Ноябрь 25, 2015

У Вас нет клиентов? Вы просто не умеете их готовить!

Делаем клиентов друзьями

...и даже больше!

Нет клиентов? И Вас это устраивает? Я думаю, что нет. И Вы, наверное, со мной согласитесь. Значит, нужно что-то делать, не так ли? Что именно? Давайте разбираться!

И снова здравствуйте, уважаемые читатели!

В прошлой своей статье «Индекс доверия и направление контакта» я затронул такую важную, на мой взгляд, тему, как «разогрев клиента». В этой статье я постараюсь описать, как же всё-таки подготовить клиента к покупке именно в вашей компании. А также о том, как заставить его покупать снова и снова.

Нет клиентов. И как действует большинство продавцов?

Для начала давайте поймём, как же в настоящий момент действует большинство продавцов, чтобы реализовать свой продукт.

Небольшое отступление. Под продуктом в этой статье я имею в виду завершённый результат труда, пригодный для обмена внутри и за пределами организации. Продуктом могут быть как физический товар, так и услуга.

По сути, в большинстве случаев и смотреть-то особо не на что. Есть продукт. А значит, надо его продать. Поэтому продавцы, в основном, просто дают массовую рекламу и ждут продаж. А их почему-то нет… Ну или очень мало. Почему? Давайте разбираться.

Еще немного про индекс доверия

Как вы помните, существует такое понятие, как T-Index. По-русски – Индекс Доверия. Если Вы не в курсе, о чём речь, то прочитайте эту статью. Так вот. Если Вы даете рекламу и получаете отклик у клиента, то Индекс Доверия этого клиента к Вам составляет «+4». А безболезненно покупать он будет готов только на уровне «+8».

Именно с этим связана бесконечная работа с возражениями и попытка войти в доверие к клиенту. Продавцу приходится тратить очень много времени на «разогрев» клиента, что не всегда получается. Поэтому норма закрытия лидов в продажу – 20%.

Что же делать?

Что же нужно предпринять для более эффективного «разогрева» клиента? Для начала будет полезно продать ему что-то бесплатное, пусть даже и себе в убыток. Но убыток этот должен быть рассчитан так, чтобы следующие продажи полностью перекрыли эти затраты и вывели в плюс.

Например, тест-драйв продукта. Или модная на сегодняшний день модель Freemium.

И еще одно небольшое отступление. Freemium – бизнес модель, при которой существует некий минимум характеристик продукта, которые предоставляются клиенту бесплатно. А если он хочет более расширенный функционал – то это уже за дополнительную плату.

Просто дайте клиенту возможность максимально безболезненно для него повзаимодействтовать с Вашими продуктами, почувствовать их качество.

Например, у нас был клиент – стоматологический кабинет. В качестве входного продукта мы предлагали бесплатную диагностику зубов и полости рта + рентген. Сразу, безо всяких «Но». Это достаточно хороший способ познакомить клиента с врачом. Согласитесь, что если стоматолог Вам понравился и чувствуется, что он знает, что делает, то и доверия к нему больше. Затраты тут = время специалиста + оборудование.

Отлично! Можно действовать?

И тут многие из Вас могут потирать руки, считая, что этого достаточно. Нет. Такая модель прогреет клиента только до «+8». А наша цель – «+10», чтобы он был наш на всегда. Поэтому следующим этапом будет продажа первого (не основного, а именно следующего после тестового) продукта по себестоимости.

Для нашего стоматологического кабинета этой услугой была чистка зубов по цене чуть ниже себестоимости. Да, эта процедура изначально уводила нашего клиента в небольшой минус. Ведь, оказывая ее, он нес затраты на работу и расходные материалы. Но здесь важно другое.

За счет этого второго шага мы «разогревали» клиентов до «+10». В итоге 70% людей были готовы лечить свои проблемы с зубами и полостью рта у нашего стоматолога, не обращая внимания на конечную стоимость услуг. Ведь спокойствие важнее. А в стоимость лечения уже были включены расходы на первые два тестовых продукта + прибыль.

Более того, эти клиенты стали активным источником «сарафанного радио», приводя своих близких, друзей и знакомых, что снижало конечную стоимость на рекламу.

А как Вы можете применить описанную модель для своего бизнеса? Пишите в комментариях свои ниши и варианты продуктов. Со своей стороны обязательно дам комментарии.

На этом у меня всё. До встречи в следующих выпусках!

Станислав Панин,исполнительный директор