- Апрель 22, 2016
Какие бывают типы мотивации
Как их распознать?
И как с ними работать
В этой статье я хочу рассмотреть такое понятие, как типы мотивации. Как определять людей и как умело с ними взаимодействовать на основе знаний об их мотивации.
Какие бывают типы мотивации?
На самом деле, я не стану глубоко погружаться в эту тему. Хочу выделить лишь три основных типа мотивации, с которыми стоит работать. Они одинаково применимы как при взаимодействии с руководителями и подчинёнными, так и с покупателями.
Вот какие типы мотивации хотелось бы выделить:
- власть;
- процесс;
- сопричастие.
Мотивация «Власть»
Как распознать?
Люди с таким типом мотивации очень любят подчёркивать свой статус дорогой одеждой, часами, телефонами и т.д. Таким образом они пытаются продемонстрировать свою важность и достигнутые результаты. Причём не важно, действительно ли такой человек чего-то достиг или просто пытается показать это внешнему миру. Такие люди, как правило, очень много врут и преувеличивают. Часто присваивают себе заслуги других людей. Просто для этих людей важно показывать, что они-то в своей жизни всего добились.
Люди с мотивацией «Власть» очень не любят вдаваться в детали, так как считают, что с высоты своего статуса им и так всё видно. Работа с мелочами их очень угнетает и подавляет. Но зато получают огромное удовольствие от возможности контроля над кем-то или чем-то. Ну а как же, ведь они — «Власть».
Как работать с такими людьми?
Если Вы им что-то продаёте, то делайте упор, в первую очередь, на то, что покупка подчеркнёт их статус и значимость в обществе. Ни в коем случае не говорите об оптимизациях бизнес-процессов, так как они этого не оценят. Гораздо лучше будет им сказать, что, например, внедрение этого метода может обеспечить больший контроль за сотрудниками/организацией/продажами/электроэнергией и водой и т.д. То есть продавайте им возможность контроля.
При работе с сотрудниками следуйте такому же принципу. Обещайте им возможности повышения до руководящих должностей. Такие люди предпочитают двигаться по карьерной лестнице строго вверх. Лесть – лучший помощник при работе с «Властью».
Мотивация «Процесс»
Как распознать?
Такие люди получают удовольствие от процесса и достижения результатов. Причём это может быть как их беда, так и преимущество. Дело в том, что такие люди могут укопаться глубоко в процесс работы, пытаясь сделать её на «отлично», зачастую упуская сроки. Но если эти люди достигают результата, то становятся самыми счастливыми. И именно такие люди решают действительно трудные задачи и делают значимые открытия и изобретения.
По одежде и аксессуарам не всегда можно распознать таких людей, так как они не всегда любят показывать свои статусы. У людей с мотивацией «Процесс» может быть очень много денег, но вы вряд ли об этом узнаете.
Таких людей можно вычислить, задавая им вопросы о проектах и работе, которую они делают. Очень часто они взахлёб будут рассказывать о каждом этапе и о том, каких успехов они смогли добиться.
Как работать с такими людьми?
Если Вы им что-то продаёте, то можете смело говорить им об оптимизации их работы и автоматизации. Показывайте, что Ваш продукт сможет облегчить им жизнь и т.д. Эти люди очень ценят возможность избавиться от рутинных процессов, чтобы больше сосредоточиться на решении самой задачи.
Сотрудники с мотивацией «Процесс» умеют смотреть на ситуацию свысока, при необходимости погружаются в детали. Но, как я уже писал выше, в деталях они могут укопаться, поэтому их периодически нужно «поднимать на поверхность», чтобы они перевели дух и снова посмотрели на ситуацию в общем. Обязательно отмечайте их достижения, так как это даёт им стимул к новым решениям.
Больше о мотивации персонала Вы можете узнать из статьи «Теория цели и мотивация персонала»
Кроме того, сотрудники с мотивацией «Процесс» очень легко двигаются по горизонтали по карьерной лестнице, чтобы получить опыт в решении новых задач.
Мотивация «Сопричастие»
Как распознать?
Эти люди всегда восхищаются местом работы или брендом, к которому крайне лояльны. И могут говорить и хвастаться этим часами. Грубый пример – человек может работать младшим помощником старшего помощника младшего менеджера, но зато будет крайне горд тем, что работает в «Газпроме». Другие же счастливы работать в благотворительных организациях, так как чувствуют свою «сопричастность» к важным и великим делам.
Как работать с такими людьми?
При продажах большое значение имеет сама Ваша компания. Говорите о масштабности. О том, как много людей пользуются и доверяют Вашей продукции. Посмотрите на компанию Apple. Миллионы людей по всему миру сходят с ума по этой технике с логотипом надкушенного яблока. И готовы отдать последние деньги, чтобы стать счастливым обладателем модного гаджета.
При продажах может быть полезно упоминание о звёздах, которые являются Вашими клиентами. И, если покупатель любит озвученную звезду, то он Ваш.
При работе с сотрудниками обеспечивайте их символикой Вашей компании. Если они гордятся своей работой, то будут бесплатными рекламными носителями для продвижения бренда. Сотрудники с мотивацией «Сопричастие» очень ценят глобальные планы компании, упиваются чтением миссии и засыпают с мыслью о том, что, работая с Вами, они творят великие дела. Отмечайте эту мысль для них почаще.
В заключении хочется отметить, что людей с идеально чётким типом мотивации не существует. И Ваша задача — определить, какая мотивация превалирует у них в голове, а затем — взять её в оборот.
В ближайшей статье я расскажу Вам об «Опыте» и о том, как он мешает Вашим продажам. Подписывайтесь на наш блог и Вы первыми прочитаете эту статью сразу после её выхода.
Если у Вас остались вопросы — задавайте их в комментариях, и я обязательно на них отвечу!
Статьи в тему
- Достижение цели при проведении изменений в организации
- Индивидуальный подход к каждому клиенту
- Как привлечь клиентов
- Организация работы фирмы
- Подбор персонала: 5 главных ошибок