- Февраль 18, 2016
Увеличение прибыли: неочевидный способ
Приносят ли книги прибыль?
Читаем - и внедряем!
В прошлой статье я рассказывал Вам про увеличение прибыли 7 разными способами. И обещал, что в следующий раз расскажу про еще один — восьмой — способ. Итак, пришла пора выполнять обещание!
Про первые 7 способов читайте в статье «Как увеличить прибыль компании?»
Сразу хочу предупредить, что этот способ увеличения прибыли достаточно неочевидный. Поэтому и начну я рассказ о нем тоже не тривиально — с вопроса.
Итак, ответьте, — сколько у Вас покупателей, которые по каким-то причинам больше не покупают у Вас?
Мой опыт подсказывает, что это может быть 10% (и даже больше) от всего портфеля покупателей.
А мы с вами знаем, что основная часть прибыли приносят постоянные покупатели. Поэтому сегодня я хочу обсудить тему возвращения ушедших клиентов.
Кстати, Вы помните, в прошлый раз я говорил, что этой теме посвящена отдельная книга? Так вот, это книга Игоря Манна «Возвращенцы». В ней он подробно рассказывает о методах возврата тех, кого Вы потеряли.
Почему я решил написать эту статью
Только потому, что это реальная возможность увеличить прибыль без затрат.
Конечно, если Вы потеряли ваших покупателей из за грубых ошибок, то вероятность вернуть их очень маленькая, да и извиняться всегда неприятно.
А вот вернуть клиентов, которые ушли по другим причинам, вполне реально.
Какие же это причины:
- клиент переехал и стал покупать в более удобном месте;
- клиент прекратил закупки на какой-то период, а потом переключился на Вашего конкурента;
- клиента переманили лучшими условиями.
В этих случаях у Вас есть возможность вернуть таких клиентов.
В книге описаны технология и последовательный план действий, поэтому не буду углубляться в детали.
Все, что Вам нужно, — это составить список потерянных клиентов. Далее — классифицировать их по возможным причинам потери и разработать план по возвращению.
Конечно, очень часто непонятна истинная причина потери. Но, как минимум, Вы сможете отсечь тех, кого потеряли из за грубых ошибок.
И, наконец, самый последний и самый важный шаг — реализовать план по возвращению «потерянных» клиентов!
Увеличение прибыли: личный опыт
Когда я нанимал менеджера по продажам, то на испытательном сроке нужно было выполнить тестовое задание — вернуть хотя бы одного ушедшего клиента.
Менеджер получил от меня список из 25 компаний, с которыми мы работали раньше. По описанной в книге методике он разработал пошаговый план и реализовал его в течение 1 недели.
Результат: 1 возвращенный клиент + 80.000 рублей в месяц к общему доходу компании. Он окупил свою зарплату и вернул компанию в список наших постоянных клиентов.
Больше всего мне понравилось то, что это было отличным заданием на испытательный срок. Можно сразу увидеть сильного и продуктивного менеджера.
Читайте книгу, возвращайте клиентов и получайте прибыль.
Хорошего дня))
Если у Вас остались вопросы — задавайте их в комментариях, я с удовольствием пообщаюсь с Вами и постараюсь на все ответить!
И, конечно, делитесь этой статьей с друзьями и коллегами, это будет лучшей благодарностью автору!
Статьи в тему
- Для чего нужно считать ключевые показатели в маркетинге
- Знаете ли Вы, как правильно продавать?
- Как отказать клиенту
- Как привлечь клиентов
- Как увеличить прибыль компании?