- Ноябрь 5, 2015
Как создать виртуальное конкурентное преимущество
Что делать, когда делать нечего?
УТП из воздуха
Виртуальное конкурентное преимущество — замечательный вариант уникального торгового предложения (УТП). Уверен, оно не раз придет Вам на помощь в сложных ситуациях, когда, казалось бы, ничего уникального в Вашем бизнесе или продукте нет.
У Вас самый обычный бизнес?
Итак, что же делать, если у Вас самый обычный бизнес, ничем не отличающийся от десятков таких же? Или даже отличающийся, но как преимущество продукта это отличие подать не удается. При этом Вы не хотите ничего в нем менять и, в общем-то, Вас все устраивает, кроме одной мелочи — маловато продаж… И денег… И клиентов… Всего маловато, в общем.
Как из любой ситуации, из этой тоже есть два выхода. Первый — ничего не менять. А зачем? Бизнес есть, продажи худо-бедно идут, подтянуть поясок — и вперед.
Хотя, раз уж Вы читаете этот текст, то такой вариант, наверное, не про Вас. Вы-то хотите что-то поменять, правда? Но, желательно, так, чтобы ничего особо не изменилось…
И на помощь Вам приходит то самое виртуальное преимущество! Ведь его основная задача как раз в том, чтобы изменить что-то так, что ничего, на самом деле, и не изменится.
Сложно звучит, правда? Сейчас объясню.
Конкурентное преимущество, которого нет
Виртуальные преимущества бывают трех видов. Первые из них представляют что-то нематериальное, что не может быть подвержено количественному измерению и не имеет аналогов в материальной плоскости.
Основная выгода от использования таких преимуществ заключается в том, что их нельзя измерить. Следовательно, они не обманут ничьих ожиданий и не вызовут негатива у тех, кто о них узнает.
Какие могут быть варианты? Например, «динамично развивающаяся компания». Что это? Воздух! Но как звучит…
Виртуальное преимущество такого типа можно за пару минут придумать для чего угодно. Давайте потренируемся!
- автомобиль — «непередаваемый комфорт вождения»
- утюг — «невероятно гладкое скольжение»
- еда — «мясо тает на зубах»
- одежда — «ее так приятно носить…»
Знакомо, правда? Практически вся телевизионная реклама использует именно виртуальные преимущества этого вида. И ведь работают!
Делим на части
Второй тип виртуальных преимуществ уже немного посложнее, на пустом месте его не построишь. Правда, никаких изменений от Вашего бизнеса он тоже не потребует. И Вы с ним, кстати, тоже хорошо знакомы!
Помните многочисленные рекламы «Купи что-то за столько-то рублей в день»? Вот это и есть типичный пример виртуального преимущества второго типа. То есть мы берем что-то, что у нас уже есть, и делим его на части. Или переформулируем. Или называем как-то по-другому… В общем, все зависит только от Вашей фантазии!
Кстати, именно с такими преимуществами мы регулярно сталкиваемся в финансовой сфере. Самый, наверное, простой вариант — это годовые по вкладу. На первый взгляд, все просто — «10,5% годовых по вкладу» означает, что за год сумма Вашего вклада вырастет на 10,5%. Но если максимальный срок вклада — 6 месяцев, а ставка — те же 10,5%, то все уже не так очевидно, правда? Но, на самом деле, в данном случае это, скорее, просто устоявшаяся традиция (хотя и отлично иллюстрирующая виртуальное преимущество).
А вот Вам отличный пример, не так давно появившийся в нашей жизни, — микрозаймы. Да-да, те самые, которые «всего за 1,5% в день». А ведь это почти 550% в год, но кто об этом будет писать? Да и не каждый заемщик будет умножать 365 на 1,5…
В общем, основной принцип Вы, думаю, поняли. Мы берем какое-то большое число и делим его на много-много маленьких частей, таким образом делая это огромное число намного более выгодным. В основном, конечно, он используется там, где речь идет о деньгах.
Сравниваем теплое с мягким
Но что же делать, если стоимость Вашего продукта нет смысла разделить на части? Например, она слишком мала? Тогда на помощь Вам приходит третий вариант виртуального преимущества — сравнение цены.
С чем можно сравнивать цену? Да с чем угодно! Например, «билет на концерт по цене бизнес-ланча». Таким образом мы показываем, что цена на наш товар или услугу совсем не велика, их может позволить себе кто угодно.
Что делать, если цена выше? Брать более дорогой аналог. Например, с чем можно сравнить стоимость автомобиля? Конечно, со стоимость другого автомобиля! Например, так: «Мерседес или BMW? Конечно, BMW! Ведь Вы получаете не только … (тут мы перечисляем различные достоинства автомобиля по сравнению с конкурентом), но еще и экономите до 500 тысяч рублей!»
Есть еще вариант сравнить дорогой продукт с большим количеством недорогих. Например, сравним поездку во Францию с теми же бизнес-ланчами. Во сколько нам обходится год обедов на работе? 250 рублей в день, 250 рабочих дней в году — итого чуть больше 60 тысяч рублей. Вполне сравнимо со стоимостью тура во Францию, ведь так? Вот и получается отличный слоган: «Сэкономь на обедах — слетай во Францию! 5 дней в Париже или обеды в кафе? Выбор за тобой!»
Этот вариант виртуального преимущества, как и первый, мне нравится потому, что его можно использовать в любой сфере.
И напоследок…
Конечно, на этих трех основных видах виртуальные преимуществ не заканчиваются. Вы также можете выделяться в глазах Вашей целевой аудитории, акцентируя ее внимание на своем отношении к узкой нише. Или делайте акцент на том, что Вы работаете специально для них. Но это достаточно тонкая тема, и о ней мы обязательно поговорим в другой раз.
Если Вы предпочитаете воспринимать информацию на слух — посмотрите видео, в котором я рассказываю о виртуальном конкурентном преимуществе. Кстати, примеров там больше. И они отличаются от тех, что приведены в этой статье!
На этом я заканчиваю свой сегодняшний рассказ о таком типе УТП, как виртуальное преимущество. Надеюсь, что он был Вам полезен и интересен.
Если у Вас остались какие-то вопросы — обязательно задавайте их в комментариях! Там же вы можете написать о том, о каких УТП хотите прочитать в следующий раз.
