Август 31, 2015

Ваша целевая аудитория

Быть -> Делать -> Иметь

Любая реклама, любое маркетинговое действие должно находить отклик в головах и сердцах вашей целевой аудитории. Эта прописная истина, казалось бы, достаточно проста. Думайте, как ЦА, и вы найдете ключ к ним. Но большинство рекламодателей считают, что их ЦА — все, у кого есть деньги. В результате 90% рекламы приводит к тупому сливу бюджета. Давайте разберемся: почему?

Ваша целевая аудитория: люди

У кого есть деньги? Да у всех: у бомжа в местной подворотне, у алкаша в баре, у менеджера в вашем офисе, у олигарха из журнала Forbes. Но разве у всех одинаковые потребности? Конечно, нет. У каждого из них свой уровень жизни, свои потребности. Именно поэтому нельзя формулировать своё предложение, рассчитывая на «всех». Нужно четко понимать, кто именно вам нужен. Это не значит, что нужно ограничиться только одним типом потребителей. Нет, составьте несколько групп.

Ваша целевая аудитория: потребности

Теперь нужно подумать и понять, в чем именно нуждается ваша ЦА. Конкретная группа. Для этого вам поможет формула: БЫТЬ -> ДЕЛАТЬ -> ИМЕТЬ.

Быть — идентификация человека в окружающем мире. То есть: кем он является по жизни? Например, он садовник.

Делать — на основании «быть» теперь определяем, чем же занимается представитель нашей целевой аудитории по жизни? Чем живет? Как развлекается? Как зарабатывает на хлеб? Например, садовник стрижет кусты и деревья в парках, косит газоны для того, чтобы заработать себе на хлеб. К сожалению, он выбрал не самую хорошую компанию, поэтому достаток у него слабый, с трудом покрывающий основные нужды его семьи. Он мало развлекается, но мечтает купить квартиру своим детям.

И, наконец, самый последний этап: «иметь». Что имеет наш садовник? Он имеет нелюбимую работу, большое количество кредитов и долгов, которые мешают ему осуществить свою мечту. Он мало путешествует. И т.д.

Чем точнее вы опишите свою целевую аудиторию, тем более эффективное предложение вы сможете предложить человеку. Давайте теперь представим, как вы можете помочь нашему садовнику, например, если вы — инвестиционный брокер? В своих рассуждения я буду исходить из модели создания дополнительной ценности, о которой расскажу в одной из ближайших статей. Следите за обновлениями!

Ваша целевая аудитория: предложение

Итак, мы представляем инвестиционного брокера. Как правило, такие клиенты, как наш садовник, не всем интересны. Но мы попробуем. Что, если наша компания построит партнерские взаимоотношения с рекрутинговым агентством и поможет нашему садовнику найти более интересную и оплачиваемую работу?

Такое партнерство интересно и агентству, так как они получат комиссию за трудоустройство этого человека. А для вас — сформирует доверие к вашей компании в глазах садовника. Ведь это поможет ему получать больше денег, а значит он начнет позволять себе больше. И тут нам нужно выступать уже как инвестиционная компания, которая стремится максимально помогать людям.

Мы можем подойти к этому садовнику и предложить не стремиться тратить все деньги, а инвестировать часть своих средств в наши инструменты. Это поможет ему быстрее накопить на квартиру для своих детей, реализовав тем самым свою мечту. Вы уже помогли ему улучшить свое материальное положение, поэтому у него большой индекс доверия к вам (об этом я так же напишу в ближайших статьях). И, с вероятностью, 95% он доверит вам свои деньги. А ведь именно этого мы добиваемся?

Ваша целевая аудитория: домашнее задание

Надеюсь, что основной вектор мысли я вам задал. Теперь домашнее задание. Если вы действительно стремитесь развиваться в маркетинге, то настоятельного рекомендую его выполнить.

Итак, вам нужно расписать по формуле следующих людей:

человек без определенного места жительства;
менеджер по продажам фирмы ООО «Рога и копыта»;
иммигрант из Молдавии;
олигарх из списка Forbes.

Затем выйдите на улицу и поживите их жизнью минимум 1 час. Посмотрите на мир их глазами. Что они думают по поводу окружающих их людей? Как они себя чувствуют? О чем думают? О чем мечтают? Чем занимаются?

А потом посмотрите их глазами на всю рекламу, которая только попадется вам на глаза. Опишите, что вы думаете о ней? Какие чувства и эмоции она у вас вызывает? В процессе записывайте все свои мысли и ощущения.

Уверяю вас, потом вам будет очень интересно почитать результаты выполнения этого задания. Рекомендую выполнять его минимум 2 раза в месяц. Это поможет вам снять розовые очки с глаз и более трезво составлять рекламные сообщения.

Делитесь полученными результатами в комментариях к этому материалу. Если у вас возникнут трудности с их практическим применением — задавайте вопросы, и я постараюсь на них ответить.

Станислав Панин,исполнительный директор