Декабрь 17, 2015

Как привлечь клиентов

Помогите
своим
маркетологам

4 совета предпринимателям

Сегодня я хочу рассказать Вам о том, как привлечь клиентов. Эта статья — не подробное руководство, а всего только 4 совета. Но это очень полезные советы, которые, я уверен, натолкнут Вас на множество идей и помогут Вам в развитии Вашего бизнеса.

Итак, не будем откладывать дело в долгий ящик. Приступим!

Как привлечь клиентов: все начинается с цифр

Как привлечь клиентов в конкурентной среде?

В первую очередь Вы должны рассчитать, сколько можете позволить инвестировать в привлечение каждого нового клиента. Очень часто эту стоимость считают по принципу «процент от прибыли с первой покупки».

Верен ли этот принцип? Не всегда. Чтобы правильно рассчитать стоимость, необходимо определить, сколько прибыли приносит клиент за весь цикл сотрудничества с Вами (повторные покупки, доп. продажи и т.д.).

Для чего нужно знать эти цифры?

Возьмем пример из практики. Средний чек компании «Такси …» — 710 рублей. Из них 190 рублей — прибыль. Только часть из этих 190 рублей “Такси …” могла вложить в интернет-рекламу. Например в Яндекс.Директ. Но, с учетом перегретого аукциона в Яндекс, стоимость одного клиента превышала 250 рублей. Получается, этот рекламный канал был бы убыточен?

Если считать ценность клиента с учетом прибыли компании за все время сотрудничества с ним, то «Такси …» зарабатывала на одном пассажире за год, в среднем, не 190, а 2300 рублей. Соответственно, в рекламу Яндекс.Директ «Такси…» могла позволить себе вложить гораздо больше, тем самым значительно повышая свои шансы на привлечение новых клиентов.

Как привлечь клиентов: ключ к Вашему рынку

Для роста числа откликов нужно знать истинные цели покупателя, которых он хочет достичь с помощью Вашего продукта.

Например, Вы продаете конструктор LEGO для детей. Ваши покупатели — это мамы. Но у каждой из них разные цели. Одна мама своему ребенку покупает игрушку, чтобы порадовать его. Другая хочет, чтобы он развивал логическое мышление, а третья — увлечь его на длительное время и заняться своими делами.

Учитывайте, что лишь 10% маркетологов досконально изучают Ваш продукт и покупателя. Вам необходимо взять под личный контроль результаты их исследований. И не забывайте, что профессиональный маркетолог должен проводить опросы покупателей и анкетирование интересующихся.

Как привлечь клиентов: где просто «отклик», а где покупатель?

Благодаря системе записи звонков и использованию utm-меток, можно определить, с какого источника рекламы приходит больше откликов (лидов).

Но… Этого не достаточно, чтобы принять решение о перераспределении бюджета в пользу того или иного канала.

Например, с Google могут поступать 50 откликов в месяц, а с Яндекс — 25 откликов. С первого взгляда Яндекс менее эффективен, но так ли это на самом деле?

В этом случае самый правильный шаг — внедрить сквозную аналитику всей воронки продаж от клиентского запроса в поисковике и до совершения покупки.

Нужно связать Яндекс.Метрику, CRM-систему и бухгалтерию, и тогда Вы сможете управлять своей рекламой максимально результативно.

Не забывайте слова Билла Хьюлетта:

«Если что-то нельзя измерить, то этим нельзя управлять. А если этим нельзя управлять, то это нельзя улучшить».

Измеряйте правильно!

Как привлечь клиентов: побеждай умом, а не деньгами

Создайте предложение, от которого сложно отказаться. Иначе единственными призывами в Вашей рекламной кампании будут «Получите бесплатную консультацию» или «Получите скидку 20%». В этом случае Вы будете получать меньше обращений, чем могли бы. А каждый впустую потраченный рубль будет прибавлен к себестоимости продукта.

Рассмотрим 1 из множества типов эффективного предложения:

Вам предлагают пройти семинар — двухдневное обучение по найму персонала. Стоимость обучения — 10 000 рублей. На какое из предложений Вы охотнее согласитесь?

«Посетите первый день за 5000 рублей. Если не понравится — мы вернем Вам деньги». Или второй вариант: «Посетите первый день обучения бесплатно. Если Вам будут полезны эти знания — заплатите всю сумму и приходите на второй день обучения».

Одно и то же предложение работает по-разному. Во втором случае результаты будут значительно лучше, чем в первом.

Я надеюсь, что эти способы привлечения новых клиентов будут Вам полезны. Внедряйте их, экспериментируйте, пробуйте! Поделитесь этими советами с друзьями и знакомыми и не стесняйтесь задавать вопросы, если они у Вас появятся!

До новых встреч!

Виктор Соловьев,лидер Zolle