Ноябрь 28, 2016

Повышение продаж в компании:
8 последовательных шагов

Выполняем план продаж...

и превышаем его!

Повышение продаж — пожалуй, основная задача каждого владельца бизнеса. Но обычно «повышение» — это нечто абстрактное, к чему все стремятся, но почти никто не понимает, как его добиться. В этой статье я расскажу Вам о 8 последовательных шагах по повышению продаж. Сделайте их — и Вы сами удивитесь тому, как изменится размер Вашей прибыли!

Повышение продаж: для начала выполняем план

Нельзя повысить продажи, не добившись выполнения поставленного перед сотрудниками отдела продаж плана. Но что делать, если не удается достигнуть даже минимальной установленной планки продаж? Справиться с этим помогут первые 4 шага.

Ценный ресурс №1. Время. Разгружайте сотрудников отдела продаж от рутинных задач

В любом случае прибыльность компании зависит напрямую от управления ее ресурсами. А один из самых главных ресурсов в компании — это время.

Отдел продаж, как основной генератор дохода, тоже обладает своими временными ресурсами. И если мы говорим о сотрудниках отдела продаж, то управление их временем напрямую будет сказываться на уровне дохода Вашей компании.

Давайте представим себе, что у каждой операции, которую совершает отдел продаж, есть свой коэффициент маржинальности. Таким образом, встреча с потенциальным клиентом имеет более высокую вероятность превратиться в деньги, чем составление коммерческого предложения (именно составление, а не отправка).

Задачи сотрудника отдела продаж очень похожи на товарную матрицу, в которой есть маржинальные товары, а есть менее маржинальные. И вывод из этого простой: разгружайте сотрудников отдела продаж от задач, которые с наименьшей вероятностью повлияют на прибыль компании.

Рутина убивает всякую мотивацию, особенно у продажников. Если Вы найдете самую главную задачу, выполнение которой влияет на продажи, то стремитесь, чтобы менеджер полностью был загружен именно этой задачей и помогайте ему решить остальные не менее важные вопросы, такие, как управление документацией и прочее.

К примеру, у Вас в компании вероятность продажи после встречи увеличивается на 42.5% по сравнению с попыткой продажи по телефону. Тогда стремитесь занять все время менеджера встречами и сделайте именно встречи его главной задачей.

Дайте сотрудникам возможность чувствовать себя динамично. Когда у тебя за день 6 встреч и не надо заниматься рутиной, ты чувствуешь себя охотником. Это очень сильно мотивирует на подвиги, которые принесут прибыль Вам и Вашей компании.

Ценный ресурс №2. Внимание. Тот, кто владеет вниманием, владеет всем миром

Управляйте вниманием Ваших сотрудников. Есть много научных статей, подтверждающих тот факт, что при перестроении с одной задачи на другую наш мозг тратит около 30% лишней энергии только на это перестроение.

Позвонить клиенту, потом отправить ему письмо, отдельно скорректировать под него КП, оторваться на диалог с коллегой, потом позвонить следующему клиенту… В итоге на выполнения всех этих действий уходит больше времени, и к вечеру сотрудники утомлены.

Утомление и рассеянное внимание — это и есть огромное количество перестроений между задачами. Представьте себе печатный станок, перенастройка которого может занять несколько часов. Правда, глупо дать ему поработать 5 минут и потом потратить несколько часов для его перенастройки на другую задачу?

Энергия мозга Ваших сотрудников и их внимание — это и есть те кадровые ресурсы, которые Вы оплачиваете.

Создайте для своих сотрудников необходимую обстановку и план действий таким образом, чтобы они максимально эффективно управляли своим вниманием и ресурсами головного мозга.

Сгруппируйте задачи. К примеру, 3 часа — только звонки с короткой пометкой о дальнейшем действии. Или вот еще пример: все письма в последние два часа работы.

Если Ваши сотрудники отдела продаж проводят встречи в офисе, то пусть они группируют встречи по дням. Понедельник, среда и пятница — целый день встречи с перерывами 30-40 минут. Вторник и четверг — дни без встреч, когда можно сконцентрировать внимание на других вопросах.

Не пройдет и недели, как Вы увидите повышение эффективности и цифр на своем счете.

Ежедневный план на день — шаг №3

Еще один способ повысить продажи — иметь четкий план на день для каждого сотрудника.

Если Вы считаете свою воронку и у Вас есть понимание всех этапов продажи (заявка — анкета — оценка — встреча — кп — счет — оплата), то Вы точно понимаете, сколько Вам необходимо сделать на каждом этапе звонков, КП, встреч и так далее, чтобы выполнить план продаж. У Вас на руках есть идеальная картина на каждый день для каждого сотрудника.

Например, менеджер по продажам Василий сегодня должен сделать 20 звонков, назначить 4 встречи на неделю, отправить 5 писем и выставить 3 счета. И, с другой стороны, есть реальность менеджера Василия, которую Вам и необходимо узнать.

Сформируйте для своих сотрудников задачу делать четкий план по каждому этапу в начале каждого рабочего дня. Это даст Вам сразу три мощных выгоды.

Во-первых, Вам сразу станет заметна разница в планируемых цифрах между идеальной картиной и картиной Василия. В этот момент Вы сможете поинтересоваться, чего ему не хватает для достижения идеальных результатов.

И тут может выясниться что-то новое. Например, не хватает скорости компьютера, или на телефоне часто заканчиваются средства и их долго пополняет секретарь, или не хватает заявок, или база для звонков уже давно кончилась и он шерстит ее по второму разу. Многие проблемы простые, но незаметные. Препятствия есть почти в каждой компании.

Если же никаких препятствий нет, то смело известите его о том, что в течение недели Вы вместе с ним постепенно будете наращивать его мощность и эффективность и готовы всячески способствовать и помогать ему в этом.

Во-вторых, у Вас появится четкий прогноз и понимание, чего ждать от этой недели. Когда утром Вам 5 менеджеров на стол приносят бумаги, в которых указано, что сегодня будет выставлено 17 счетов и получено 6 оплат, Вы понимаете, какую картину ожидать завтра и в течение недели.

В-третьих, у Вас сразу же появится прозрачность относительно эффективности каждого менеджера и тут как раз можно вводить статистики…

Четвертый этап. Введение статистик для сотрудников — один из самых эффективных способов повышения продаж в компании

На этом этапе Ваши менеджеры уже четко составляют план на день. Самое главное, чтобы этот план на день составляли именно они сами, тогда это будет их решение и их планирование. Таким образом не будет возникать отторжения, как если бы руководство четко и слепо ставило какие-то сухие цифры, не основанные на реальности менеджера.

Ваша задача — просто спрашивать их, что нужно, чтобы они смогли сделать больше. Менеджеру легко достигнуть тех цифр, которые запланировал он сам, ведь его мысли и планы созданы, исходя из его реальности.

И, когда этот этап остался за спиной, пора вводить статистики. У каждого менеджера есть определенное количество звонков за день, писем, счетов, оплат и так далее.

Менеджер составил свой план на день? Теперь необходимо, чтобы вечером он отметил, сколько из этого плана ему удалось выполнить. Если он поставил задачу совершить 60 звонков — пусть отмечает где-то каждый звонок (например, создав такую опцию в CRM). Пусть отмечает количество счетов и оплат, количество писем и встреч.

Вечером отчеты по всем статистикам должны быть у Вас на столе (как вариант — в файле Excel или, например, в CRM). Статистики за день показывают картину целиком и раскрывают всю правду-матку.

Поставьте монитор в отдел продаж и выведите туда несколько графиков по статистикам каждого менеджера. Это могут быть ключевые показатели: звонки — встречи — сумма оплат.

Итог: Вы получаете утром картину о планах и вечером — картину об их достижении. Если все сделать правильно, то отдел начинает становиться самостоятельным и при этом Вы достигаете показателей своей воронки и выходите на нужный уровень продаж.

И не стоит бояться, что менеджеры будут накручивать статистики, весь обман вскроется, если на табло под словом оплаты будет красоваться жирный ноль.

Повышение продаж: пришла пора превысить план!

Теперь начинается самое интересное. Как, имея столько же сотрудников и рабочих часов, увеличить эффективность отдела продаж и превышать план продаж каждый месяц? Помогут следующие 4 шага!

Шаг №5: продажи — это спринт, забег на короткую дистанцию, а не марафон

Каждый звонок, каждая встреча, каждый день имеют несколько вариантов исхода, когда речь идет о продажах.

Менеджер по продажам у телефона или на встрече должен чувствовать ценность секунды и ценность возможности продать следующий шаг, погружая все свое внимание в конкретный момент.

Этот азарт, это чувство охоты притупляются, когда речь заходит о месячных, квартальных и уж тем более годовых планах продаж. Это ему совсем не интересно. Это долго и нудно.

Один из сильных способов повысить мотивацию и эффективность сотрудников отдела продаж — изменить длину дистанции. Для большинства бизнесов идеальная дистанция для нашего “хищника” — 1 неделя. В рамках одной недели ценным становится каждый час. Есть всего пять дней, один из которых уже идет. У сотрудников сразу же появляется ощущение времени, гонки и ограниченности, это активизирует их.

В прошлом пункте мы говорили о статистиках. В этом — о длине дистанции. И эти две вещи нужно соединить. Статистики должны откручиваться в ноль каждую неделю, в любой день, причем лучше, чтобы это был не понедельник и не пятница.

И что мы получаем? У менеджера есть план на месяц (допустим — 1.000.000), значит, план на неделю — 250.000, а план на день — 50.000. А эти 50.000 — это 40 звонков, 12 КП, 3 встречи и 1 счет.

Когда у человека маячит перед глазами задача, которую он должен выполнить за день, ему очень трудно будет избежать ее выполнения.

Вы разгружаете своих менеджеров от рутины, освобождаете от препятствий, помогаете управлять вниманием и временем, а они, как настоящие загонщики, четко понимают, что за 8 рабочих часов нужно добыть 50.000 в общую кассу. А для этого необходимо выполнить план на день, который Ваш менеджер сам себе и поставил. Тут начинаются настоящая магия.

Шаг №6: геймификация (от слова «game» — «игра») — современный способ повысить эффективность отдела продаж с помощью игровых элементов в работе

Когда Ваши хищники освободились от рутины и всех препятствий на пути к эффективным продажам, они рано или поздно начнут соревноваться между собой. Ваша задача — не пустить это дело на самотек, потому что поражение в этом соревновании без четких правил и регламента может демотивировать лучших бойцов.

Итак, задача: устроить настоящую игру в отделе продаж. Причем устроить ее так, чтобы это никого не задевало и не ущемляло и Вы, как руководитель, четко контролировали соблюдение правил.

Первое правило: все должны работать в равных условиях. Неравенство стимулирует зависть и отбивает желание стараться. Четко регламентируйте входящие заявки, распределяйте заявки по рекомендациям вне зависимости от какого клиента и от какого менеджера пришел лид (от «lead», заявка).

Есть общая кормушка, куда поступают все заказы, и у этой кормушки все кормятся одинаково. Также снабдите всех одинаковыми инструментами для продажи и постоянно следите, чтобы никто не мухлевал. Каждую неделю в одно и то же время четко по секунде подводится итог.

Теперь самое приятное — награда. Менеджеру, который привел больше всего фактически поступивших оплат, назначается награда. Ценность ее установите сами, но учтите при этом, что она должна быть весомой, чтобы ее хотели, но при этом не затратной, чтобы Вы на ней не разорились. Духи, поход в ресторан на 2 персоны, сертификат, наличка или даже мешок конфет могут быть одинаково желанны в разных условиях и разных компаниях.

Помимо этого, пусть будет публичное место, где отмечается количество победных недель у каждого менеджера, как звезды на борту самолета. Такая геймификация стимулирует человека достигать более высоких результатов.

Вы сами не заметите, как Ваш план продаж остался далеко позади, а сотрудники уже без Вашей помощи начинают бороться не за план, а за рекорды!

Седьмой, очень важный шаг на пути к эффективному отделу продаж — тренировки

Любой боксер, который выходит в финал Чемпионата мира, любой бегун, который побеждает в Олимпийских играх, и все остальные настоящие профессионалы проводят огромное количество времени, тренируясь.

Спросите себя: стал бы Мохаммед Али чемпионом, если бы он тренировался только на ринге во время матчей? Стал бы Месси лучшим футболистом, если бы учился играть в футбол только во время игр? Конечно же, нет.

Продажи, искусство переговоров, понимание человека и возможность найти ключик к каждому персонажу нашей вселенской игры — это по-настоящему сложное и захватывающее ремесло. Оно включает в себя и экспертность в отношении продукта/услуги, и навыки коммуникации, и понимание психологии, и общий уровень развития, кругозор интересов, внешний вид, грамотную речь, сильный характер и многое другое.

Как Вы думаете, часто бы побеждал пилот Формулы-1, если бы учился заездам на болиде только во время выступлений? Видимо, нет… А как Вы думаете, команда Ferrari стала бы оплачивать работу такого пилота? Допустим, «да»… И тогда заключительный вопрос: представляете ли Вы, сколько денег терялось бы во всех профессиональных видах соревнований, если бы у команд не было настоящих профи?

Так же и в бизнесе. За то, что Ваши сотрудники не тренируются, платите Вы.

Вывод: когда Вы достигните улучшений — создайте систему тренировок для своих сотрудников, отрабатывайте все навыки по-отдельности, устраивайте им сложные вымышленные ситуации, имитируйте агрессивных клиентов, заставьте их выкладываться на все 100% вне выступлений (настоящих продаж). И тогда их эффективность будет в несколько раз выше.

Заключительный пункт на сегодня: правильная упаковка как способ увеличить продажи в компании

Что делать если у Вас сильный продукт/услуга но об этом знаете только Вы и Ваши постоянные клиенты? Как Вы думаете, откуда берутся возражения «дорого», «не интересно», «позвоните потом», «я нашел цену лучше» и другие? Ответ на оба этих вопроса — упаковка!

Что скрывается под этим словом? “Упаковка” — это совокупность раскрытых ценностей компании в профессиональном исполнении. Упаковка напрямую влияет на продажи. Наш опыт показывает, что 70% компаний не хватает настоящей профессиональной “упаковки”. И, как следствие, Вы думаете о своем продукте одно, а клиентам кажется совсем другое. Отсюда и возражения.

На рынке полно компаний-середнячков с непонятными по содержанию продуктами/услугами. Поставьте себе задачу раз и навсегда перестать быть как все, будьте лучше на каждом этапе общения с потенциальными клиентами.

Поговорите со своими сотрудниками, которые ведут общение с клиентами, спросите у них, что может помочь им доносить ценность вашего продукта/услуги? Спросите, какие возражения они слышат чаще всего. Возможно, Ваши презентационные материалы устарели, или у клиентов часто возникает возражение «дорого», что напрямую свидетельствует о ценности, которая осталась недонесена!

Перекладывать на сотрудников отдела продаж задачи, которые должен решать сам бизнес, гораздо легче, чем найти истинную причину многих возражений от клиентов.

Помимо возражения «дорого» у клиентов часто не возникает полного представления о всех возможных Ваших услугах или всех интересных ему свойствах товара, который есть у Вас, и так далее. И в итоге сотрудник заучивает фразы, отрабатывающие возражения, и вбивает их в голову клиенту.

Мир устал от этого, клиенты не хотят слушать то, что им не интересно. Дайте ценность им в руки, покажите ее визуально! Дайте уже наконец-то потрогать и пощупать, какие у вас классные продукты/услуги!

Действия:

Проанализируйте ваш продукт/услугу.
Раскройте ценность вашего продукта/услуги самостоятельно или обратитесь к профессионалам за современной упаковкой для Вашего бизнеса.
Проанализируйте все этапы касания с клиентом и снабдите своих сотрудников отдела продаж всеми необходимыми инструментами упаковки на каждом этапе воронки продаж от сайта до заключения договора и последующих продаж.

Это могут быть видеоролики от эксперта Вашей компании, коротко и интересно раскрывающие все необычные свойства Вашего продукта/услуги, это могут быть печатные материалы, маркетинг-кит, бренд-бук, фирменный стиль в одежде сотрудников, подарочный промо-набор, подарочная демо-версия и многое другое.

Когда Ваш сотрудник отдела продаж вооружен такими инструментами на каждом шагу воронки, все возражения клиентов пропадут. В этом истинная цель “упаковки”. Бешенный прирост продаж будет сигналом, что Вы справились с задачей.

Резюме: добейтесь всех 8 изменений в компании вопреки всем преградам, и Вы удивитесь, увидев, на что способны Ваши сотрудники, когда будут введены все эти инструменты. А мы с Вами подробно рассмотрим техники и секреты продаж для Ваших любимых сотрудников в следующей статье в январе 2017 года.

Вас я поздравляю с наступающим Новым Годом, пусть он запомнится Вам удивительными рекордами Вашего отдела продаж, победами и восторженными отзывами Ваших клиентов! Удачи!

Алексей Бухтеев,руководитель отдела продаж

Повышение продаж в компании: 8 последовательных шагов