Октябрь 25, 2016

Как повысить продажи: 3 простых способа

В бизнесе мелочей
не бывает

О клиентах и консультантах

Один из самых главных вопросов, который волнует предпринимателей: «Как повысить продажи?» Сегодня я хотел бы рассказать Вам о мелочах, которые совсем не мелочи. Ведь, возможно, для повышения продаж Вам достаточно добавить на сайт всего одну букву… Или узнать, что думают о Вас Ваши клиенты.

Всякий раз, когда я вижу, к каким серьезным последствиям приводят мелочи…

Я думаю о том, что мелочей не бывает

Брюс Бартон

Помните эту историю? Психологи в 1963 году порекомендовали в лондонском метро заменить надпись «Выхода нет» на «Выход рядом». Количество самоубийств в подземке снизилось на 14,8%. Всего 1 слово может спасти жизнь многим людям.

Также и в бизнесе есть множество мелких деталей, которые напрямую влияют на жизнь предпринимателя.

В этой статье я и хочу обсудить тему этих самых мелочей, от которых зависит благополучие предпринимателя.

Всего я подготовил для Вас 15 историй, но в этой статье опишу лишь 3 из них.

А Вы знаете, что думают о Вас Ваши клиенты?

Как Вы, наверное, знаете, мы помогаем строительным компаниям (строительство загородных домов и многоквартирных комплексов) создавать поток потенциальных покупателей (заявки/лиды) с помощью нашей маркетинговой технологии.

За 3 года работы нашими клиентами стали 15 строительных компаний. Работая с ними, мы наблюдали множество ситуаций, когда они теряли деньги на ровном месте. Например, не замеряли эффективность рекламы и сливали 2/3 бюджета в дыру, не использовали CRM и теряли половину потенциальных покупателей на середине пути и так далее.

Но самой большой потерей обернулась простая мелочь.

История эта приключилась в 2015 году. Мы начали сотрудничать со строительной компанией, которая продает дешевые квартиры во Всеволожске.

Компания потеряла свыше 9 000 000 рублей за один день из-за нескольких негативных отзывов на одном сайте.

Покупатели, которые заключили договор и должны были внести оплату, в этот же вечер решили изучить отзывы о ходе строительства одного из домов. И наткнулись на отзывы клиентов, разочарованных из-за задержки строительства. В результате, на следующий день они отказались вносить оплату.

Компания не успела отреагировать на вопросы обиженных покупателей и поплатилась за это круглой суммой.

Советую прямо сейчас посмотреть, что о вас пишут Ваши клиенты, и уладить возможные недовольства.

Как повысить продажи с помощью одной буквы

Недавно я наткнулся на историю одного театра, который продаёт билеты через свой сайт. Маркетологи добавили всего одну букву на сайте и продажи выросли на 15-20%. Как Вы думаете, какую букву и куда они добавили?

Когда я спросил, знает ли Мария Чекмарева (главный маркетолога проекта детского театра ТиПо «Мечты, меняющие мир»), эту историю, она по-доброму усмехнулась и сказала, что для неё это не новость и на сайте детское-шоу.рф эта уже давно применено.

Расскажу небольшую предысторию. Когда обычные рекламные лозунги исчерпали свой потенциал, производитель жевательной резинки придумал, каким ещё способом можно увеличить количество потребляемой жвачки на душу населения.

Раньше в рекламе показывали, что для устранения запаха и последствий перекуса нужно использовать одну подушку жевательной резинки. Соответственно, большинство людей использовали 1 подушечку.

Тогда этот производитель сел и хорошенько подумал. В результате ему в голову пришла простая, но гениальная мысль: «А почему бы не демонстрировать вместо одной подушечки — две?»

Когда в новом рекламном ролике показали, как молодые люди используют 2 подушечки за один приём, покупатели начали на автопилоте копировать героев рекламных роликов. В результате потребление жвачки увеличилось без дополнительных затрат.

Уверен, Вы уже догадались, какую букву на сайте театра добавили смекалистые маркетологи. Раньше на копке призыва к действию была надпись «Купить билет»… И той самой единственной добавленной буквой стала «Ы». Соответственно, надпись превратилась в «Купить билеты»… И продажи увеличились более чем на 15%.

Что выбрать: сервис обратного звонка или онлайн-консультант?

Мы все хотим больше целевых заявок с сайта без увеличения затрат.

Напомню, что увеличить количество заявок без дополнительного бюджета можно одним из двух способов: увеличить эффективность (конверсию) сайта или повысить объем целевого трафика. Трафик нас сегодня не сильно интересует, поэтому поговорим о повышении конверсии.

Существует множество способов ее повышения. Большинство известных способов требуют времени и профессионального подхода. Но есть проверенный способ повысить количество заявок с сайта без дополнительных затрат.

Наверное, Вы уже догадались, что речь идёт об онлайн-консультанте и сервисе callback.

Что касается сервиса обратного звонка (callbackhunter или perezvonim), то по нашей статистике для сайтов с высокой конверсией установка подобного сервиса приведёт к росту стоимости заявки и, соответственно, сократит бюджет и уменьшит количество заявок в целом.

Мы пробовали устанавливать этот сервис на разные наши сайты (юридические услуги, продажа товаров, развлекательные шоу и т.д.). В результате посетители оставляют заявку и в форме захвата, и в окне callback-сервиса. А так как за каждый звонок мы платим сервису, то реальной выгоды нет.

Повторюсь, что подобные сервисы нужны только тогда, когда у Вас слабая конверсия сайта или для Вас не принципиальна стоимость заявки (например, Вы занимаетесь продажей элитных апартаментов).

А вот окошко (онлайн-консультант), которое назойливо вылезает у Вас на экране, когда Вы изучаете информацию на сайте, способно повысить конверсию даже при высокой конверсии сайта.

Пока у нас не было собственной статистики, я с иронией относился к подобным сервисам. Но когда на кону стояла наша репутация и 500 000 рублей в виде бонуса за выполнение прописанных в договоре KPI по одному из проектов, я пересмотрел свои взгляды 🙂

Нам надо было обеспечить к концу третьего месяца нашей работы 270 заявок за месяц по цене не больше 2 700 рублей за каждую заявку. Работа велась сразу в двух направлениях — одна часть команды занималась повышением конверсии разработанного нами же сайта, а другая трудилась над оптимизацией трафика.

Итоговое количество А/В тестов знает только Максим Калинин (главный маркетолог проекта), но уверен, что счет идет не на один десяток.

Так вот, когда мы установили на сайте онлайн-консультант, он немного прибавил число заявок, но этого все равно было не достаточно. Тогда Максим начал экспериментировать с заголовками внутри самого консультанта. В итоге он нашёл заголовок, который повысил общее количество обращений на 25%. А это почти 70 заявок. Как говорится, все гениальное — просто.

Наверное, Вам стало интересно, благодаря какому заголовку удалось настолько повысить эффективность консультанта. Но об этом Максим сам расскажет в одной из ближайших своих статей посвящённых одному из самых трудоемких проектов за этот год.

Если у Вас остались вопросы — задавайте их в комментарии к этой статье, я буду рад на них ответить.

И, конечно, делитесь ссылкой на эту статью с друзьями и коллегами. Уверен, она им пригодится.

Высоких вам конверсий и хорошего настроения!

Виктор Соловьев,лидер Zolle