• Май 24, 2016

Как улучшить продажи, решая проблемы клиента?

Рецепт для сверхконкурентных рынков

Работает лучше маркетинга!

Задумываетесь о том, как улучшить продажи? Тогда эта статья предложит Вам рецепт, который пока что не слишком распространен на отечественном рынке. А значит, Вы можете быть среди первопроходцев, которые, как известно, часто успевают хорошо заработать.

Уверен, Вы согласитесь, что чем качественнее и дешевле продукт (товар/услуга), тем меньше нужно рекламных усилий для убеждения покупателя. Иными словами, продукт сам себя продает за счет своих свойств и более доступной цены. Поэтому многие компании, включая мессенджер Telegram, блокнот Evernote, автомобили Tesla и т.д. вкладывают деньги не в усиление маркетинга, а в улучшение продукта. А в итоге, благодаря конкурентным отличиям, набирают многомиллионную аудиторию.

Как улучшить продажи на сверхконкурентных рынках?

как улучшить продажи

Но на сверхконкурентных рынках (производство окон, продажи песка, юридические услуги, стоматология и т.д.) мало что можно придумать относительно самого продукта, поэтому  нужно думать в сторону улучшения сервиса и упаковки.

Очень показательным был недавний пример покупки iPhone 6s моим другом Максимом. В Санкт-Петербурге очень много тех, кто продает продукцию Apple. Но, как Вы понимаете, их продукт — не сам телефон известного бренда. Их продукт — это сервис и доставка.

Телефоны везде одинаковые, а вот сервис — разный. Поэтому человек делает выбор, исходя из удобства и доверия к магазину. С доверием все решается очень просто. Например, так, как это сделали «Связной», «Центр Связи» и другие. Если вы зайдете на Яндекс.Маркет, то увидите у каждой из этих компаний более 1500 положительных отзывов. Для большинства людей это мощнейшее социальное доказательство.

Доверие есть. И теперь на наш конечный выбор влияют цена и сервис. Как известно, достаточно большой процент клиентов готов переплатить за сервис. Среди них оказался и мой друг Максим, для которого важно было получить телефон в течение 1 часа. И в этом случае ни цена, ни отзывы не помогли «Связному». Он нашел компанию, которая предлагает сама привезти телефон в течение 30 минут.

как улучшить продажи

Другой пример. Многие любят такой фрукт, как гранат. Но не многие любят его чистить. А еще часть людей боится покупать его, так как тяжело понять качество самого граната (кот в мешке). Поэтому мы покупаем его не так часто, как могли бы и хотели.

Супермаркет «Лэнд» решил эту проблему. Они сами чистят гранаты за Вас и предлагают Вам фрукты в очищенном виде. Проверил на себе — стал покупать гранаты чуть ли не каждый день. И таких, как я, достаточно много.

Еще пример. Раньше мы в Zolle занимались только созданием сайтов и посадочных страниц, а трафик не настраивали. И для наших клиентов это такой же кот в мешке, как и гранат. Мало кто хочет покупать упаковку — все хотят новых клиентов. Предложив предпринимателям не создание сайтов, а поток заявок (сайт + трафик), мы увеличили количество клиентов в несколько раз и теперь получаем их с минимальными рекламными вложениями.

Подведем итоги

Самый простой способ получить себе новых клиентов — это решить их проблемы.

Не надо самостоятельно придумывать возможные проблемы своих клиентов. Возьмите и прозвоните их как служба контроля качества и выясните, чего именно не хватает Вашим клиентам. Если нужен сценарий разговора (скрипт) — пишите мне на почту, вышлю Вам готовый скрипт.

Надеюсь, эта тема будет для Вас актуальна и сподвигнет улучшить свой продукт! Желаю Вам роста продаж и отличного настроения.

Задавайте вопросы в комментариях, и я обязательно на них отвечу.

И, конечно, делитесь ссылкой на эту статью с друзьями и знакомыми. Уверен, для них эта информация также будет полезна.


Виктор Соловьев,лидер Zolle

Статьи в тему