• Июнь 3, 2016

Ведение переговоров: составляем программу

Жёсткие тактики Гарварда

Топ-10

Опираясь на свой опыт, с уверенностью могу заявить, что ведение переговоров — дело очень непростое. А лучшие переговорщики — это адвокаты и юристы вообще (разумеется, исключительно «крутые» адвокаты и юристы). Они учатся, вырабатывают эти навыки и развивают их на протяжении всей своей карьеры.

Мне кажется, что в своем обучении они делают акцент именно на практические приемы ведения переговоров. Хотя я допускаю, что могу ошибаться: всё-таки в основном навыками успешных переговоров обладают западные специалисты (или, во всяком случае, выпускники западных вузов).

Но в целом, перед всеми «крутыми» юристами я готов склонить голову в знак уважения перед их умением досконально изучить информацию, непреклонностью мнений и обширным багажом знаний в своей нише.

Ведение переговоров: мой опыт

ведение переговоров

Опыт переговоров с юристами (и, в частности, совместной работы с ними по заключению договоров о партнёрстве компаний) я приобрёл достаточно давно, еще работая над проектом в сфере наружной рекламы в Екатеринбурге.

Тогда, в 2007-2008 годах, это был новаторский проект по разработке и коммерческой реализации интерактивной карты города с указанием всех объектов наружной рекламы города и агломерации. Это как Яндекс.Карты, Google Maps или 2Gis — с указанием расположения и сопутствующей информации в коммерческих целях.

Иными словами, в этой интерактивной карте должны были присутствовать все существующие в городе (по плану — и в стране) билл-борды, супер-сайты, бренд-волы, растяжки, призматроны и прочие объекты с указанием информации о стоимости, датах возможного размещения на них рекламы, фотографиями со всех ракурсов и статистиками охвата аудитории. Если интересно — можете почитать про него побольше.

Кстати, именно на 2Gis, который в то время бесплатно распространялся на дисках по офисам компаний, мы смотрели, как на пример для подражания. И именно 2Gis при появлении и моментальном распространении интерактивных карт Яндекса и Гугла, казалось бы, сильно сдал позиции (очень долго я о нем вообще ничего не слышал), как вдруг недавно снова резко вернулся в “жизнь”.

10 жестких тактик переговоров

ведение переговоров

Навыки переговорного искусства при заключении сделок и урегулировании конфликтов всегда пользовались высоким спросом. Подготовка стратегии перед началом переговоров — один из способов запрограммировать события. Но профессиональные переговорщики знают, что стиль ведения переговоров Вашего противника обязательно повлияет даже на самую хорошо спланированную линию сделки.

Авторы книги “Превыше победы” (Beyond Winning), рекомендованной Гарвардской школой права, приводят следующий список 10 самых жёстких тактик переговоров.

  1. Завышенные запросы, предшествующие небольшим уступкам

    Не дайте завышенным запросам изначально повесить якорь на Ваши ожидания. Будьте уверены в своих собственных запросах, альтернативных исходах и границах сделки — и не дайте себя заболтать.

  2. Тактики обязательства

    Ваш оппонент может заявлять, что у него «связаны руки» или что у него слишком мало полномочий. Убедитесь, так ли это в действительности.

  3. Предложения типа «бери или уходи»

    Почти не бывает такого, что предложения не подлежат обсуждению. Попытайтесь сосредоточиться на сути предложения, вместо его деталей.

  4. Продолжение безответных предложений

    Когда делаете предложение, подождите ответа или реакции прежде, чем снизить запросы. Не играйте против себя самого.

  5. Попытки привести к уклонению

    Ваш оппонент усиливает свои требования, возможно, ожидая того момента, когда вы достигните своей переломной точки. Не торопитесь идти на поводу и показывать, что «финиш» близок.

ведение переговоров

Завышенные запросы при некоторых уступках необходимы для жёсткого, выборочного в переговорах мышления. Эта стратегия нацелена на ситуацию «выиграл — проиграл», и, будучи эффективной при заявлении цены, она не способствует установлению отношений с Вашим оппонентом.

Интегративная стратегия ведет переговоры по сценарию «выиграл — выиграл», в котором каждая сторона делится какой-то частью своей цены. Далее, такое мышление рассматривает отношения между сторонами и их построение как неотъемлемую часть всего процесса. Такие переговорщики будут использовать тактики, нацеленные на создание ценностей и связей между сторонами.

Тактики обязательства, или «бери или уходи», являются частью распределительных переговорных стратегий и призваны ограничивать как возможности оппонента, так и его понимание интересов противника.

  1. Личные оскорбления и взъерошивание перьев

    Такие персональные атаки могут питаться Вашей незащищённостью и стремлением сделать Вас уязвимым. Если почувствовали себя взволнованным, лучше возьмите паузу.

  2. Блеф и ложь

    Искажение и преувеличение фактов может застать Вас врасплох. Будьте вежливы, но скептичны.

  3. Угрозы и предостережения

    Распознание угроз и скрытых предостережений как тактик может помочь Вам противостоять им.

  4. Умаление Ваших альтернатив

    Твёрдо определите лучшую альтернативу предмету переговоров и не дайте оппоненту поколебать Вашу решимость.

  5. Добрый полицейский, злой полицейский

    Один из Ваших оппонентов вполне рассудителен, а другой — слишком резок. Поймите, что они играют в паре. Вы, кстати, тоже можете обзавестись партнером-противоположностью.

Важно помнить, что, пока Вы занимаетесь практикой жестких переговоров, восприятие оппонента как врага может повлечь за собой долгосрочные проблемы. Но, зная эти тактики и соответствующие мотивации, Вы получаете большее пространство для манёвра за столом переговоров. Вы можете быть разным: ослаблять давление на себя, используя жесткие тактики.

Если у Вас остались вопросы — задавайте их в комментариях, и я обязательно на них отвечу.

Делитесь ссылкой на эту статью с друзьями и коллегами. Ведь они тоже, уверен, участвуют в переговорах.

До новых встреч!


Василий Орленко,руководитель отдела по работе с партнерами

Статьи в тему