Май 18, 2016

Как собрать отзывы и правильно их использовать

Увеличиваем конверсию...

повышая доверие

Отзывы — один из важнейших структурных элементов в любом рекламном послании (сайт, лэндинг, рассылка, текст на афише, аннотация к книгам и т.д.). Но как собрать отзывы, которые будут работать? Ведь большая часть из них — «пустышка» в плане эффективности. Потенциальные клиенты скользят по ним глазами, практически не останавливаясь.

Какие мысли посещают Вашего потенциального клиента, когда он видит раздел с отзывами на Вашем сайте или лэндинге? «Ага… отзывы есть. Значит, компания не вчера родилась, уже были клиенты. Можно не бояться иметь с ними дело». А, может быть, он просто проскальзывает взглядом раздел «Отзывы» и не обращает на него внимания?

Самый лучший эффект дают отзывы, которые вызывают мысль: «Вау! Как много людей любят их продукт. Пойду-ка и я у них куплю!» Когда у потенциального клиента появляются такие мысли, в 90% случаев он станет клиентом реальным. Но как собрать такие отзывы? Как сделать так, чтобы отзывы повышали конверсию Вашего сайта или посадочной страницы?

Как собрать отзывы. Первый принцип: доверие = сила

Нет доверия — нет продажи. Поэтому отзывы должны давать потенциальному клиенту прямой сигнал, что они настоящие.

Вот некоторые приемы, которые Вы можете использовать для того, чтобы повысить доверие к отзывам:

1. Соберите отзывы с клиентов.

Как бы не банально это звучало, но первый шаг — это просто сбор отзывов. Для того, чтобы клиенты охотнее их давали, можно предложить им небольшие подарки в виде скидки на следующее обращение к Вам, корзину фруктов, красивый блокнот или любой другой презент. Главное — простимулировать клиентов дать Вам отзыв.

2. Сделайте отзывы «настоящими».

Есть тонкая грань между заказным отзывом и настоящим. От заказного веет духом «напросились».

Напомню, наша с Вами цель — сделать так, чтобы отзывы вызывали доверие.

Вот пример заказного отзыва:

«ООО “Название компании” выражает благодарность за своевременную квалифицированную юридическую консультацию и информационную помощь в подготовке документов для получения лицензии.

Хотелось бы отметить высокую компетентность в работе Иванова Ивана и Петрова Петра, специалистов ООО “Название компании”.

Рекомендуем ООО “Название компании” всем, кто заинтересован в получении качественных юридических услуг в области получения лицензии как надежного и профессионального партнера. Надеемся на дальнейшее взаимовыгодное партнерство.»

А вот пример настоящего отзыва:

«В отеле нас размещали наши партнеры из Штутгарта, все очень чинно, в немецком стиле, аккуратненько, безумно уютно… до Штутгарта езды на машине 30 мин, в общем супер, попали в декабре, пошел снег, все как в сказке, рождественские распродажи — мечта, хочу туда еще»

Видите разницу? Первый отзыв не отражает никаких эмоций. Каждое слово в нем продумано. Второй отзыв наполнен эмоциями. Человеку, который это писал, явно было не до пунктуации, он просто излагал свои мысли. Я взял этот отзыв с сайта выбора отелей. И более чем уверен, что он не заказной.

Итак, вывод состоит в следующем: собирайте по возможности «настоящие» отзывы. Сделайте так, чтобы клиент хотел от души похвалить Вас (или поругать, такие отзывы также вызывают доверие). И тогда Ваши отзывы будут повышать конверсию.

3. Чем «хуже», тем лучше.

Какому отзыву мы больше поверим: «Компания А имеет высококвалифицированных профессионалов…» или «они мега-крутые! реально понимают в том чем занимаються ..»

Зачастую (хоть и не всегда) мы больше поверим нескладному, с ошибками отзыву, чем тексту, к которому не придраться.

Так же дело обстоит и с фото. Вряд ли потенциальные клиенты поверят Вашим отзывам, если на фото Ваш клиент выглядит как модель из журнала.

Вот скрин одного из наших проектов (http://окнавпитере.рф/). Посмотрите на текст. Он большой, немного громоздкий, но его содержание вызывает доверие. А фотография клиента с отзывом, написанным от руки на бумаге, доказывает, что его писали не маркетологи.

Как собрать отзывы: подтверждение = мощь

Не только сам текст отзыва важен, но и его окружение.

Посмотрите на эти отзывы:

К сожалению, мы с Вами не знаем результатов, которые показала эта посадочная страница. Также мы не в курсе, написаны ли отзывы этими людьми или же их писал копирайтер маркетингового агентства, где был заказан веб-ресурс. Но мы уже можем предположить, что конверсию можно было бы увеличить, внедрив некоторые фишки, о которых мы поговорим далее.

После того, как текст написан, его нужно правильно преподнести для того, чтобы подтвердить его подлинность.

Например, сервис по выбору отелей дает нам ясно понять, что его отзывы более чем реальны. Обратите внимание на скриншот:

Что мы видим? Сам отзыв вызывает доверие (об этом мы уже говорили выше). Но что еще? Что заставляет нас верить в его достоверность?

Давайте разберем по пунктам:

Имя и фотография человека, который оставил отзыв.

Подтверждает то, что этот текст написан конкретным человеком.
Кнопка «Добавить отзыв» дает нам понять, что мы сами тоже можем добавить отзыв об этом отеле, если захотим.

Подтверждает реальность отзыва. Отвечает на вопрос: «А откуда вы взяли отзывы?», — люди сами оставляют их на сайте.
Дата и время, когда отзыв был оставлен

Казалось бы, для чего нам эта информация? Во-первых, для того, чтобы понимать актуальность информации в отзыве. Может, отель теперь не 4-х звездочный, а пяти? Или наоборот.

Во-вторых, дата и время хорошо работает на подсознание потенциального покупателя. Он еще больше убеждается в реальности отзыва. А это нам и нужно.

Вот кейс Zolle (http://холсты-печать.рф/)

Я уже забыл, по какой причине наш клиент не мог достать для этого лэндинга реальные отзывы. Пришлось нам самим покупать продукцию клиента и писать отзывы. На фотографии, которую Вы видите — бывший руководитель отдела продаж компании Zolle.

Но суть не в этом. Фишка в том, что мы рассказываем о нашем опыте сотрудничества с компанией не только в тексте, но и на фото. Мы (в качестве клиентов) сфотографировались с полученным товаром — фото на холсте.

Это дополнительно показывает потенциальным покупателям качество продукта компании и доказывает реальность отзывов.

А в этом примере для достоверности мы даже использовали голоса клиентов! (http://фары-светодиодные.рф/)

Мы записали отзывы клиентов, просто прозванивая их. И потом разместили на лэндинге (разумеется, с их предварительного согласия).

Ну и, конечно же, отзывы хорошо работают в видео-формате. Как в нашем кейсе http://детское-шоу.рф/.

Видеоотзывы хорошо работают, когда у клиентов (в данном случае — детей) столько положительных эмоций от продукта компании. Только в видео можно передать их и донести необходимый посыл до потенциальных клиентов.

Кстати, про то, как создавался этот лэндинг, Вы можете подробно прочитать в статье «Как за месяц продать 4200 билетов на детский спектакль?»

Видеоотзывы мы также используем на проекте Zolle-строительство: http://dom.zolle.ru/

В этом кейсе мы показываем результаты компании — построенные дома (http://дома-из-каркаса.рф/)

Для того, чтобы вызывать больше доверия, мы помимо имен и самого текста указываем местоположение дома, где он был построен компанией нашего клиента. И, конечно же, фотографии — и готового дома, и процесса строительства.

Также хочется привести в пример отзывы с нашего сайта — http://zolle.ru/.

Вначале мы вкратце раскрываем суть отзыва — то, о чем будет идти речь. Далее посетитель сайта может нажать на кнопку «Кейс + видеоотзыв» и прочитать о том, как мы создавали этот проект. Это, опять-таки, нужно для того, чтобы вызвать доверие.

А в конце мы добавляем видеоотзыв. В подтверждение нашего рассказа о работе над проектом.

Это лишь некоторые фишки, которые Вы можете использовать. Есть еще множество идей, как доказать реальность отзывов. Но об этом в следующий раз.

Как собрать отзывы. Напоследок: количество = ?

Если на сайте или лэндинге 4 отзыва и при этом Вы достигаете поставленных целей (по количеству и качеству заявок, их цене) — это очень хорошо.

Но почему бы не попробовать собрать и разместить в 2 раза больше? Или в 3…

Просто попробуйте увеличить количество отзывов на Вашем сайте/лэндинге — и посмотрите, что будет: повысится ли эффективность конвертера или нет.

Как раз в этом месяце мы запускаем большой проект, где это будет тестироваться. О результатах Вы обязательно узнаете на страницах нашего блога.

Надеюсь, мысли и идеи, изложенные в этой статье, будут для Вас полезны. Делитесь своими кейсами, мнением и результатами в комментариях к статье.

Сохраняйте ссылку на нее, рассказывайте о прочитанном друзьям и коллегам.

До встречи!

Максим Калинин,руководитель производства