Ноябрь 19, 2015

Почему люди покупают?

Как
определить
Вашего
покупателя

12 критериев

Что нужно, чтобы разработать наиболее эффективное предложение и донести его по верному адресу? Для начала необходимо точно определить его получателя.

Давайте поймем, почему люди покупают

Вот 12 критериев, которые помогут Вам верно охарактеризовать своего покупателя.

1. По степени самостоятельности

Существуют два типа личностей: ведомые и ведущие. Первые всегда прислушиваются к мнению окружающих и легко поддаются влиянию, вторые – принимают решения самостоятельно и чаще всего становятся лидерами.Я, вслед за Р. Чалдини, выделяю два типа клиентов:

Инициаторы (люди, которые не совершат покупку, если почувствуют давление): 5-20%;
Имитаторы (ведомые, ими нужно управлять и предлагать «выбор без выбора»): 95-80%.

Ваша идеальная целевая аудитория (ЦА) – это предприниматели и бизнесмены? Значит, Ваше предложение не должно быть директивным, принуждающим к покупке. Не оказывайте давления на клиента.

2. По готовности принять решения

Все люди по-разному относятся к принятию решений. Есть приверженцы спонтанных решений. А есть люди, которые взвешивают каждый свой шаг.

Деятели (готовы принять решение прямо сейчас, если есть весомые доводы);
Оценщики (даже с доводами им нужно время на оценку происходящего).

Как принимают решение представители Вашей ЦА? Предоставьте клиенту аргументы и (если ему это необходимо) время для принятия решения.

Деятель ориентирован на то, чтобы сразу решить проблемы. Если он увидит в Вашем предложении решение своей задачи – он купит.Оценщик сравнивает Ваше предложение с другими. Ему необходимо прозондировать почву, понять, нужен ли ему вообще Ваш продукт. В случае работы с оценщиком Вам нужно предугадывать, какие вопросы у него могут возникнуть, и решать их.

3. По степени эмоционального восприятия

С высокой восприимчивостью;
С низкой восприимчивостью.

В первый тип, в основном, входят женщины. Они, в отличие от мужчин, более эмоционально и чутко воспринимают рекламу.

Во второй тип – мужчины. Им необходимы логические и рациональные доказательства больше, нежели образы и эмоции.

Зная, какой тип преобладает среди Ваших покупателей, Вы сможете более точно попадать в цель.

4. По возрасту и семейному положению

Молодые люди, не состоящие в браке и живущие отдельно от родителей;
Молодые супружеские пары, не имеющие детей;
Молодые супружеские пары, имеющие детей дошкольного возраста;
Супружеские пары, не имеющие детей;
Супружеские пары, имеющие детей школьного возраста;
Пожилые супружеские пары;
Одинокие пенсионеры.

Ваш продукт персонализирован и предназначен представителям каких-то определенных категорий из перечисленных? Значит, зная их особенности, Вы сможете делать более конкретное предложение.

5. По образованию

Человек с высшим образованием;
Человек со средним образованием;
Человек с начальным образованием.

Давно известно, что степень образованности влияет на потребности и механизм принятия решений.

Исходя из того, каким уровнем образования обладает Ваш идеальный покупатель, Вы сможете предвидеть его вопросы, снять боли и сделать выгодное предложение.

6. По степени доверия

Доверчивые люди;
Недоверчивые люди.

Практически любого покупателя нужно убеждать в необходимости совершения покупки. Проблема в том, что кто-то рекламе верит, а кто-то всегда ждет подвоха. Такой клиент не станет покупать, пока не получит действительно убедительных аргументов.

7. По уровню дохода

С высоким доходом (свыше 100 000 рублей в месяц на 1 человека в семье);
Со средним достатком (от 40 000 до 100 000 рублей в месяц на 1 человека в семье);
С низким достатком (до 40 000 рублей в месяц на 1 человека в семье).

Зная уровень дохода Вашего покупателя, Вы будет точно понимать, какой рекламный канал использовать, как позиционировать свой продукт, какую цену поставить.

8. По уровню финансовой независимости

Богатые (могут позволить себе купить несколько товаров);
Бедные (могут позволить себе купить только один товар).

Различия между данными типами не столько в уровне дохода, сколько в образе мышления. Бедный человек не любит рекламировать себя и к рекламе относится с недоверием. Богатый же, наоборот, любит выставлять себя напоказ и к яркой рекламе относится с интересом, поэтому более охотно отвечает на рекламные призывы.

9. По уровню необходимости решения проблемы

Осознает проблему, ищет решения;
Осознает проблему, но не ищет решение;
Не осознает проблему, не ищет решение.

Проще всего работать с представителями первого типа, с ними необходимо говорить на языке выгод. С теми, кто не осознает проблему, нужно найти способ вызвать беспокойство и дать решение проблемы.

10. По уровню мотивации

Низкомотивированный (не видит для себя интереса в товаре);
Среднемотивированный (интересуется особенностями и различием товара);
Высокомотивированный (ищет наличие, цену и условия).

11. По выбору критериев оценки продукта

Не разбирается в свойствах продукта;
Разбирается в свойствах продукта.

Если Ваш потенциальный покупатель не разбирается в продукте, ему нужно рассказать об особенностях или отличительных свойствах, создав таким образом заинтересованность и желание приобрести продукт. Тем, кто в продукте разбирается, показываем приятные цену и условия покупки.

12. По уровню осведомленности

Не знает о продукте;
Знает о продукте;
Знает о проблемах, которые решает Ваш продукт;
Не знает о проблемах, которые решает Ваш продукт;
Отличает разные продукты в одном сегменте.

В зависимости от степени осведомленности мы выбираем наиболее эффективный канал продвижения. Например, чтобы привлечь тех, у кого сформулирована проблема, мы используем трафик из поисковых систем, а привлекая тех, кто знает несколько продуктов в одном сегменте, мы работаем над продвижением бренда.

Учитывая хотя бы часть из этих критериев, Вы сможете разработать эффективное предложение, которое будет бить точно в цель.

Я думаю, Вы и сами прекрасно понимаете, что к недоверчивому человеку с высоким доходом и низкой мотивацией нужен совсем не такой подход, как к его полной противоположности, правда?

Старайтесь учитывать как можно больше факторов одновременно — и к Вам обязательно придет успех!

Я надеюсь, что этот материал был Вам полезен. Если у Вас остались какие-либо вопросы — задавайте их в комментариях! И обязательно делитесь этой статьей с друзьями. Я уверен, что им она тоже пригодится!

Виктор Соловьев,лидер Zolle