- Май 6, 2016
Какие бывают лиды?
Улучшаем конверсию...
...и уменьшаем расходы
В прошлой статье я писал про конверсию продающего сайта и упоминал о заявках, которые сейчас модно называть лидами (англ. lead — возглавлять, вести). Под лидами в интернет-маркетинге обычно понимают заявки, полученные с веб-ресурса в виде контактов. Эти контакты могут быть использованы для разогрева интереса к Вашей продукции и побуждения клиента к совершению покупки. Но какие бывают лиды? Об этом мы сегодня и поговорим.
Зачастую клиент оставляет Вам следующие контакты: номер телефона для обратной связи; е-mail. Вместе с этим, с веб-ресурса клиент также может совершить звонок в Вашу компанию, набрав номер телефона, который обычно указывается на целевой странице.
Все эти разнообразные действия приводят к тому, что клиент осуществляет контакт с фирмой. Каждый контакт – это возможность, которая при умелом обращении с ним может закрыться сделкой. Здесь же может появиться резонный вопрос, все ли лиды (заявки) одинаково полезны? Отвечу – нет, не все. Почему? Потому что имеется множество разных типов лидов. И мы сейчас попробуем с ними разобраться.
Какие бывают лиды?
Всю совокупность лидов, которые приходят с веб-ресурса, можно назвать валовыми лидами. Валовые лиды можно разделить на целевые и нецелевые. Целевые, в свою очередь, по своему характеру делятся на холодные и теплые. Дальнейшее разделение лидов можно произвести по качественному критерию – выскомаржинальные и низкомаржинальные.
Для чего все это делать? Ответ прост: для того, чтобы отсеять зерна от плевел.
Целевые и нецелевые лиды
Когда мы разделяем лиды на целевые и нецелевые, у нас появляется показатели, над которым можно работать. К примеру, можно сокращать долю нецелевых заявок и повышать количество целевых. Далее, когда проведена такого рода работа, можно перейти на одну ступень ниже и начать изучать характер и качество лидов. Понимая, к какой группе относится тот или иной лид, легче выстроить стратегию дальнейшего взаимодействия с ним.
Важно заметить, что под целевыми лидами мы обычно понимаем контакты, по которым можно связаться с клиентом. При этом такой клиент проявляет заинтересованность к товару, либо услуге, представленной на сайте. Соответственно, к нецелевыми лидам можно отнести заявки, по которым Вы не смогли дозвониться, списаться, либо был оставлен некорректный номер телефона и т. д.
Теплые и холодные лиды
Теплые лиды – это те заявки, по которым клиент проявляет явный интерес к предложенному товару и есть возможность закрыть сделку в ближайшее время (до одного месяца).
Холодные же заявки, напротив, отличаются слабым интересом к продукту и над ними нужно еще изрядно попотеть, чтобы превратить их в заказ. Обращу внимание, что холодные лиды – это не приговор. Над ними можно и нужно вести дальнейшую работу. Утеплять их можно за счет рассылки полезных писем на е-mail от Вашей фирмы и напоминаний о себе по sms, либо каким-либо другим способом.
Высокомаржинальные и низкомаржинальные лиды
Разделение лидов на высокомаржинальные и низкомаржинальные необходимо в том случае, если требуется повысить эффективность использования бюджетных средств и изучить анализ затрат по рекламным каналам.
Бывают такие случаи, когда рекламный бюджет расходуется достаточно интенсивно и в работе задействован не один рекламный канал. В таком случае при анализе можно выявить, что какой-либо канал приносит высокомаржинальные заявки, а другой низкомаржинальные.
Вывод напрашивается очевидный:
а) можно переместить денежные средства на более прибыльные каналы;
б) можно провести анализ рекламного канала на наличие правильно выбранной целевой аудитории.
В заключение можно сказать, что группировка заявок по их критериям – это очень важный пункт для снижения затрат и повышения эффективности работы рекламных каналов.
Также замечу, что при умелом обращении с лидами можно существенно повысить уровень продаж, что в современной рыночной экономике является важным требованием для выживания и функционирования бизнеса. Помните, что глубже прорабатывая имеющиеся заявки, Вы открываете скрытые резервы Вашего бизнеса.
Остались вопросы? Задавайте их в комментариях, и я с удовольствием на них отвечу.
И, конечно, делитесь ссылкой на этот материал с коллегами и друзьями, ведь умение правильно работать с поступающими заявками пригодится и им!
Статьи в тему
- Аудит рекламной кампании: предоставляем доступы
- Для чего нужно считать ключевые показатели в маркетинге
- Интернет-маркетинг: основные сокращения
- Как определить эффективность рекламы?
- Маркетинг: системный подход