- Декабрь 21, 2015
Повышение цен на товары: как не напугать клиентов?
Обсуждаем
подорожание
с клиентами
Я хочу покупать дороже!
Повышение цен на товары — ситуация не очень приятная для всех нас. Но ровно до тех пор, пока мы сами не начинаем повышать цену с целью повысить свои доходы. Тогда ситуация, безусловно, становится приятнее… Но зато и сложнее. Итак, давайте поговорим о том, как повысить цены — и при этом не напугать клиентов!
Добрый день, дорогие читатели нашего блога! Спасибо что Вы нашли время для очередной порции полезной информации. Сегодня, как я уже упомянул в самом начале статьи, мы постараемся разобраться в непростом вопросе. Итак, каким образом выстраивать стратегию повышения цены при продаже Вашего продукта постоянным клиентам?
Давайте думать о стратегии!
Даже самые опытные специалисты по продажам впадают в ступор, если перед ними стоит задача повысить цены на продаваемый продукт. Давайте попробуем разобраться, что необходимо сделать, что бы не только не потерять клиентов, но и заручиться их лояльностью в подобной ситуации.
В основе развития любой компании лежит прибыль. Ведь компания в состоянии предоставлять качественный продукт только до тех пор, пока он рентабелен. А это означает, что ключом к любому разговору о повышении цены является обсуждении этого важного нюанса.
Перед подготовкой стратегии обсуждения повышения цены с клиентом Вам необходимо ответить самому себе на несколько основных вопросов:
1. Какую долю Ваш продукт занимает в бизнесе Вашего клиента?
Если малую, то повышение цены не скажется на прибыли Вашего клиента. А если большую — то получается, что Ваш клиент напрямую зависит от качества Вашего продукта.
2. Сталкивался ли клиент с повышением цен у других своих поставщиков?
3. Как клиент относится к Вашему продукту (какая в его глазах у Вас репутация)?
У Вас репутация качественного поставщика? Значит, Вы можете сделать упор на то, что стратегия повышение цены тщательно продумана и принята исключительно для поддержания или даже повышения качества.
А если не все так идеально? Тогда Вы можете сделать упор на то, что повышение цены обусловлено необходимостью повышения качества продукта. Конечно же, в таком случае необходимо действительно повысить качество
4. Будут ли у клиента конкретные вопросы к деталям?
В этом случае будьте готовы предоставить конкретику и показать, с чем связано повышение стоимости. Например, с повышением накладных расходов, наймом высококлассного специалиста и т.д.
Кроме того, будьте готовы описать шаги, которые Вы предприняли для того, чтобы избежать повышения стоимости. Не забывайте и о способах сокращения расходов. Не лишним будет показать, сколько времени Вы удерживали стоимость на прежнем уровне.
5. Почему клиент купит у вас в любом случае?
Понимание этого момента позволит Вам укрепить свои позиции. Убедись, что вся информация в части использования Вашего продукта клиентом является актуальной.
Повышение цен на товары — это нормально!
Перейдем к тому, каким образом лучше продавать идею повышения цены:
1. Дайте клиенту время на подготовку.
Заблаговременно оповестите клиента о повышении цены. Дайте ему возможность получить хотя бы еще одну поставку, один месяц обслуживания по старой цене.
2. Избегайте образования «фаворитов» при повышении цен.
Условия и «правила игры» должны быть одинаковыми для всех Ваших клиентов. Политика формирования стоимости и скидок должна быть прозрачна.
3. Ни в коем случае не допускайте ситуации, когда клиент узнает о повышении цены из выставленного Вами счета!
Это, как минимум, неэтично и неуважительно. Любые изменения в ценообразовании должны исходить от руководителя и иметь официальную форму оповещения с личным участием представителя Вашей компании (менеджера). Это нужно для того, чтобы избежать стрессовой ситуации.
4. Убедитесь что все Ваши сотрудники, которые так или иначе контактируют с клиентами, оповещены о новой политике ценообразования.
Недопустимо, чтобы клиенты получали разную информацию от разных отделов (отдел продаж говорит одно, аккаунтинг — другое). В противном случае Вы «убьете» доверие к Вашей компании.
5. Верьте в повышение цен!
Только тогда Вы будете понимать, сколько стоит Ваш продукт. А в результате — в любой ситуации с уверенностью сможете доносить эту информацию до Ваших клиентов.
Вспомните себя на овощном рынке. Вы подходите к прилавку без ценников и продавец называет Вам стоимость… А перед этим оценивает взглядом Вас и Вашу платежеспособность… Согласитесь, неприятное ощущение.
6. Внедрите в своей компании политику «открытых дверей».
При каждом повышении цен крайне важно, чтобы руководитель был готов к личному общению с каждым клиентом, у которого могу возникнуть вопросы. В идеале руководитель должен собственноручно обзвонить или встретиться с ключевыми клиентами.
К тому же подобная политика является сильнейшим фактором поддержания «боевого духа» у менеджеров по работе с клиентами.
7. Обязательно производите мониторинг ситуации у Ваших клиентов.
Причем делайте это как до, так и после повышения цен. Крайне важно отследить любые, даже самые незначительные изменения, и оперативно на них отреагировать.
Как Вы уже успели понять, ничего страшного в повышении цен на Ваш продукт нет. Но крайне важно взвешенно подходить к этому процессу и быть максимально готовым к правильному общению и поддержке Вами Ваших клиентов.
Как всегда, я открыт для дискуссии и Ваших предложений. Буду рад, если Вы поделитесь свои личным опытом решения схожих ситуаций. Мы всегда готовы проконсультировать Вас по каждому конкретному случаю. Для этого Вам достаточно позвонить в нашу компанию! Кроме того, можно связаться с нами через социальные сети или почту.
Хорошего и продуктивного Вам дня и лояльных клиентов!
Статьи в тему
- Знаете ли Вы, как правильно продавать?
- Индекс доверия и направление контакта
- Почему люди покупают?
- Техника продаж: 7 простых шагов продавца