• Март 21, 2019

Особенности маркетинга на рынке b2b, или
Как мы продавали теплообменники

Учимся отсекать частников

и бороться с конкурентами

Поговорим про особенности маркетинга на рынке b2b. Чем он отличается от b2c, на что нужно обратить особое внимание при продвижении, в чем основные страхи и интересы аудитории. И один из самых болезненных вопросов: как сделать так, чтобы на сайт приходила только b2b-аудитория?

Для рассказа об этом хочу использовать кейс компании «Крит-Энерго», которая занимается продажей и обслуживанием теплообменников и тепловых пунктов по всей России.

Особенности маркетинга на рынке b2b и его отличия от b2c-рынка

Давайте разбираться, в чем особенности маркетинга на рынке b2b

Для начала давайте разберемся, в чем заключаются особенности продвижения на рынке b2b.

Выделю несколько моментов, которые мне кажутся наиболее важными:

  1. Узкая целевая аудитория, которая зачастую еще и сильно разбавлена аудиторией b2c.

  2. Сложный, часто многоступенчатый путь принятия решения.

  3. Большое внимание уделяется мониторингу рынка, поиску лучших предложений.

  4. Многочисленные тендеры.

  5. Сложная структура рынка, в которой переплетаются конкуренты и потенциальные партнеры.

Теперь постараюсь кратко описать, что я имел в виду под каждым пунктом и как все они влияют на маркетинг на рынке b2b. А уже потом, в кейсе, расскажу, как мы прорабатывали эти особенности.

1. Узкая целевая аудитория

Узкая целевая аудитория

Думаю, тут все понятно — юридических лиц гораздо меньше, чем физических, поэтому спрос на продукцию ограничен и борьба за каждого потенциального клиента гораздо сильнее.

И юрлица, и частники используют одни и те же запросы (например, «купить теплообменник»), в результате на каждого потенциального клиента может приходиться по 99 «интересантов», которые просто скликивают рекламный бюджет.

Соответственно, основная задача — выделить «наших» людей и привести их на свой сайт.

2. Многоступенчатый путь принятия решений

Многоступенчатый путь принятия решений

От первого контакта до оплаты договора может пройти много времени, а участие в обсуждении сотрудничества могут принимать не 2 человека, а не один десяток.

Задача — не упустить клиента (причем под клиентом тут я понимаю не конкретного человека, оставившего заявку на сайте, а компанию, от лица которой он действует), но и не передавливать его, постоянно находиться на связи и вовремя напоминать о себе.

3. Мониторинг рынка

Мониторинг b2b-рынка

Если частники больше склонны выбирать из нескольких решений лучшее и уже после этого оставлять заявку, чтобы узнать подробности, то на рынке b2b обычная практика — запрашивать коммерческие предложения у десятка потенциальных поставщиков, передавать их руководителю и уже на основании его ответа принимать решение о том, с кем сотрудничать.

Задача — сделать лучшее предложение, чтобы победить в этой борьбе. Выйти на ЛПРа, а не на человека, который собирает КП.

4. Тендеры

Как работать с заявками на тендеры?

В тендерах побеждает не лучшее предложение, а самое дешевое. Еще вариант — наиболее соответствующее ТЗ. При этом ТЗ заранее может быть составлено под конкретного поставщика. А еще для тендеров обязательно нужно несколько участников.

Задача… Пожалуй, для маркетинга её тут нет. Просто нужно иметь в виду, что такие обращения будут.

5. Сложная структура рынка

Сложная структура b2b-рынка

Конкуренты будут копировать удачные решения. Желающие сотрудничать будут звонить и предлагать свои услуги. И те, и другие будут скликивать Ваш рекламный бюджет. Первые — потому, что им это даже выгодно. Вторые — видимо, потому, что уверены: если Вы заплатили за их звонок, то он Вам будет особенно приятен. Других объяснений таких действий у меня нет…

Задача — сделать так, чтобы у конкурентов не получилось скопировать решения, использованные при продвижении, а желающие сотрудничать не увидели Вашу рекламу.

Итак, по основным особенностям b2b-рынка мы пробежались. Теперь давайте посмотрим на примере нашего кейса, как с ними можно справиться.

Все ли продавцы теплообменников одинаковы?

Не буду подробно рассказывать о том, что такое теплообменники. Уточню только, что бывают они самые разные, от автомобильных и палаточных (это, соответственно, b2c) до промышленных, стоимостью в миллионы рублей. И нас, естественно, интересовали именно b2b-варианты.

Яндекс утверждает, что по запросу «купить теплообменник» он обнаружил 5 миллионов результатов и 59 объявлений, так что конкуренция, как Вы понимаете, немаленькая. А это значит, что нам нужно как-то отстроиться ото всех этих компаний. Поэтому первый шаг при создании системы продвижения — это разработка Стратегии, которая призвана нам в этом помочь.

Выбрали 2 целевые аудитории — менеджеров по закупкам (снабженцев), которые особо не разбираются в продукте и нуждаются в помощи при его подборе, и специалистов (инженеров, энергетиков), которые понимают, что конкретно им нужно и в дополнительных подробных консультациях не нуждаются.

У первой категории основные боли и страхи связаны с соблюдением сроков поставки продукта и подбором оптимального решения, которое и стоить будет адекватно, и с поставленными задачами справится.

Для второй главное — получить качественный продукт, который будет работать долго и бесперебойно, и оперативный расчет оборудования в соответствии со всеми имеющимися у них требованиями.

Разделить эти аудитории на этапе трафика невозможно, поэтому и отстройку нужно было разработать общую. При её выборе основной упор сделали на профессионализм и клиентоориентированность.

Проанализировали предложения конкурентов и основные особенности «Крит-Энерго» и остановились на варианте «Оберегаем от рисков за счет профессионального расчета и качественного оборудования». Именно такой посыл нужно было транслировать в рекламных объявлениях и на сайте.

Давайте посмотрим, как мы это сделали.

Как выглядит теплообменник?

С первого экрана начинаем всеми способами транслировать нашу отстройку:

Главный экран сайта компании Крит-Энерго

Обратите внимание, что она демонстрируется не только с помощью заголовка, но и на фоне, на котором чертежи (между прочим, настоящие) плавно переходят в фотографию с теплообменниками.

Так как продукт сложный для визуального восприятия, то одного изображения для его считывания мало, поэтому слово «теплообменник» разместили несколько раз — в подзаголовке и дважды в верхнем меню.

В сайтах b2b-тематики, особенно связанных с промышленностью, очень важно разместить на видном месте не только телефон, но и адрес электронной почты. В этой сфере именно письма до сих пор — один из самых эффективных каналов общения, в том числе и из-за необходимости обмениваться большими объемами технической информации. По нашему опыту, 25-30% заявок приходится именно на эмейлы.

Давайте посчитаем!

Теперь предлагаю посмотреть, каким образом реализован расчет стоимости теплообменника:

Первый экран расчета стоимости теплообменника

Как видите, изначально предусмотрели разные ситуации, при которых посетитель может оказаться на сайте:

  1. Человек понимает, что именно ему нужно, и готов указать конкретные цифры.

  2. У посетителя есть файл со сформированными требованиями к теплообменниками.

  3. Клиент понимает, что ему нужен теплообменник. Он знает, зачем он ему нужен. Этим вся имеющаяся у него информация и ограничена, никаких сведений технического характера у него нет.

Как показала практика — все варианты рабочие, все используются клиентами для оставления заявки.

Теперь поподробнее остановимся на первом:

Экран ввода параметров теплообменника

Параметры, которые требуется выяснить, уточнили у нашего заказчика, знание этих значений позволяет менеджерам подготовиться к первому звонку и провести его гораздо продуктивнее. Заполнение такого количества полей повышает вовлеченность потенциальных клиентов, что повышает вероятность получения их контактов:

Пример заявки с указанными параметрами

Обратите внимание, что в верхней части формы расположен прогресс-бар, позволяющий как определить, сколько еще информации потребуется указать, так и характер этой информации.

Еще из интересных особенностей — расчет стоимости сделан как бы на особой странице (хотя на самом деле это поп-ап, просто занимающий весь экран).

Также у посетителя есть возможность в любой момент как вернуться на основную страницу, закрыв расчет стоимости, так и сократить время на его заполнение, указав свой номер телефона без ввода информации о требуемом теплообменнике, если он поймет, что нужной информации у него нет, — для этого добавили 2 специальные кнопки:

Способы возврата с экрана ввода параметров на главную страницу сайта

Наконец, в верхней части страницы предусмотрена возможность вернуться к другим вариантам из предложенных на первом этапе — отправке файла с требованиями и консультации.

С этим шагом разобрались, переходим к расчету габаритов:

Экран ввода габаритов теплообменника

Как видите, все предельно просто. Можно указывать, можно не указывать, если габариты не важны. Впрочем, из любого пункта можно перейти к следующему даже без ввода информации. Это сделано для того, чтобы люди не застревали, пытаясь собрать все требуемые цифры. Ведь пока будут искать какие-то параметры — могут и забыть, что вообще собирались оставить заявку, такое бывает.

Следующий шаг — выбор бренда теплообменника:

Экран выбора бренда теплообменника

При клике на логотип производителя появляется небольшая информация о том, что представляет из себя выбранная компания:

Пример описания бренда

Итак, все параметры указали — переходим на финальный экран расчета стоимости:

Экран ввода контактов для получения расчета теплообменника

Предлагаем не только указать свои контакты, но и выслать предложение от нашего конкурента, чтобы мы могли его проверить и предложить более выгодное решение.

Помните, что на рынке b2b клиенты запрашивают КП у нескольких компаний сразу? Если потенциальный клиент уже имеет предложение от другой компании, которое ему понравилось (вряд ли будут отправлять не понравившееся предложение), то, получив его, мы получаем и возможность улучшить это предложение, то есть сделать его еще приятнее. 1:0 в нашу пользу!

А если не считать?

Давайте посмотрим на другие варианты оставления заявок в расчете стоимости. Начнем с отправки файла с требованиями:

Экран отправки файла с требованиями к теплообменнику

Как видите, тут все предельно просто — предлагаем прислать файл с требованиями. Вообще, в b2b-сфере отправить требования к оборудования — один из самых популярных способов сделать заявку. Технический специалист готовит свои пожелания (обычно — в конкретных цифрах), передает их в отдел закупок, а дальше уже они начинают его рассылать.

При организации тендера требования вообще основной инструмент, так как именно под них и проводится закупка, кто лучше им соответствует — тот и победил.

Требования часто отправляют сразу на электронный адрес в шапке сайта, безо всякого расчета стоимости. Помните, я говорил, что эмейл обязателен для сайта, предлагающего b2b-продукцию?

И, наконец, последний вариант — для тех, кто не разбирается в теплообменниках, но хочет понять, сколько они стоят:

Экран для тех, кто совсем ничего не понимает в теплообменниках, а заявку оставить хочет

Здесь тоже есть 2 варианта: для тех, кто совсем ничего не знает и просто ищет специалистов для того, чтобы они пообщались с их специалистами (да-да, есть и такие!), и для тех, у кого есть требования. Это практически аналог предыдущего варианта, только для тех, кто совсем ни в чем не разбирается, а задачу выполнить хочет.

Может быть, уйти к конкурентам?

С расчетом разобрались, давайте посмотрим, что еще есть на сайте. Следующий блок — это преимущества:

Преимущества компании Крит-Энерго

Обратите внимание, что все они полностью соответствуют нашей отстройке. Соблюдаем сроки, минимизируем риски, обеспечиваем профессиональный подход.

Даже самая сильная отстройка не будет работать без постоянных подтверждений. Нужно использовать её регулярно и при этом всеми силами подтверждать. Просто сказать, что мы «оберегаем Вас от рисков» недостаточно. Нужно объяснить, как именно мы это делаем — например, за счет снижения вероятности ошибки в расчетах и многократной проверки оборудования на производстве.

А наша забота о времени клиента может быть выражена сразу несколькими способами:

Как продемонстрировать свою заботу о клиентах?

Во-первых, за счет оперативных расчетов оборудования. Во-вторых, за счет грамотных расчетов, в которых учтены неочевидные для неспециалиста факторы, влияющие на времязатраты. В-третьих, за счет профессионализма, который позволяет нам обнаружить ошибки в расчетах других компаний и предложить способы их исправления.

Обратите внимание на блок на скриншоте выше. В нем представлено сразу 7 преимуществ, которые получает потенциальный клиент, просто обратившись к нам за расчетом, то есть за бесплатным входным продуктом, который не обязует его в дальнейшем совершать покупку.

Представляете, какая ценность у этого расчета? Сложно удержаться и не обратиться за помощью — хотя бы для того, чтобы проверить предложение, сделанное другой компанией.

А после того, как потенциальный клиент оставил заявку, в дело вступает отдел продаж, задача которого — объяснить, почему за теплообменником лучше обратиться именно в компанию «Крит-Энерго». Но это уже, как говорится, совсем другая история.

Как согреть дельфинов?

Очень важно подтверждать информацию, которую мы приводим на сайте. Лучший способ такого подтверждения — это кейсы, реальные ситуации, иллюстрирующие особенности работы компании. Вот пример одной из них:

Кейсы - важнейший элемент в b2b-маркетинге!

По кнопке «Смотреть полный расчет» можно открыть оригинальный расчет, который был произведен для этого теплообменника:

Кейсы с подтверждениями - наш выбор!

Помните основные страхи нашей целевой аудитории? Именно на работу с ними направлен следующий блок:

Не забывайте снимать страхи у Вашей ЦА

Кто же хочет получить некачественный расчет и потерять в итоге время (на перерасчет, если вовремя успели его сделать и исправить ошибки) и деньги (если перерасчета не было, а в итоге приобретенный теплообменник не справился с возложенными на него функциями)?

Вообще, тема правильного расчета теплообменника довольно сложная. Поэтому, чтобы обойтись без большого блока текста, решили проиллюстрировать её видеороликом. Он заодно даёт возможность познакомиться с командой компании. Видео вообще положительно влияет на доверие, а уж когда с его помощью объясняются какие- то сложные для восприятия вопросы — тем более.

Помните опцию выбора производителя при расчете стоимости теплообменника? Это важная информация, которую решили вынести в отдельный блок на сайте, чтобы её могли увидеть и те, кто пока что не рассчитывает стоимость конкретного оборудования, а просто изучает сайт:

Вновь предлагаем посмотреть на бренды, с которыми работаем

Обратите внимание, что на кнопке меняется название компании-производителя в зависимости от логотипа, который выбирает посетитель. Кроме того, при расчете стоимости теплообменника исключается этап с выбором производителя.

На этом я предлагаю остановиться, оставшуюся часть сайта компании «Крит-Энерго». Вы при желании можете изучить самостоятельно. Напишите в комментариях, какие любопытные «фишки» Вам еще удастся на нем обнаружить.

Как избавиться от частников?

Частники - главный враг бюджета при продвижении в сфере b2b

Вернемся к тем пунктам, на которые я предлагал обратить внимание в начале статьи. Итак, сайт готов. На него идет трафик… И оказывается, что большая часть заявок приходит не от b2b-аудитории, а от обычных частников. Бюджет проседает, отдел продаж хватается за голову… Не самая удачная ситуация, правда?

Но что же делать, как избавиться от нецелевых переходов в случае, если наш основной запрос — это «купить теплообменник»?

Тут предлагаю немного отвлечься и обсудить, какие вообще есть способы выделить целевой трафик в сфере b2b (естественно, речь только про те случаи, когда ключи и b2b и b2c совпадают):

  1. Использование номенклатуры. Самый простой способ, так как частники редко ищут что-то вроде «Теплообменник г44 25». Подходит только тем, у кого есть номенклатура. Даёт самый целевой трафик, так как люди, которые вводят такие запросы, уже неплохо разбираются в продукте.

  2. Характеристики или описания, характерные для b2b. Пожалуй, актуально для любой сферы, занимающейся оборудованием или товарами для бизнеса. В нашем случае такой характеристикой станет «теплообменник на 200квт», а описанием — «теплообменник для станка».

  3. Жаргон, профессиональный слэнг. Редкая категория ключей, но зато очень целевых. Так, теплообменники называют «бойлерами». Естественно, использовать эти запросы в чистом виде нельзя, чтобы не нагнать совсем уж сторонних клиентов, а вот «бойлер ридан» — отличный вариант.

  4. Минусация нецелевого трафика. Пожалуй, самый интересный способ. Мы не вычленяем целевой трафик, а, напротив, избавляемся от нецелевого, минусуя самые многочисленные добавки, которые используют частники. Например «палатка», «автомобиль», а также конкретные марки автомобилей.

Естественно, чем чище трафик — тем его меньше, это обязательно нужно учитывать! Поэтому не удивляйтесь, если при работе с ключевыми словами Вы начнете получать меньше заявок (причем по более высокой цене).

Вот только есть разница — получить много нецелевого, пусть и дешевого, трафика или пусть и в 10 раз меньше, но качественных целевых заявок. Это та самая ситуация, когда ориентироваться нужно не на стоимость лида, а на возврат инвестиций, ведь лучше получить 1 заявку на миллион — чем 10 на 10.000 за те же деньги (особенно если Вы вообще не работаете с частниками).

Как пройти цикл сделки от начала до конца?

Контроль - самый важный инструмент работы отдела продаж

Пожалуй, вопрос, который я вынес в подзаголовок, для b2b один из самых болезненных. Дело в том, что цикл принятия решений в b2b-сфере часто оказывается очень долгим и при этом еще и весьма запутанным.

А это, в свою очередь, означает, что к специалистам отдела продаж должны быть предъявлены особые требования. Ведь им постоянно нужно держать руку на пульсе, чтобы не упустить момент, когда требуется напомнить о себе клиенту, уточнить, пройден ли очередной этап согласования…

При этом важно, с одной стороны, не надоедать и не передавливать, а с другой — не пускать всё на самотёк в надежде, что клиент сам перезвонит, когда согласование КП пройдет через все требующиеся этапы. Практика показывает: не перезвонит.

Кроме того, важно уметь быстро находить контакт с самыми разными людьми, от секретаря до генерального директора и от начальника отдела снабжения до главного инженера, так как в сделке может участвовать любой из этих людей (а то и все вместе).

Как Вы понимаете, при такой запутанности очень важно качественно обеспечивать и контролировать процесс продажи. И помочь в этом может CRM-система, которая всегда подскажет, что нужно в очередной раз позвонить клиенту или написать ему письмо с уточняющим вопросом.

Кстати, именно для внедрения CRM-системы к нам изначально и обратилась компания «Крит-Энерго». Причем система работы с клиентами была организована у них очень качественно — пусть и в оффлайне. То, что нам удалось без осложнений перевести их на CRM-систему, я считаю нашим большим успехом, определяющую роль в котором сыграл Сергей Шуваев — генеральный директор «Крит-Энерго».

И как все это работает?

Какие результаты показывает сайт компании Крит-Энерго?

Расскажу о результатах, которых нам удалось достичь на данный момент.

Тестовый период проходил не в самый удачный момент — в середине декабря. Главный минус декабря в b2b-маркетинге — он не дает достоверной статистики по работе сайта.

С одной стороны, в декабре многие компании стремятся потратить неизрасходованные за 12 месяцев бюджеты, чтобы их не урезали в следующем году. С другой — покупательская активность (если речь не идет про подарки) снижается, так как очень многим резко оказывается не до закупки оборудования. А в итоге — нечеткая статистика, которую не имеет особого смысла использовать в дальнейшем.

Наш тест проводился с 11 по 24 декабря. За это время получили 55 заявок стоимостью менее 1.200 рублей за каждую. При этом худшие результаты были у таргетированной рекламы в социальных сетях, а показатели Яндекса и Гугла оказались примерно равны.

При этом качество заявок расценили как хорошее, так как около 70% из них продвинулось дальше по воронке продаж, при этом отсев на следующих этапах оказался незначительным.

В ходе тестового периода мы оптимизировали список площадок в РСЯ, на которых показывалась наша реклама, доработали список минус-слов, а также начали по мере накопления статистики отключать отдельные ключевые слова, статистика по которым нас не устраивала.

В итоге за следующий месяц работы (с 25 декабря и до конца января без учета праздников) результаты были уже значительно лучше — более 130 заявок стоимостью менее 1.000 рублей.

В дальнейшем продолжилась тенденция увеличения количества заявок, получаемых за месяц, при незначительных колебаниях их стоимости. А наша текущая задача — повышение качества заявок и работа по снижению цены на них.

Ближайшая цель — выйти на 400 заявок в месяц.

Как справиться с особенностями маркетинга на b2b-рынке?

Как справиться с особенностями маркетинга на b2b-рынке?

Давайте вернемся к вопросу, которому посвящена эта статья. Подведу итоги и еще раз обращу Ваше внимание на основные моменты маркетинга на b2b-рынке.

Узкая целевая аудитория

Необходимо привлекать на сайт максимально целевой трафик. Причем основное внимание нужно уделить работе над списком ключевых запросов, по которым Вы показываете Вашу рекламу.

Чем реже Ваши объявления видят частники — тем меньше вероятность того, что они по ним кликнут и потратят Ваш бюджет. Чем четче подобраны запросы под аудиторию — тем более целевой трафик идет к Вам на сайт.

Следующий «рубеж обороны» — это тексты объявлений. Пусть даже частный клиент увидел Ваше объявление, пока он не перешел по нему на сайт — Ваш рекламный бюджет в безопасности. Поэтому работайте над текстами, заголовками и изображениями в объявлениях и старайтесь сделать их максимально непривлекательными для нецелевой аудитории.

И, наконец, содержание сайта. Бюджет уже потрачен, но все еще можно попытаться сохранить в целости нервы отдела продаж. Поэтому покажите на сайте, почему этот товар предназначен для b2b-аудитории (или хотя бы сделайте так, чтобы по заявкам было четко видно, что они относятся к b2c — например, с помощью калькулятора с выбором типа клиента).

Сложный многоступенчатый путь принятия решений

Главное — удобство ведения продажи и контроль за действиями отдела продаж. Что именно Вы будете для этого использовать — не столь важно, используйте то, что Вам (и Вашим менеджерам по продажам) удобнее.

Если достаточно листа бумаги и карандаша — отлично! Удобно работать в таблицах — великолепно! Да хоть на полу или на стене пусть рисуют. Лишь бы было четко понятно, кому, когда и зачем нужно позвонить или написать, а также каковы результаты прошлых звонков или писем.

Думаю, Вы поняли, что мы рекомендуем внедрять CRM, так как она объединяет все необходимые для управления продажами функции. Впрочем, настаивать не буду, это вопрос очень индивидуальный, так что решение остается за Вами.

Мониторинг рынка

Сделайте так, чтобы к Вам удобно было обратиться всем. Телефон, форма для ввода контактов, адрес электронной почты, мессенджеры, факс, Почта России… Вы лучше всех знаете, какие способы связи предпочитают Ваши потенциальные клиенты — вот и позвольте им использовать именно их.

Ваше предложение должно отличаться от предложений конкурентов. Вас должны заметить и выделить среди других. Ведь, согласитесь, одно дело, когда о Вашей компании говорят: «Это те, которым мы написали пятым… А может, третьим… Ну, у них еще теплообменник на главном экране синенький… Или синенький — это у четвертых, а у этих — красненький?»

И совсем другое, если: «Это те, у которых гарантия на год дольше, чем у остальных». Постарайтесь попасть во вторую категорию!

С тем, что рынок мониторят и запрашивают КП сразу у нескольких компаний, придется смириться. Постарайтесь использовать это в свою пользу — предложите прислать КП конкурентов Вам и улучшить его.

Главное — правильно обосновать этот посыл, чтобы он не казался просто скидкой вроде «Сделаем цену на 100 рублей ниже, чем у конкурентов». Потенциальный клиент должен сам быть заинтересован в том, чтобы отправить Вам предложения конкурентов. А Ваша задача — его заинтересовать.

Тендеры

Их остается просто принять и отрабатывать по тендерным заявкам. С точки зрения маркетинга здесь можно посоветовать только добавить на сайт отдельную кнопку для приглашения Вашей компании в тендер, чтобы отделу продаж сразу было понятно, что это за заявка.

Всё остальное — уже техники работы отдела продаж, которым место в отдельной статье.

Сложная структура рынка

Поставщики будут Вам звонить в любом случае. Причем сразу после запуска сайта готовьтесь к шквалу звонков — все захотят сделать Вам «предложение, от которого невозможно отказаться». Просто будьте к этому готовы.

Для того, чтобы облегчить жизнь отдела продаж, можете добавить на сайт отдельный телефон «Для сотрудничества» и отдельную форму для сбора заявок с предложениями от поставщиков, соискателей и потенциальных партнеров.

Только не забывайте отвечать на звонки по этому номеру — как показывает практика, спецы по холодным продажам (а именно они будут Вам звонить) — люди настойчивые. Так что не ответите по специально отведенному номеру — и они позвонят Вам в отдел продаж.

С конкурентами все интереснее. Они увидят Вашу рекламу. Они с удовольствием по ней кликнут (минус один клик по Вашей рекламе — дополнительный клик по их!). Они перейдут на сайт и внимательно его изучат.

Что произойдет дальше? Если у Вас действительно хороший сайт — то его могут скопировать и запустить как свой. Бывает, что копируют даже без особых переделок, только название сменят, да и всё. Бывает, что какие-то изменения внесут, даже дизайн сменят… Поначалу даже не понимаешь, почем этот сайт тебе смутно знаком. Пока не наткнешься на абзац, который сам же и писал.

Бороться с этим сложно, так как скопировать код сайта сейчас не проблема, а идти в суды готовы не все. Тем более что выиграешь суд, удалят сайт (после апелляций и прочих радостей), а уже на следующий день он просто появится на другом домене. В общем, борьба с ветряными мельницами.

Поэтому делайте упор на то, что скопировать сложно:

  • отличительные особенности Вашей компании;
  • качество работы Ваших менеджеров по продажам;
  • организацию работы отдела продаж;
  • настройку рекламных кампаний;
  • систему аналитики;
  • и, конечно, набранный опыт сопровождения работы сайта — эта информация по-настоящему бесценна!

А еще не забывайте регулярно мониторить сайты конкурентов и искать у них идеи.

Безусловно, не нужно просто таскать код вместе с чужими материалами — оставьте это конкурентам, которые ничего не могут придумать сами. А вот использовать различные интересные находки нужно обязательно! Появились у конкурента, например, видеоотзывы или 3D-тур? Подумайте, не стоит ли Вам тоже реализовать что-то подобное, будет ли Вашим клиентам это интересно.

Причем постарайтесь сделать лучше, чем у конкурентов. У них генеральный директор компании рассказывает о том, как он доволен Вашим теплообменником? Значит, пусть у Вас главный инженер покажет, где и как установлен Ваш теплообменник, зачем он был нужен и как Ваши специалисты помогли подобрать оптимальный вариант (а также сколько было сэкономлено за год его работы).


Я надеюсь, что мои советы помогли Вам лучше разобраться, что представляет из себя маркетинг в b2b-сфере. Если у Вас остались вопросы — задавайте их в комментариях, и я с удовольствием на них отвечу!



Статьи в тему