Сентябрь 9, 2016

Построение воронки продаж: как повысить прибыль Вашего бизнеса?

Оптимизируйте бизнес-процессы

и отлаживайте воронку

Сегодня я расскажу Вам о том, что представляет из себя построение воронки продаж для CRM-системы. Сам принцип разработки воронки достаточно прост и проходит в четыре шага:

сбор информации;
описание цикла сделки;
построение воронки продаж;
интеграция воронки в CRM-систему и ее последующая корректировка.

Сбор информации

Первым действием при построении воронки будет сбор информации о том, каким образом совершаются продажи в Вашей компании и как выглядит цикл сделки. Для этого необходимо изучить работу менеджеров по входящим обращениям клиентов, провести интервью как с ними, так и с другими лицами, отвечающими в компании за продажи.

Все это позволит в дальнейшем избежать ненужных действий и подвести базу под разработку цикла сделки и бизнес-процесса.

После выполнения шага по сбору информации нужно приступить к разработке цикла сделки. При этом потребуется выделить начало цикла, его конец и промежуточные этапы.

Описание цикла сделки

Началом цикла сделки продаж можно считать поступление лида (заявки, телефонного звонка либо иного контакта с клиентом) в отдел продаж. Завершение этого процесса – это подписание договора или закрытие сделки каким либо иным способом. Что касается промежуточных итогов, то для каждого отдела продаж он разный.

Весь цикл сделки выстраивается согласно логике работы с клиентом, к примеру, если вы продаете окна, то воронка может выглядеть следующим образом:

входящее обращение от клиента;
расчет стоимости окна;
повторный контакт и уточнение деталей;
выставление кп;
заключение договора;
закрытие сделки.

По своей сути, воронка продаж это разбитый на составные части цикл сделки.

Важно учесть, что лучше всего разбивать цикл сделки на достаточно мелкие участки. Контактов с клиентом должно быть столько, чтобы по отношению к клиенту выполнялся принцип AIDA. То есть на всех этапах у клиента должно появляться: Attention – внимание, Interest – интерес, Desire – желание и Action – действие.

Больше о принципе AIDA Вы можете узнать из статьи «Продающий дизайн: миф или реальность?»

Каждый этап должен вызывать привыкание у клиента к Вашему стилю обслуживания.

Но здесь же хочется заметить, что слишком сильно дифференцированный цикл сделки может усложнить процесс продаж, по этой причине важно знать меру и подходить разумно к этому вопросу.

Построение воронки продаж

Выделенная структура цикла сделки – это и есть воронка продаж. Каждый этап цикла сделки – это своего рода контрольная точка, со своими определенными параметрами. Отслеживая движение клиента по воронке и анализируя контрольные точки, Вы с легкостью сможете определить, на каком этапе находится ошибка. Далее только потребуется изучить их и устранить.

Ниже описаны для примера различные структуры воронки:

Может быть более сложная воронка:

Бесспорно, вид воронки продаж будет зависеть от Вашего типа бизнеса и его бизнес-процессов. В общем, вопрос это творческий и дать единую рекомендацию для всех здесь не получится.

Интеграция воронки и ее последующая корректировка

После создания воронки продаж ее обычно переносят в CRM-систему и далее прописывают бизнес-процесс. По итогам тестового периода (если в этом есть необходимость) воронку обычно корректируют и пересматривают. После завершения отладки воронки продаж этот вопрос можно отложить на длительное время и переключиться на организацию других бизнес-задач.

Если Вы ничего не знаете о CRM-системах, то заполнить этот пробел Вам поможет статья «А у Вас уже подключена CRM-система?»

Пользуйтесь современными инструментами построения продаж, выстраивайте и совершенствуйте бизнес-процессы, и Ваш бизнес будет процветать!

Если у Вас остались вопросы задавайте их в комментариях, и я на них обязательно отвечу.

И, конечно, делитесь этой статьей с коллегами — уверен, она будет им полезна.

До новых встреч!

Евгений Зуев,руководитель отдела трафика