Январь 19, 2016

Где взять базу email?

Дарим
подарки
подписчикам

Что предложить?

Когда мы задумываемся о том, что неплохо бы запустить рассылку, первый вопрос, который у нас возникает — где взять базу email-адресов? Конечно же, не стоит ее покупать, брать в аренду, пользоваться чужой базой и так далее… Базу нужно собирать!

А как ее собирать? Как убедить людей, что им нужно подписаться именно на Вашу рассылку? Можно рассказать потенциальным подписчикам о том, что Ваша рассылка будет им полезная. И, безусловно, они начнут подписываться.

Подробнее об этом — в статье «E-mail рассылка: первые шаги»

Но что делать, если подписываются они при этом медленно и неохотно, а Вам хочется быстрого увеличения базы адресов? Конечно же, предложить подарки за подписку!

Разбираемся, где взять базу email

О том, как оформить подписную страничку для сбора базы, мы поговорим в другой раз. А сегодня обратимся к гораздо более узкой теме — какой именно подарок предложить подписчикам?

На самом деле, то, какой подарок Вы предлагаете, зависит от того, какую именно базу Вы хотите собрать. Я бы выделил три основных варианта бонусов.

1. Налетай, пока дают!

Если Вам все равно, кто будет Вашими подписчиками (или, например, Вы хотите, чтобы на Вашу рассылку подписывались все подряд), то и бонус должен быть интересен всем. Чем приятнее бонус, чем он универсальнее — тем скорее будет расти Ваша база подписчиков.

Например, предложите в качестве бонуса за подписку 100 рублей на мобильный телефон. Кому интересен такой бонус? Да всем посетителям страницы без исключения! Соответственно, и конверсия посетителей в подписчиков будет очень и очень высокая.

Но насколько таким подписчикам будут интересны Ваши письма? Тут, конечно же, все зависит от того, что представляет из себя Ваша рассылка. Если подобные бонусы будут появляться в ней регулярно — она своих читателей, безусловно, найдет.

Если же такой бонус будет разовым, а дальше Вы планируете полностью изменить тематику подписки… То у меня для Вас плохие новости.

К сожалению, на сегодняшний день в сети очень много любителей халявы. Да что там любителей? Профессиональных халявщиков, которые ищут, что где можно получить бесплатно и хватают все без разбора — получают любые бонусы, участвуют в любых конкурсах и розыгрышах. Для них это своего рода спорт.

У них есть даже свои группы в социальных сетях, форумы, сообщества… В общем, с одной стороны, для Вас это станет дополнительной рекламой. С другой — халявщикам ничего от Вашей рассылки, кроме, собственно, подарка, не нужно. И процент отписок после получения бонуса будут очень и очень высок.

Кстати, если Вы надеетесь, что такие люди все равно будут просматривать письма из Вашей рассылки просто за компанию с другими… То можете на это особо не рассчитывать — для подобных подписок обычно создается отдельная почта, в которой висят непрочитанными десятки тысяч писем…

Стоит ли предлагать такие подарки «для всех»? Если у Вас есть возможность потратить дополнительные деньги на каждого подписчика — то почему бы и нет? Даже при небольшом количестве целевых подписчиков Вы возьмете массовостью.

Да, будет много отписок. Да, будет много тех, кто не прочитает ни одного Вашего письма. Но зато и «сарафанку» Вы получите очень хорошую, и ваша целевая аудитория среди подписчиков абсолютно точно будет. Ведь она же у Вас довольно широкая, правда?

Кстати, есть и еще маленький секрет, как можно увеличить эффект от такой рассылки и попытаться «зацепить» ею даже халявщиков. Сделайте так, чтобы для получения бонусу подписчику необходимо будет открыть и посмотреть первое письмо. Например, включите в него уникальный код, который нужно будет отправить в СМС для получения денег на счет.

А в письмо включите «предложение, от которого невозможно отказаться». Если это предложение и в самом деле будет полезно и интересно большому числу людей… То «жертв» оно может найти и среди тех, кто подписался только ради бонуса. Впрочем, может и не найти…

Впрочем, если бюджет на сбор базы у Вас все же ограничен, то и к вопросу выбора бонуса лучше подойти «тоньше».

2. Первый шаг к покупке

Этот способ подходит, в первую очередь, тем, кто что-либо продает (как онлайн, так и офлайн). Соответственно, за подписку на рассылку Вы предлагаете какой-то бонус для своих клиентов — скидку, баллы, подарки при покупке… Что угодно.

Этот способ применяется очень и очень часто. Думаю, любой человек, который когда-либо совершал покупки в интернете, с ним сталкивался.

Чем он хорош? Тем, что Вы, предлагая подарок, ничего не теряете. Скорее, даже приобретаете. Ведь человек уже подписался на Вашу рассылку, а Вы на его привлечение дополнительных средств еще не потратили.

Кроме того, Вы уже заинтересовали его в совершении покупки — ведь при это он получает подарок или скидку. А ведь это обычно и есть главная цель такой рассылки — заставить подписчика совершить покупку.

Халявщиков на такую рассылку подписывается гораздо меньше — вернее, они, конечно же, подписываются… Но, совершая покупку, халявщиками быть уже перестают. А пока покупку они не совершат — и бонуса не получат… В общем, казалось бы, беспроигрышный вариант со все сторон.

Впрочем, и тут есть одно «но». Ведь основная задача рассылки — не стимулировать подписчика совершить одну-единственную покупку. Ради одной покупки можно ведь и простой купон на скидку создать, не тратя время и силы на целую рассылку.

Задача рассылки — укрепить связи с клиентом, перевести его из разового покупателя в постоянные. Повысить свою экспертность, укрепить авторитет в его глазах… А в целом — стимулировать человека не просто подписаться на рассылку, а читать наши письма.

К сожалению, именно с этой задачей рассылки такого типа справляются уже не так хорошо. На них подписываются ради бонуса, получают (или не получают) его и просто перестают читать письма. Хорошо еще, если не отписываются или, что еще хуже, не начинают помечать рассылку как спам.

В общем-то, рецепт того, как с этим бороться, очень похож на тот, о котором я писал и в первом случае. Постарайтесь в первом письме не только рассказать о том, как получить бонус за подписку, но и максимально заинтересовать подписчика содержанием этого письма. Заинтересуете — он и следующие будет читать. Нет — значит, нет…

3. Привлекаем целевую аудиторию

И, наконец, третий вариант подписки — пожалуй, мой самый любимый. Он направлен не на всех подряд. Не на тех, кто хочет совершить покупку «вот прямо сейчас» и ищет бонусы. Его задача — привлечь к нашей рассылки внимание самых важных для нас людей — нашей целевой аудитории. При этом, безусловно, начать нужно с определения этой самой целевой аудитории.

Подробнее об этом — в статье «Рассылка писем: составляем портрет получателя»

Определили? Теперь нужно понять, что интересно именно ее представителям. Причем чем «уже» будет направленность бонуса, чем меньше он будет интересен посторонним, тем, кто к Вашей ЦА не относится… Тем точнее будет «попадание» Вашей рассылки.

Что именно предлагать? Старайтесь найти вариант, который, с одной стороны, будет полезен Вашим потенциальным подписчикам. А с другой — не будет требовать от Вас дополнительных трат на каждого подписавшегося.

Самые стандартные варианты — электронная книга, видео, аудио, подборка статей, презентация… То есть то, что существует в электронном виде. И, соответственно, то, что можно без проблем тиражировать в неограниченных количествах.

При этом чем уже, чем специализированнее будет тематика Вашего бонуса — тем более заинтересованную аудиторию он привлечет.

Давайте разберемся на примере. Как Вы думаете, кого заинтересует книга «Как заработать 1.000.000 на e-mail рассылках»? Естественно, всех подряд — от тех же самых халявщиков до людей, которые вообще не имеют ни малейшего представления о том, что такое e-mail рассылки. Но миллион-то им хочется!

А как на счет книги «10 советов по настройке автоответчика в GetResponse»? Естественно, что тех, кто имеет хотя бы небольшое представление о том, что написано в названии книги. Безусловно, без тех, кто подписался «просто так» или вообще коллекционирует все встречающиеся ему в сети книги, не обойдется и в этом случае. Но вот процент таких людей, поверьте, будет небольшим.

Естественно, скорость сбора базы в этом случае окажется низкой. Но зато сама база будет максимально целевой.

И все же: где взять базу email? Что выбрать?

К сожалению, однозначного ответа на этот вопрос дать нельзя. Каждый случай уникален, везде есть свои особенности и свои тонкости. Поэтому и выбирать нужно в каждом случае отдельно.

При этом никто не мешает Вам одновременно использовать все три способа — хотя бы для тестирования эффективности каждого из них.

При этом постарайтесь оценить несколько параметров:

стоимость подписчика;
количество подписчиков;
скорость привлечения подписчиков;
количество целевых подписчиков;
стоимость целевого подписчика;
скорость привлечения целевых подписчиков;
прибыль, которую приносят Вам подписчики;
прибыль, которую приносят Вам целевые подписчики.

Конечно, деление подписчиков на целевых и нецелевых, если и те, и другие приносят прибыль, получается довольно условным. Я при этом исхожу из того, что целевые подписчики — это те, кто приносит Вам прибыль регулярно. А нецелевые — это те, кто совершает покупку один-два раза и перестает читать Вашу рассылку (а быть может — и не читает ее с самого начала).

Понимать, кто приносит Вам больше денег — целевые подписчики или нецелевые — очень важно для того, чтобы не вовремя замечать ошибки. Если нецелевые дают больше денег — то, возможно, Вы неправильно определили свою целевую аудиторию… Или, может быть, Вам вообще нет смысла вести рассылку — достаточно и разовых бонусов.

Впрочем, о том, зачем нам нужны нецелевые подписчики, мы поговорим как-нибудь в другой раз…

А на этом я с Вами прощаюсь. Если у Вас остались какие-то вопросы — задавайте их в комментариях, я обязательно на них отвечу! Там же — в комментариях — Вы можете написать и о том, какие еще статьи об e-mail маркетинге Вам было бы интересно прочитать.

Если эта статья была Вам интересна — делитесь ею в социальных сетях со своими друзьями и коллегами. Уверен, они обязательно найдут в ней что-нибудь полезное для себя!

Федор Бондаренко,руководитель отдела маркетинга и копирайта