы хорошего продавца - постоянные тренировки

Что мы хотим достичь в результате тренировки?

  • мы тренируем нервную систему продавца;
  • мы тренируем устойчивость к стрессу;
  • мы снижаем психологический “болевой порог” продавца;
  • мы создаем новые нейронные связи в голове продавца.

А теперь пару слов о том, как это работает. Каждая возможная ситуация при разговоре с клиентом — это своего рода тропинка из пункта А в пункт Б, и таких тропинок большое множество.

Чем реже продавец встречается с конкретной ситуацией на работе, тем больше эта тропинка зарастает, а потом она превращается в дремучий лес, и там уже не пробраться.

Когда к Вам приходит новый продавец, то у него нет тропинок, у него только дремучий лес, и добраться до точки Б — то есть до продажи — ему все равно, что пробираться через этот самый дремучий лес — тяжело, долго, много сил отнимает, утомляет, подавляет и так далее.

Что же делать?

Наша задача — создать такую тренировку по методичке, чтобы в начале у нашего продавца появились варианты тропинок.

Потом эти тропинки будут натаптываться, и трава перестанет на них расти.

Потом они будут становиться шире, шире, и еще шире.

Потом они будут уже проселочными дорогами.

Потом мы закатаем их в асфальт, и это будут скоростные трассы. И вообще не останется дремучего леса, сплошной идеальный ровный асфальт. Какой бы дорогой ни поехал продавец по этому асфальту — быстро и мягко он доехал бы до пункта Б.

Вот и вся цель тренировок через методичку.

Если мы переносим эту метаформу на реальные процессы в голове продавца, то вот что там будет происходить.

Как работает методичка по продажам?

Методичка по продажам - Ваш главный инструмент в обучение продавца

Каждая тренировка по методичке — имитация разговора с клиентом. Чем больше вариантов разговора предусмотрено методичкой, тем больше вариантов развития событий мы предвосхищаем.

Проходя тренировку в паре, второй участник ставит продавцу “палки в колеса”, то есть использует возражения. Он может быть скучным, может быть агрессивным, может ничего не хотеть, лениться, капризничать, кричать – что угодно. Чем сложнее — тем лучше, но должны быть проиграны в тренировках все ситуации, от простой к сложной, иначе продавец всегда будет ожидать конфликта от клиентов.

В процессе тренировки продавец отрабатывает точные блоки возражений, точные ответы, точные формулировки, и эти фразы становятся его фразами.

И тогда мозг продавца, который тренируется, привыкает к следующим факторам:

  • привыкает слышать разные гадости, разные возражения, и т.д.;
  • привыкает говорить точно и вовремя;
  • привыкает оставаться сфокусированным на основной линии диалога;
  • привыкает к любому развитию событий;
  • привыкает к эмоциям;
  • привыкает к агрессии;
  • привыкает к сложным вопросам;
  • привыкает к легкости, с которой теперь ведет каждую продажу.

В чем сила нейронных связей?

Именно нейронные связи делают из посредственного продавца хорошего

А когда мы к чему-то привыкаем — мы начинаем делать это на автомате и получать удовольствие. У нас высвобождается свободное внимание, с помощью которого мы уже играючи управляем продажей.

Вспомните себя, когда Вы первый раз вели машину — Вы не могли писать в мессенджер одной рукой, разговаривая при этом с пассажиром — а сейчас Вы делаете это с легкостью.

Вот за этот процесс и отвечает создание нейронных связей. Когда Вы что-то делаете на автомате, эти связи созданы, и важно создать их правильно. А в продажах невозможно создать правильные нейронные связи во время самих продаж.

Невозможно! Это как научиться играть в футбол, только играя матчи, без тренировок. Это точно невозможно! Футболисты сотни часов отрабатывают технику паса, технику приема, технику удара.

Как Вы думаете — зачем? Именно для того, чтобы в финале Чемпионата Мира, когда огромный стресс наваливается на их плечи, им не приходилось думать, как правильно давать пас, а их внимания хватало, чтобы заниматься стратегически важными вопросами — изучать соперника, находить слабые места противоположной команды, караулить нужный момент и побеждать!

Вот и в продажах так же — диалог должен занимать минимум усилий и не приносить стресса вообще. Тогда внимания будет хватать, чтобы выжидать нужный момент и правильно использовать его, обосновав клиенту ценность Вашего продукта.

Давайте подведем итоги. Благодаря постоянным тренировкам Ваши продавцы научатся легко и комфортно вести диалог в любой ситуации. Я обучил таким образом уже более 100 человек — это люди, которых очень сложно расстроить по телефону или выбить из себя.

Их психика настолько гибко и играючи обходит Ваши возражения, что Вам остается только удивляться и испытывать ощущение, что Вы в руках настоящего профи!

Из чего состоит методичка продавца?

Краткое содержание методички по продажам

Вот мы и дошли до самой методички. Она достаточно простая в создании. Собираем все возражения с отдела продаж, готовим 3-4 точных коротких ответа на каждое возражение и создаем некую матрицу, по которой два человека должны имитировать диалог с клиентом.

Есть несколько рекомендаций:

  1. Диалог не должен прерываться одним из участников тренировки либо кем-то со стороны.

  2. В диалоге все так же серьезно, как с настоящим клиентом.

  3. Обязательно проводите 2-3 легких тренировки, чтобы мозг привыкал к быстрым и и простым победам, после чего постепенно усложняйте тренировки добавлением возражений, эмоции, отказов и так далее.

  4. Дополняйте методичку новыми фразами от клиентов и новыми фразами продавцов.

  5. Контролируйте точность фраз продавцов.

  6. Занимайтесь тренировками перед самими продажами — они поднимают настрой, боевой дух и настроение.

  7. Тренируйтесь по 4-6 раз в одну сторону, и только потом меняйтесь ролями, так как нужно время, чтобы разогнаться.

  8. Усложняйте тренировки от недели к неделе, добавляйте шум музыкального центра, отвлекающие факторы, подключайте сложные эмоции, и тупиковые возражения.

  9. Хвалите своих менеджеров за проведение тренировок.

  10. Разбирайте ситуации в тренировках — проводите детальный разбор, что лучше, что хуже, и старайтесь аккумулировать успешные действия в одну единую методичку, которая и станет Вашей системой обучения продавца.

  11. Если В течение дня настроение продавца упало или он получил отказ и расстроился — потренируйтесь с ним лично, разберите в тренировке ситуацию, в которой он получил отказ, и дайте ему возможность в ней победить и выйти с продажей.


Мы разрабатываем методички и внедряем их в отделы продаж наших клиентов. Если Вы чувствуете, что это могло бы Вам помочь, то напишите нам на почту Bal@zolle.ru или звоните по телефону +7 (812) 424-43-21.



Статьи в тему