Июль 21, 2016

Как работать с отделом продаж, чтобы повысить конверсию?

Из лида - в
покупатели

Секреты мастерства

Конечный результат нашей работы — не заявка, брошенная на почту клиента, а продажа с этой заявки. Учитывая это, очень важно разобраться, как работать с отделом продаж. И, что особенно важно, — как делать это правильно.

Поэтому важно работать в связке лидогенерация-отдел продаж. Тогда можно добиться как минимум 2 целей:

Вы всегда сможете найти и устранить причину низкой конверсии из лида в продажу.
Вы сможете корректировать качество лидов за счет корректировки выбранной стратегии (это касается как рекламной стратегии, так и стратегии по «докрутке» конвертера).

Сегодня я хочу рассказать Вам, как мы совместно с клиентом работаем над проектом «Гральник Лицензирование» (sro-sp.ru). Сразу скажу, на момент написания статьи результаты подводить еще рано. Но я смогу поделиться с Вами некоторыми данными, которые у нас есть сейчас.

Немного про отдел продаж

Сразу оговорюсь: у клиента есть очень сильный отдел продаж (мы называем его «отдел консультаций»). Секрет его успеха, на мой взгляд, заключается в трех элементах:

отличная команда (люди);
максимальное понимание продукта (благодаря отделу обучения);
понимание психологии своего клиента (опыт).

Что остается для процветания? Конечно же, заявки. В нужном количестве и по цене в пределах рентабельности.

Про то, как создавался поток заявок для «Гральник Лицензирование», мы расскажем в августе, после подведения итогов. А сейчас я хотел поделиться с Вами именно моим опытом работы с отделом продаж. Итак, перейдем к сути.

Какие заявки получает отдел продаж?

Заявки у нас приходят четырьмя различными способами:

Прямой звонок в отдел консультации.
С формы «Получить ответы на вопросы» (загляните на сайт, чтобы понять о чем я говорю — sro-sp.ru).
С формы «Калькулятор».
С онлайн-консультанта.

С прямым звонком все понятно. Клиент звонит — менеджер консультирует и «закрывает».

С консультантом тоже.

А вот с формами возникают сложности.

Все заявки падают в CRM, а я ежедневно отслеживаю их статус и прослушиваю телефонные разговоры. И я заметил, что все заявки обрабатываются примерно по одинаковому скрипту. Даже когда потенциальный клиент сделал расчет в калькуляторе!

После того, как человек сделал расчет в калькуляторе, ему выпадает форма для сбора контактов. В ней есть заголовок, который объясняет, для чего нужно оставить номер телефона: «идет расчет стоимости… Через 30 секунд Вам перезвонят и назовут точную сумму…»

Но когда система автодозвона соединяет менеджера и потенциального клиента, возникает небольшая проблема. Первый начинает диалог с вопроса: «Чем могу помочь?» (допустим), а второй ждет, когда ему назовут ценник. И несколько недопонимает, когда ему вместо точного расчета стоимости предлагают рассказать о его ситуации.

Итак, как работать с отделом продаж?

Поэтому мы предложили отделу продаж альтернативный скрипт начала диалога с клиентом, который «пришел с калькулятора»:

После того, как лид позвонил (оставил заявку) необходимо спросить, делал ли человек расчет стоимости.
Если не делал (прямая заявка на консультацию), то необходимо работать с этим лидом в обычном режиме.
Если говорит, что делал расчет в калькуляторе, то необходимо сказать: «Да, мы видим ваш расчет. Сумма в вашем случае будет следующая…»

Это еще больше повысит доверие к компании у потенциальных клиентов, так как они будут понимать, что их не обманывали на сайте. И цену им сразу же говорят, не пытаясь вначале «продать».

Самое важное — это дать клиенту «лидов», которые в итоге покупают. Пусть не сейчас, а, например, через полгода работы с ним. Поэтому важно знать, как отдел продаж работает с поступающими заявками.

Сейчас мы ежедневно прослушиваем звонки, держим руку на пульсе. Поэтому можем вместе с отделом продаж клиента работать над получением дешевых, но качественных лидов и быстрых продаж.

Вот такой небольшой кейс о том, как важно иметь постоянную связь между маркетологами и отделом продаж. Если у Вас есть свои примеры работы с отделом продаж клиента — делитесь этим в комментариях!

До новых встреч!

Максим Калинин,руководитель производства