Ноябрь 8, 2016

Что такое LTV (lifetime value) и какая от него польза?

Зачем нужно измерять LTV?

Прибыль для Вашего бизнеса

Даже простое теоретическое понимание показателя LTV (lifetime value) несет существенную пользу для Вашего бизнеса. Дело в том, что он меняет точку зрения и переводит фокус внимания с единоразовой продажи клиенту какого-либо товара на многократное увеличение количества сделок, совершаемых одним потребителем. Этот факт дает неоспоримое преимущество в конкурентной борьбе между компаниями. Почему так получается, речь пойдет в данной статье.

Как бизнесу получать прибыль

Для того, чтобы получать прибыль в бизнесе при современных жестких конкурентных условиях, важно заботиться не только о сегодняшнем дне, но и думать на перспективу. Если раньше можно было получать высокий доход из-за отсутствия жесткой конкуренции на единоразово привлеченном клиенте, то сейчас приходится этого клиента еще и удерживать.

Причина потребности в удержании клиента кроется в том, что затраты на привлечение клиента «съедает» почти всю прибыль. Поэтому, если продолжать работать без взгляда в будущее, то в итоге можно остаться в убытке.

Может появиться вопрос, что же делать в таком случае. Ответ на этот вопрос кроется в расчете и рассмотрении показателя LTV.

LTV (lifetime value) приходит на помощь!

LTV (lifetime value) — сумма общего дохода, которую приносит покупатель за период взаимодействия с компанией. Иными словами, LTV – это то, сколько клиент оставит денег в фирме за все время взаимодействия с ней. То есть чем более доволен клиент, тем больше у него желания делать повторные покупки.

Зачастую на этот показатель очень сильно влияют сервис и качество выпускаемого фирмой продукта. Очевидно, что, если фирма выпускает продукт сомнительного качества либо недобросовестно обслуживает клиента, то вряд ли при такой деятельности от клиента можно ожидать повторной покупки.

Естественно, понимая эту закономерность, компания должна стремиться завладеть вниманием клиента, работать на перспективу, создавать максимальную полезность с самой первой продажи, а также обеспечивать наилучшее возможное качество и послепродажное обслуживание.

Вместе с этим расчет данного показателя позволяет оценить ценность того или иного клиента в долгосрочной перспективе. Клиент максимально лоялен к фирме и готов постоянно совершать повторные покупки? Значит, такому клиенту нужно уделять больше внимания и он принесет больше дохода, нежели потребитель с неустойчивым отношением к фирме.

Как повысить LTV?

Применяя скидки, бонусы и поощрения, Вы можете мотивировать клиента на постоянное сотрудничество с Вашей фирмой. Все эти действия входят в состав расходов по удержанию клиента.

Также не лишним будет позаботиться о расширении торгового ассортимента компании. Ведь клиент, совершив покупку одного товара, может захотеть приобрести в дальнейшем и другой предложенный Вами товар.

Кому нужно считать LTV

Конечно, расчет данного показателя нужен не всем фирмам. Если цикл сделки достаточно большой и вероятность повторной покупки при этом низкая или близка к нулю, LTV рассчитывать почти бессмысленно (если, конечно, при этом нет другой линейки продукта, за которой клиенту захочется вернуться).

Особенно расчет показателя LTV важен для фирм, которые нацелены на долгосрочное сотрудничество с клиентом – страховых компаний, банков, провайдеров, маркетинговых и рекламных агентств.

Если Ваша фирма имеет схожий вид деятельности, то расчет LTV создаст для Вас большую выгоду и будет неоспоримым подспорьем в ведении прибыльного бизнеса.

На этом, пожалуй, все. В следующей статья я расскажу Вам, как рассчитать данный показатель для различных отраслей, а также о различных тонкостях и нюансах данного вопроса.

Если у Вас остались вопросы — задавайте их в комментариях, и я обязательно на них отвечу.

До новых встреч!

Евгений Зуев,руководитель отдела трафика