Ноябрь 23, 2015

Техника продаж: 7 простых шагов продавца

Попасть в «высшую лигу»

Результаты Вас порадуют!

Техника продаж… Существует ли она или это просто миф? Можно ли научиться продавать или для этого нужен талант? «Продажник» — это работа или просто переходный этап в карьере? Давайте разбираться!

Эту статью я решил написать после того, как в очередной раз столкнулся с тем, что работу в сфере продаж многие воспринимают как временную, недостойную и не требующую развития и стараний.

Техника продаж как первый шаг успешной карьеры

Построение успешной карьеры в области продаж является сложной задачей, но она также может приносить удовлетворение и быть крайне интересной. Если Вы амбициозны и мотивированы, то и финансовое вознаграждение может быть неограниченным, поскольку в продажах нет «потолка» развития.

Что же необходимо для того, чтобы перейти в «высшую лигу» в области продаж? Многие считают, что успех зависит от врожденных талантов или везения. Это очень распространенное заблуждение.

Один мой знакомый подметил: «Чем усерднее я работаю, тем больше я получаю». Для того, чтобы сориентировать Вас в мире продаж, я подготовил семь лучших практик. Практически каждая успешная техника продаж выстроена именно на их основе!

1) Поддержание доверия и позитивного отношения

В первую очередь крайне важна Ваша вера в продаваемый продукт. Иначе говоря, если Вы восторгаетесь продаваемым продуктом, Вы на верном пути.

Вера в ценность продукта, который Вы продаете, крайне важна для неустанного движения вперед изо дня в день, невзирая ни на что. Даже великие продавцы получают немало отказов в своей повседневной деятельности. Тем не менее, они прекрасно понимают, что сегодняшнее «Нет» от потенциального клиента не означает «Никогда».

Опытные продавцы воспринимают отказ как часть своей повседневной работы. Изо дня в день они доносят до новых клиентов ценность своего продукта. И с каждым днем все больше совершенствуют технологию продаж.

2) Планирование (алгоритм достижения целей)

Установите цели и измеримые результаты. В бизнесе, как и в жизни, люди думают о своих целях, держат их в голове. Но большинство не фиксирует их в письменной форме. И, в итоге, цели остаются неопределенными, размытыми.

Знаете, что в первую очередь отличает профессионального продавца от «любителя»? Профи всегда фиксирует цель и устанавливает сроки ее достижения.

Они ставят перед собой амбициозные, но реалистичные цели:

сколько потенциальных клиентов привлечь за неделю или месяц;
сколько продаж совершить;
на какой доход выйти.

Так как профи придерживаются заранее составленного плана, они измеряют свой прогресс. При этом они понимают, что необходимо делать для достижения поставленных целей.

3) Построение деловых сетей

Никогда не отпускайте потенциального клиента без запроса рекомендаций! Особенно, если клиент сам пришел к Вам по рекомендации. Подобный способ поиска клиентов является одним из самых эффективных. Нужные знакомства могут быть у Ваших друзей и родственников, у Вашего парикмахера или врача. Не забывайте об этом никогда!

Рекомендации я бы разделил на 4 типа (согласно поведения рекомендующего):

когда рекомендующий знакомит Вас лично (идеальный вариант);
рекомендующий заранее предупреждает, что Вы свяжетесь и анонсирует, по какому вопросу;
просто передает Вам контакты и разрешает сослаться на него при общении;
и наименее желательный вариант – дает координаты, но просит не ссылаться на него.

4) Прекрасное отношение

В бизнесе, как и в продажах, не может быть мелочей. Уделяйте внимание всем этапам взаимодействия с клиентом.

Обслуживание клиентов честно и на высоком уровне — это наилучшая модель повышения лояльности. Это то, что Вы должны делать до продажи, во время продажи и после продажи.

Хорошие продавцы фокусируют внимание клиента на выгодах и ценности продукта. Они отвечают на вопросы четко и правдиво. При этом предложение о покупке они делают в самом конце, когда сформирована ценность, и у клиента не осталось больше вопросов.

И они продолжают поддерживать клиентов после продажи. Предоставляют информацию, консультации, дополнительные услуги и поддержку принятия решений в случае необходимости.

Мы все предпочитаем иметь дело с людьми, которых мы знаем и которым доверяем. И это доверие должно быть построено на основе взаимного уважения и честности. А еще — в интересах клиента.

5) Слушайте потенциальных покупателей и старайтесь понять их потребности

При встрече с потенциальными клиентами, успешный продавец сначала найдет время, чтобы внимательно выслушать потенциального покупателя, вникнуть в его ситуацию.

Это более вдумчивый подход, который является гораздо более эффективным, чем просто коммерческая подача (продажа «в лоб»). Такой подход демонстрирует, что Вы ориентируетесь на клиента, а не на свои цели.

Помните: Ваша задача — продать то, что клиенту действительно нужно, а не «впарить» то, что у Вас «лежит» на складе.

6) Продаем ценность, а не сам продукт

Многие продавцы считают, что их основная обязанность — провести презентацию свойств продукта. На самом деле, это не так. Потенциальным покупателям нужны не цифры и свойства продукта, им нужна польза.

Проводя презентацию перед клиентом, отвечайте не на вопрос «что?», а на вопрос «почему?».

Почему они должны обращать внимание на те или иные свойства?
Почему это улучшит их жизнь?
Почему Ваше решение лучше, чем продукты Ваших конкурентов?

7) Используйте современные технологии для автоматизации базовых задач

У меня есть наглядный пример, как одно из агентств недвижимости в качестве элемента отстройки от конкурента использовало оперативность и простоту обмена информацией при помощи смартфонов и планшетных компьютеров.

То, что в большинстве агентств занимало не один час (например, размещение продаваемого объекта в продажу (сделать сканы, добраться до компьютера и т.д.), менеджеры этого агентства делали за полчаса прямо на встрече с клиентом. Согласитесь, такой подход крайне приятен и показывает профессионализм сотрудников.

Используйте CRM-системы для отслеживания своей работы по всем контактам. Поверьте мне, невозможно эффективно вести клиентскую базу больше 100 контактов «на коленке».

Используйте мессенджеры и социальные сети для общения со своими клиентами. Обязательно уточняйте у них, какой способ связи предпочтительней. В наше время многозадачности и большого объема информации, поступающей ежедневно, многим людям крайне сложно общаться по телефону. Поэтому они предпочитают общение при помощи сообщений: почта, скайп, СМС, мессенджеры и т.д.

Техника продаж для Вас

Я постарался лаконично описать свои наблюдения, накопленные за 10 лет работы в продажах. Все эти наработки я использую в своей деятельности ежедневно. И, уверяю Вас, результаты меня радуют!

Если Вам понравилась статья — делитесь ею со своими друзьями. Возможно, это будет еще одним шагом в построении Вашей сети контактов.

Подписывайтесь на наш блог и любите своих клиентов.

Всего хорошего!

Владислав Брюханов,директор по развитию