• Май 26, 2016

Опыт покупателей: что это и как с ним работать?

Боремся с отрицательным...

...и создаем положительный!

Здравствуйте. В своей прошлой статье я анонсировал выход новой записи про опыт. А также обещал рассмотреть, как он мешает Вашим продажам. Собственно, про опыт (а точнее — про опыт покупателей) мы сегодня и поговорим.

Пропустили прошлую статью? Значит, сейчас самое время прочитать о том, «Какие бывают типы мотивации»

Что мы знаем про опыт? Проще говоря, это совокупность знаний и умений, которыми обладает личность. Именно на основе опыта человек принимает большинство решений в своей жизни – от времени чистки зубов до управления крупными сообществами. Каждый прожитый миг откладывается на подсознании в качестве опыта.

Но при чём тут продажи и опыт?

опыт покупателей

В этой статье я буду говорить не об опыте продавцов, а об опыте покупателей. Вот Вам наглядный пример: как думаете, когда лучше всего продаются страховки на жизнь для байкеров? Прежде, чем читать дальше, подумайте сами.

Согласитесь, что многие из нас постоянно надеются на русское «авось». То же относится и к байкерам. Ведь каждый первый из них уверен в безукоризненности своих навыков вождения и скорости реакции, поэтому они точно знают, что смогут выпутаться из любой сложной ситуации. И, казалось бы, всё хорошо…

Но такими качествами должен быть наделён также и человек за рулём автомобиля или любого другого транспортного средства. А ведь может быть иначе. И тогда поездка для байкера может закончиться весьма печально. В лучшем случае – он окажется на больничной койке.

И в этот момент к нему может подойти страховой агент и сказать, что если бы байкер купил страховку ранее, то её хватило бы на лечение и компенсацию для восстановления мотоцикла. А сейчас всё приходится разруливать самому. Договор на новую страховку подпишем? И байкеру уже есть над чем задуматься.

Как влияет на Вас опыт покупателей?

опыт покупателей

А теперь давайте посмотрим на другую ситуацию. Вы продаёте товар клиенту, а он требует от Вас всевозможных гарантий или оплаты за результат. Вот ведь упёртый! Вы ему заявляете, что полностью вернёте деньги, если что-то не получится и т.д. А он не поддаётся. В чем же сложность? Всё в том же – в опыте.

Просто этот клиент до Вас мог взаимодействовать с другими компаниями, похожими на Вашу, и получить отрицательный опыт: вернуть свои деньги невозможно, поставщик пропал с предоплатой, кинули по договору… Ситуации бывают разные. Но факт остаётся один – если хотите заключить сделку, придётся как-то компенсировать предыдущие результаты ваших конкурентов и формировать уже новый, но, надеюсь, положительный опыт.

Что это может быть?

  • Вводные товар/услуги по себестоимости. Да-да, ранее Вы могли читать о методе вторичных продаж, когда клиенту продаётся тестовый недорогой товар, а потом идёт уже продажа основного дорогого продукта. Всё сводится к тому, чтобы клиент мог максимально безболезненно для себя и своего кошелька протестировать работу с Вами. И, если Вы превзойдёте его ожидания, он будет Ваш на долгие годы.
  • Подтверждённые отзывы. Люди – существа социальные. Для нас существуют авторитеты, лидеры мнений, кумиры… Если Ваш клиент сможет увидеть, с какими компаниями Вы работали раньше, каких результатов смогли достичь вместе, а главное – лично пообщается с автором отзыва, то это значительно поможет ему принять решение о сотрудничестве с Вами. Ведь другие серьёзные компании смогли доверить Вам свои бюджеты. Значит, и он сможет.
  • Формирование и продвижение имиджа компании. Не секрет, что люди больше доверяют тем, кто у всех на слуху.

Существуют и другие способы. Но о них я расскажу Вам в следующей статье.

А на сегодня у меня всё. Желаю высоких прибылей!

Если у Вас остались вопросы — задавайте их в комментариях.

И, конечно, делитесь ссылкой на эту статью с друзьями и коллегами. Уверен, они обязательно найдут в ней что-нибудь, что будет им интересно.


Станислав Панин,исполнительный директор

Статьи в тему