Январь 25, 2016

Почему холодные звонки не работают

5 основных причин

Взгляд изнутри

Продолжаю цикл статей, основная тема которых — холодные звонки.

Когда я в очередной раз обсуждал с коллегами холодные звонки и их нюансы, я выявил 5 основных причин, по которым такие звонки не показывают должной эффективности. Своими мыслями я и решил поделиться с Вами.

1. Слишком мало звонков

Холодные звонки не работают, когда их было мало.

Сколько звонков Вы делаете в день? Если 6-10, то очевидно, что они не принесут необходимого эффекта. Этого абсолютно точно недостаточно для получения гарантированного результата. Бывают, конечно, уникальные случаи, когда каждый второй звонок — это назначенная встреча… Но такие исключения бывают только у супер опытных менеджеров.

Я рекомендую Вам ориентироваться на 60-80 разговоров в день. Этого будет достаточно для назначения минимум 1-2 встреч, даже если Вы пока не очень опытный продавец. Более того, это позволит Вам набраться необходимого опыта и знаний менее, чем за месяц.

При 6-10 звонках для достижения того же результата Вам потребуется 10 месяцев… Существенное отличие, не правда ли?

2. Холодные звонки не соответствуют ожиданиям

Ваше обоснование ценности продаваемого продукта не соответствует ожиданиям клиента.

Ваши холодные звонки не приводят к результатам? Весьма вероятно, что одна из основных причин отказа от встречи — то, что Ваше предложение невостребовано.

Причем в 90% случаев это связано не со свойствами продукта, а с тем, как Вы его презентуете.

Подробнее об этом — в статье «Золотые правила общения с лицом, принимающим решение»

3. Страх встречи

Возникновение у потенциального клиента страха серьезных обязательств при назначении встречи.

Клиент спрашивает Вас: «Сколько времени потребуется на встречу?» Значит, есть риск его спугнуть. Он может испугаться, что Вы злоупотребите его гостеприимством и будете проводит встречу 90-120 минут. А для занятого человека это неприемлемо.

По крайней мере, до тех пор, пока у него не сформировано понимание ценности Вашего предложения.

Даже общение в течение часа может оказаться слишком долгим. Наиболее приемлемая длительность встречи (озвучиваемая по телефону) — это 20-30 минут. В этом случае Ваш клиент будет уверен, что он сможет прекратить встречу, если поймет, что Ваше предложение для него не интересно.

Постарайтесь в первые 20 минут встречи дать понять, что потраченное на разговор время того стоит. Уверяю, что благодаря этому Вы сможете получить больше времени и внимания.

4. Остановка на первом шаге

Вы не назначите встречу, если не будете предлагать ее минимум дважды.

В большинстве случаев на первое предложение встречи клиенты отвечают отрицательно. Ваш клиент говорит “нет” всем, кто ему звонит. Это происходит потому, что, скорее всего, ему сложно на основании короткого телефонного разговора понять, с кем стоит встречаться, а кому лучше отказать.

5. Нет решения проблемы

Вы не сможете преуспеть при холодных звонках, не анонсируя решения конкретной проблемы Вашего потенциального клиента.

Скорее всего, Вы услышите:

«Мы уже работаем с кем-то»;
«Нас все устраивает при работе с нынешними партнерами»;
«Просто вышлите мне по почте информацию»;
«У меня сейчас нет свободного времени».

Ни одно из этих возражений, скорее всего, не имеет под собой существенного фундамента. Пока Вы соглашаетесь с этими возражениями, Ваши конкуренты, услышав то же самое, встречаются с клиентом и подписывают с ним договор.

Реальная причина этих возражений заключается в страхе того, что встреча пройдет без толку, клиент не получит никакой практической пользы и потратит время впустую. А корень этих страхов в том, что Вы не знаете реальных проблем и страхов клиента и поэтому не сможете их решить.

Дело остается за малым: убедить потенциального клиента в том, что Вы полезны для него и его бизнеса.

Подробнее об этом — в статье «Эффективные техники холодных звонков: секрет открыт!»

Подводя итог

Прежде чем решать, насколько эффективны холодные звонки, ответьте себе честно на несколько вопросов:

Вы сделали достаточно звонков?
В Вашем скрипте разговора есть обоснование ценности и необходимости встречи для клиента?
Не заставляете ли Вы потенциального клиента брать на себя излишние обязательства?
Вы всегда предлагаете встречу дважды?
Вы действительно знаете, чем можете быть полезны потенциальному клиенту?

Вы ответили «нет» хотя бы на один из этих вопросов? Значит, теперь Вы знаете, в каком направлении нужно работать для того, чтобы Ваши холодные звонки стали лучше!

Я надеюсь, что эта статья была для Вас полезна. Делитесь ею со своими коллегами — и их холодные звонки, уверен, станут гораздо эффективнее!

Буду благодарен Вам, если в комментариях Вы расскажете о том, какие хитрости Вы используете во время холодного обзвона. И, конечно, жду Ваших вопросов!

Владислав Брюханов,директор по развитию