Январь 21, 2016

Как увеличить прибыль компании?

Зарабатываем
больше денег!

8 работающих способов

Каждая компания по-своему уникальна. Поэтому невозможно придумать для всех единственный безотказно действующий способ того, как увеличить прибыль. Для решения такой задачи существуют тысячи разных комбинаций и стратегий. Но основные процессы в большинстве компаний все же одинаковы. О них мы и поговорим в этой статье.

Итак, Вы — владелец магазина…

Представьте себе, что у Вы владелец небольшого магазина по продаже детских игрушек. Работаете Вы в одном из торговых центров города, где есть Ваша целевая аудитория.

Через Ваш магазин проходит в среднем 300 человек в месяц, которые покупают игрушки по средней стоимости 3.000 рублей. Ваша средняя выручка в месяц составляет 900.000 рублей.

У Вас есть затраты на закупку товара, аренду, зарплату сотрудникам и т.д. Допустим, они составляют 800.000 рублей. Следовательно, у Вас остается 100.000 прибыли, которые Вы можете положить в карман.

И вот рядом с Вами открывается крупный магазин детских игрушек. И Вы, естественно, начинаете терять своих покупателей, которые предпочитают более широкий выбор и надежность.

В первый же месяц конкурентной борьбы Ваша выручка составляет 800.000 рублей, и Вы уже кладете в карман дырку от бублика. Ситуация накаляется… В следующий месяц Вам нужно уже заработать 200.000 сверху, чтобы компенсировать потери. Или же придется влезать в долги и закрывать магазин.

Что же делать? Как увеличить прибыль?

Давайте прикинем, что Вы сможете сделать как владелец магазина.

На первый взгляд, у нас 2 основных направления.

Направление первое — уменьшаем издержки

Уменьшить издержки, чтобы получать прибыль с меньшего оборота. Необходимо сократить расходы на все, что можно (уборщицу, чай и т.д.). Но это, скорее всего, не даст Вам существенной прибавки прибыли.

Ваши основные расходы — это закупка товара, аренда и персонал. Товар мы не можем сократить, и арендодатель в торговом центре тоже не уменьшит нам арендную ставку.

Остается только сокращать менеджеров по продажам. Допустим, Вы уволите 3 продавцов и сами будете стоять на кассе и пахать каждый день. Тем самым мы уменьшим затраты на 100.000.

Значит, в месяц у Вас теперь будет уходить не 800.000, а 700.000. И вот у нас уже 100.000 прибыли. Но теперь Ваше здоровье под ударом и долго Вы так работать не сможете. Поэтому этот путь не для всех.

Направление второе — обращаемся к маркетингу

1. Вам нужно больше потенциальных покупателей, которые будут приходить в магазин. Конечно, для того, чтобы обеспечить поток потенциальных покупателей, можно предпринять больше сотни различных приемов и маркетинговых технологий. Но давайте попытаемся хотя бы привлечь внимание потенциальных покупателей, которые ходят мимо нашего магазина.

Как это сделать? Например, можно напечатать и распространить флаеры с обоснованным предложением зайти в магазин и приобрести Вашу продукцию. Так Вы сможете направить поток потенциальных покупателей, проходящих мимо, именно в свой магазин.

Подробнее об этом — в статье «Как привлечь клиентов»

2. Партнерская программа. Вам необходимо договориться с ближайшими магазинами, кафе, кинотеатрами и т.д. о сотрудничестве.

К примеру, Вы приходите к администрации кинотеатра и предлагаете особые условия (3 игрушки по цене 2) для покупателей детских билетов. За тех клиентов, которые придут от кинотеатра, Вы выплачиваете процент от прибыли.

Понятно, что кинотеатр пойдет на такие условия не с каждым магазином детских игрушек. С кинотеатром можно пойти и на платное размещение флаеров. А вот с фирмами поменьше уже нужно стараться договориться на оплату от прибыли.

3. Увеличиваем конверсию в продажи. Вы уже знаете, что не каждый зашедший в магазин человек станет покупателем. Конечно в продуктовые магазины заходят с намерением купить, и 99% из посетителей покупают. А вот в другие магазины часто заходят просто прицениться или ознакомиться с продукцией. В таких магазинах конверсия может быть меньше 10%.

Поэтому у предпринимателя всегда есть возможность увеличить количество купивших благодаря увеличении конверсии в продажу. Тут у нас тоже много вариантов.

Подробнее об этом — в статье «Почему люди покупают?»

Вот два из них в качестве примера:

Ваши продавцы перестали просто навязывать покупки, а стали стремиться больше рассказать про особенности Вашей продукции и выгоду для потенциального покупателя;
к ценнику на товар Вы добавили описание пользы Вашей продукции для ребенка. К примеру, рассказали о том, что данная детская игрушка развивает мелкую моторику у ребенка и, следовательно, его мыслительные способности. Так у родителя появится больше желания купить именно эту игрушку, потому что он увидел очевидную выгоду для своего ребенка.

4. Увеличиваем прибыль с одного клиента. Здесь задача сводится к увеличению среднего чека за счет дополнительных продаж. При этом первоочередная задача — определить, что можно предложить в качестве дополнительного товара.

Если бы Вы продавали телефон, то в качестве дополнительного товара можно было бы, не раздумывая, предлагать чехол, защитную пленку, зарядное устройство в автомобиль и т.д.

В нашем же случае все не так очевидно… Что мы будем предлагать в качестве дополнительного товара при продаже игрушек для детей? Ответ лежит в понимании нашей целевой аудитории и ее потребностей.

Предположим, что наши игрушки покупают молодые родители — в возрасте от 25 до 35 лет. В качестве дополнительной продажи мы могли бы предложить развлекательные игры для всей семьи стоимостью 700-1.500 рублей. Останется включить ее в сценарий продажи и замерить эффективность и то, как при этом увеличивается прибыль.

5. Увеличиваем частоту покупок. У большинства магазинов есть постоянная аудитория, которая ходит именно в этот магазин. И в Ваших силах повлиять на частоту таких походов.

Существует множество способов увеличить частоту покупок. Самый простой — поздравить с Днем рождения и пригласить в магазин за подарком. При правильном применении этот подход позволяет в разы увеличить частоту покупок.

6. Увеличиваем прибыль за счет увеличения маржи. Если Вы не можете повлиять на себестоимость продукта (товара или услуги), то зато Вы всегда можете поднять его стоимость.

Помните золотое правило, что увеличение цены в большинстве случаев понижает покупательскую способность и приносит двойные убытки? Но бывают и исключения.

Одно из них хорошо описано в книге Роберта Чалдини «Психология влияния». Там рассказывается про предпринимательницу, которая изготавливала изделия из бирюзы и решила участвовать в ювелирной выставке, на которой продаются общепринятые украшения из драгоценных металлов и камней. Она установила ценник, ориентируясь на себестоимость продукции и процент прибыли.

Соответственно, стоимость ее продукции была в несколько раз ниже, чем у изделий из золота и серебра. По итогам первых дней выставки она не продала ничего. Обескураженная от таких показателей, она предположила, что участникам выставки не нравятся ее изделия. Тогда она решила распродать все изделия по минимальной цене.

Предпринимательница попросила свою помощницу изменить все цены в 2 раза. Но волей случая помощница перепутала и по ошибке увеличила все цены в 2 раза. Результатом этой ошибки стал небывалый спрос на изделия. Более высокая стоимость повысила ценность продукции в глазах покупателей, так как эта стоимость была сравнима с соседними ювелирными изделиями.

Лично я был свидетелем того, как поднятие цены приводило к росту продаж. Правда, здесь нужно проводить разведку боем и тестировать повышение цен в реальных условиях. Но, как говориться, попытка — не пытка.

Подробнее о том, как правильно поднимать цены — в статье «Повышение цен на товары: как не напугать клиентов?»

Вы, наверное, удивлены, почему в заголовке написано о восьми способах, а в статье описаны всего 7. Задумывая эту статью, я думал рассказать в ней именно о 8 способах. Но пока писал, понял, что последний — восьмой — заслуживает отдельной статьи. Ведь о нем одном написана целая книга! Так что о нем я расскажу Вам в следующий раз.

Я надеюсь, что эта статья помогла Вам ответить на вопрос о том, как увеличить прибыль. Жду Ваших вопросов и пожеланий по тематике следующих статей!

Если эта статья была Вам полезна, делитесь ссылкой на нее в социальных сетях. Уверен, если она помогла Вам, то поможет и Вашим друзьям и коллегам!

Виктор Соловьев,лидер Zolle