• Февраль 7, 2019

Что такое план продаж и зачем вообще он нужен?

Инструкция по созданию

и применению

Многие предприниматели у себя в бизнесе хотят прийти к увеличению оборота, к росту прибыли. Но, что удивительно, мало кто при этом представляет не только что такое «план продаж», но и к какой именно цифре и каким конкретно способом вообще нужно прийти.

Зачем Вам нужен план продаж?

Для начала Вам нужно определиться, какие цели Вы ставите перед планом продаж

Самое интересное заключается в том, что если ответов не знает сам лидер компании, то для сотрудников все это тем более темный лес. Как будто Вы со своим экипажем вышли в плавание на корабле без паруса и карты — одному богу известно, куда получится приплыть.

А так как продажи — топливо для дальнейшего успешного движения, у нас 100% должен быть конкретный, вменяемый план того, как это топливо мы будем добывать. То есть обязательно нужно составить план продаж.

Из чего он состоит, для кого и каким образом ставится — об этом чуть ниже.

Для начала давайте определимся, что и как мы измеряем.

Измерять можно:

  • в деньгах — это основная метрика для руководителя;
  • в единицах — например, количество проданных билетов на спектакль или концерт, когда стоимость билета фиксированная;
  • в действиях — количество проведенных тест-драйвов в автосалоне, которые косвенно влияют на выполнение плана.

Очень важно, чтобы план продаж не был оторван от реальности. И поэтому перед тем, как его сформировать, необходимо учесть много факторов.

1. Сезонность

Как Ваши продажи зависят от времени года?

Редко когда можно найти компанию, у которой весь год продажи плавно растут или держатся на одном уровне. Обычно происходят скачки вверх-вниз в зависимости от месяца или квартала. Нужно обращать на них внимание и делать корректировку плана.

2. Команда

При подготовке плана продаж учитывайте особенности своей команды

При большой текучке персонала у Вас всегда будут разные показатели. Связано это с тем, что новому сотруднику обязательно нужно время на адаптацию. И если так получилось, что у Вас команда обновленная или не полностью укомплектованная, то проверьте свои итоговые цифры на адекватность.

3. Конкуренция

Влияние на план продаж могут оказать и конкуренты

Глупо пренебрегать другими компаниями, которые борются за Ваших клиентов. Очевидно, есть смысл наблюдать за Вашими “коллегами по цеху”, так как приход крупной компании в Ваш регион или запуск действительно интересных спецпредложений могут существенно скорректировать итоговые цифры в Ваших отчетах.

…и это еще не все!

Для разных сфер бизнеса есть разные факторы. Поэтому, чтобы не заниматься перебором всех вариантов, важно усвоить для себя простую мысль: есть много причин, почему Вы можете продать как больше (открытие новой “точки”, внедрение новых каналов рекламы, тренинги по продажам), так и меньше (ремонт в офисе, некорректная работа сайта, руководитель в отпуске).

Как сформировать план продаж

Отлично! Все факторы мы учли, теперь разберем, как наш план сформировать. Виды и формы плана продаж бывают разные, как для разных целей, так и для разных людей.

Кстати говоря, личные планы хороши тем, что, помимо командной игры, мы также даем каждому из сотрудников выделиться на фоне остальных и заработать больше за счет перевыполнения своего плана продаж.

На какой срок стоит выставлять план?

Перед началом разработки плана обязательно определите сроки его выполнения

Обязательный минимум для себя, как для руководителя, — год. Далее проводим декомпозицию этой цифры для отделов и сотрудников: на квартал, месяц, неделю и день.

А какие цифры мне ставить сотруднику, если у меня дорогой товар и несколько продаж в месяц?

В этом случае определяем в Вашей воронке продаж (пути клиента к покупке) ключевое действие, которое ведет клиента к покупке. Например, это личная встреча и формирование персонального предложения. Количество этих встреч и будет требуемым показателем для сотрудника в плане продаж.

Всё это надо лишь для того, чтобы у сотрудников появилось понимание, что в работу включаться надо сразу, а не 15-20 числа, когда все планы уже горят.

И всё-таки, какую цифру писать в плане? На что опираться?

Существуют не только разные виды планов, но и разные методы их разработки. В этой статье не будем сильно углубляться в научные познания и рассмотрим 2 подхода, которые подойдут большинству бизнесов.

1. На основе прошлых периодов

Самый простой способ разработки плана продаж — от прошлого периода. Если у нас есть история развития компании за прошедшее время, то мы делаем всё, опираясь на неё. Под историей я понимаю выполненный план продаж. В идеале это ещё и конверсия, средний чек, количество продаж и другие показатели.

Первым делом Вам нужно на основе графика понять динамику: падаете Вы или растёте. Далее необходимо измерить естественный прирост (само собой, — в цифрах), который Вы получите, если будете работать в том же темпе. Самый простой способ — сравнить показатели за период в этом году с показателями за аналогичный период прошлых лет.

У всех этот прирост разный. У более молодых компаний цифры в % будут выше, тогда как “взрослые” компании будут более стабильны.

Затем Вы либо оставляете эту динамику, либо добавляете к ней 5-30%. Всё зависит от того, насколько легко или сложно дались прошлые периоды. Например, если в прошлом месяце анализ выполнения плана продаж показал, что Вы добавили к плану 15% и его перевыполнили, то в следующем нужно уже существующие результаты увеличивать на 15-20%.

Если же, наоборот, план был существенно не выполнен, то нужно понижать. Здесь важно не забывать учитывать и анализировать внешние и внутренние факторы.

2. От желаемых показателей

Бывает так, что нет данных за прошлый период. То есть либо они ранее не велись, либо Вы запускаете новое направление. В таком случае идем от обратного, от того, что мы хотим.

Но, так как хотеть мы можем сильно больше, чем мочь, необходимо произвести декомпозицию плана продаж. То есть разложить общую цель, которую мы обозначили в деньгах, по срокам (квартал, месяц, неделя, день) и по действиям (число проведенных встреч, отправленных КП и т.д.).

Например, мы понимаем, что для оборота компании в 15 млн. руб. за месяц, нам надо:

  • 7.500 сделок со средним чеком 2.000 руб.;
  • 93.750 посетителей сайта с конверсией в покупку 8%.

Это самый примитивный и простой пример. Но уже из него ясно, как именно нужно действовать. Благодаря этим значениям мы можем оценить шансы на успех. Или скорректировать цель, если осознаем, что в нашей сфере её крайне сложно будет добиться.

То есть, если процесс продажи у нас не автоматизирован и 7.500 сделок в месяц — это что-то фантастическое, то сам бог велел повышать средний чек. Другой вариант — вводить новые продукты или услуги. Либо — увеличивать конверсию в покупку и количество посетителей сайта, внедрив более продуманный механизм привлечения клиентов.

Вместо примечания

Как правило, сотрудники фокусируются на чем-то одном и упускают возможности для дополнительного заработка для себя и компании.  Чтобы помочь им в этом, можно распределить выставленный план по направлениям:

  • по новым клиентам;
  • по текущим клиентам;
  • по новым продуктам, которые появились у Вас в компании или которые клиент ещё попросту не использует;
  • по дебиторской задолженности;
  • по возврату ушедших клиентов.

Правила успешного плана продаж

Прежде чем утвердить план продаж для своей компании, будь это план “на основе прошлых периодов” или “от желаемых показателей”, проверяйте его через декомпозицию. Это не только поможет лишний раз убедиться, что он реален, но и будет полезно для Ваших сотрудников, так как они увидят, сколько нужно сделать действий для достижения результата.

Помимо разделения действий на части и учёта важных показателей необходимо учесть еще несколько моментов при расчете плана продаж.

1. Показывать ежедневное выполнение

Сотрудники должны ежедневно видеть кто сколько сделал. Это лишний раз напоминает им о необходимости выполнения нормативов, а также создаёт здоровую конкуренцию среди всех менеджеров отдела продаж. Всё это можно реализовать как на доске в центре офиса, так и в виде таблицы в гугл документах.

2. Платить ровно по плану

План продаж важно соблюдать не только по доходам, но и по выплатам

Если Вы заплатите 1-2 раза сотруднику не по плану, сославшись на то, что он работает и у него всё получится, то считайте, что Вы провалили реализацию плана продаж. В следующий раз Ваш работник будет надеяться на такой же исход событий. И даже обидится, если этого не произойдёт.

3. Ставить реальный план

Пункт очевидный. Но этим страдает большое количество руководителей. Они ставят для своих продавцов планы, которые те никогда в жизни не сделают. Поэтому подходите к этому делу ответственно и вдумчиво.

4. Не обсуждать план

Если спрашивать сотрудников - они всегда ответят, что план невыполним

Сотрудники всегда будут недовольны распределением сумм по месяцам. Они всегда будут говорить “Это много”. Но Вы же знаете, на что стоит обращать внимание.

5. Проверяйте ресурсы и действия

Обеспечьте сотрудников всем необходимым, чтобы выполнить план

Вы также должны прикинуть необходимые ресурсы и действия для успешного достижения результата. Ведь не всё зависит от отдела продаж. У Вас также должны быть налажены необходимые маркетинговые инструменты, должен быть в наличие товар или достаточное количество рук для его производства. Со всех сторон всё должно быть в достатке.


Ставить план нужно обязательно. Это не обсуждается, если Вы планируете построить стабильную и быстрорастущую компанию. Как правильно его выставлять мы с Вами тоже разобрались. Делать это не сложно. Главное — не усложняйте.

Сразу скажу, что два метода, рассмотренные в этой статье, неидеальны. Но для классического бизнеса их вполне достаточно. Когда Вы разберетесь с ними, сможете переходить к сложным последовательностям.

Все более сложные варианты и далеко идущий стратегический план продаж нужны в случаях, когда на кону большие обороты и большая компания с огромным количеством процессов.



Статьи в тему