Октябрь 5, 2016

А у Вас уже настроена сквозная аналитика?

"Дожимаем" клиентов
с помощью...

Google Analytics + AmoCRM

В предыдущей статье я рассказывал о том, что из себя представляет интеграция CRM-системы и посадочной страницы. Как извлечь и использовать данные об обработке лидов с целью оптимизировать рекламные кампании? Вам поможет сквозная аналитика.

Зачем нужна сквозная аналитика?

После того, как заявка автоматически была заведена в CRM, менеджер связывается с клиентом. В процессе разговора ему становится понятно, целевая заявка или нет и, в зависимости от бизнес-процесса, он переносит карточку клиента на подходящий уровень воронки продаж.

Воронка для менеджера выглядит так:

А вот так происходит перенос сделки внутри воронки:

Списки ремаркетинга и утепления

Прелесть автоматической отправки данных в Google Analytics (GA), помимо всего прочего, заключается в том, что, в зависимости от того, на каком этапе воронки находится клиент, ему можно показывать разную рекламу. То есть мы можем влиять на процент закрытия лидов в продажи с помощью интернет-рекламы. Даже e-mail брать не надо!

На основе списков id устройств, которые поступают в GA при передаче данных об этапе сделки, можно составить список ремаркетинга и показывать нужный нам контент (баннеры, видео на YouTube, акции в почте gmail) клиенту, который, например, сомневается или тянет с принятием решения.

Данная технология здорово помогает создать эффект присутствия, повысить доверие к компании и закрыть возражения, которые не были закрыты сайтом или менеджером. То есть Вы можете напоминать о себе клиенту постоянно, при этом не донимая его звонками по телефону.

Финальный этап “Совершена продажа”

Итак, мы, как могли, помогали совершиться сделке. И — ура! — продажа состоялась. Менеджер меняет статус сделки в CRM, обозначает бюджет, и данные уходят в GA.

Итак, мы отправили в Google Analytics информацию о статусе сделке. Что дальше?

Дальше в Google Analytics строится нехитрый кастомный отчет, в котором видно, какой из источников несет более теплые/высокомаржинальные лиды. То есть можно управлять рекламными кампаниями на основе показателя возврата инвестиций (ROI), а не цены целевого действия (CPA). Собственно, ради этого все и затевалось.

Разница между управлением на основе ROI и CPA

CPA

Какой вывод можно сделать? Все ключевые слова работают одинаково эффективно, необходимо распределить бюджет между ними поровну.

Если маржа со сделки составляет фиксированный процент, то при отправке данных в CRM это можно учитывать и прямо в Google Analytics рассчитать ROI.

Финальная картина выглядит так:

Дополняя данные о количестве продаж и бюджете сделок мы получили цифры, которые служат основанием для совершенно иного подхода к распределению бюджета. Очевидно, что ROI 250% привлекательнее 150%. Следовательно, туда стоит вливать больше бюджета.

Конечно, цифры в этой таблице взяты для наглядности.

Технология передачи данных из CRM в Google Analytics

AmoCRM поддерживает технологию Web Hook. Она позволяет при заданных условиях (в нашем случае это смена статуса сделки) отправлять информацию на сторонний сервер. То есть мы пишем скрипт, который принимает данные из CRM, конвертирует их в понятный для Google Analytics поток и направляет в систему аналитики. Отправка происходит в режиме реального времени.

Для того, чтобы GA “понял”, какому именно ключевому слову (а точнее — сеансу) присвоить продажу при интеграции посадочной страницы и CRM, обязательно нужно создать служебное поле в сделке — Client Id. Туда мы помещаем часть cookie, присваиваемую Google Analytics всем браузерам, с помощью которых просматривают сайт.

Способов “добычи” необходимой части cookie в интернете можно найти множество, основная аудитория нашего блога — предприниматели, а не разработчики, поэтому чисто технические моменты я в этой статье не описываю. Но, если Вам интересны технические подробности, задавайте вопросы в комментариях, я на них обязательно отвечу.

Евгений Луценко,сотрудник отдела трафика