Декабрь 28, 2016

Развеиваем миф, что b2b реклама не приносит заявки со средним чеком от 1.000.000 рублей

Работаем в производственной сфере...

и даем результат!

Всем привет! Сегодня я хочу рассказать о том, как создавался еще один успешный проект нашей компании. Это b2b реклама и еще одна производственная тематика в нашем портфолио — производство и монтаж металлоконструкций.

Zolle и b2b реклама

Сфера, с одной стороны, нам понятная, близкая по духу (у нас к этому времени был огромный опыт работы с проектом «Невские весы»), и в то же время — абсолютно не ясная. Чем руководствуется человек, который заказывает производство металлоконструкций? Что ему нужно в первую очередь, что — во вторую, а что совсем не нужно? Как побороть конкурентов, которых в Питере немало? Выгоден ли вообще «контекст» клиенту, чей бизнес зачастую развивается за счет «сарафанки»?

Все эти задачи и вопросы нам приходилось решать для того, чтобы прийти к одной единственной цели — получить несколько десятков заявок по цене от 1.300 до 1.700 рублей и дать возможность клиенту начать продавать. Тем более что эта ниша для него — начало новой деятельности. До этого компания «РусФундамент» специализировалась только на производстве и установке винтовых свай.

Сложности работы на рынке b2b рекламы

На рынке СПб достаточно много конкурентов. Все они рекламируются в Яндекс.Директ и Google Adwords. Что нужно сделать для того, чтобы у нас были целевые заявки (помимо грамотной подачи объявлений)? Создать сайт, который бы вызывал доверие к компании.

Мы создали посадочную страницу, которая решает эту задачу. А где есть доверие — там есть заявки и продажи.

Вот некоторые «фишки» этого лэндинга:

1. Интуитивно понятный функционал в шапке

Для целевой аудитории (ЦА) нашего клиента важно иметь возможность в любую секунду скачать прайс, узнать больше о компании, прочитать отзывы или посмотреть контакты.

А также недавно мы внедрили еще одну форму захвата — «Запросить КП». Эту идею нам подсказал сам клиент — Александр Афанасьев. Он сказал, что для нашей ЦА важно получить возможность запросить коммерческое предложение. И оказался прав — заявки пошли в первый же день после размещения этой кнопки на сайте.

Интересный момент: судя по вебвизору, некоторым потенциальным клиентам вовсе не интересно, что за компания представлена на сайте, как она работает, какой у нее опыт. Эти люди просто жмут на «Контакты» или «Скачать прайс» и отправляются прямиком вниз — к ассортименту или телефону, почте и адресу клиента.

2. Почта

На лэндингах редко указывают почту. Вначале у нас ее тоже не было. Но по рекомендации клиента мы ее добавили — и оказалось, что в данной нише люди часто не только звонят или оставляют заявки, а также пишут на почту. «Прошу выслать КП. Вот мой чертеж…», «Сколько у вас стоит произвести…» и так далее.

Поэтому, если у Вас есть клиент, который занимается похожим бизнесом — попробуйте разместить почту на посадочную страницу. Несколько дополнительных лидов Вам обеспечено.

3. Калькулятор

Калькулятор в данном проекте показывает не такой сногсшибательный уровень захвата контактов, как на том же СРО (где 90% лидов шло с этой формы). Но тем не менее нашему клиенту часто падают в CRM заявки именно с нее.

Также на кнопке мы расположили таймер. Когда потенциальный клиент кликает на кнопку «Рассчитать», то таймер начинает обратный отсчет с 30 секунд. Благодаря подключенному автодозвону менеджеры успевают дозвониться до «лида» и начать общение именно за это время.

Насколько повышает этот таймер конверсию, сейчас сложно сказать. Будем в дальнейшем тестировать и сообщать о результатах.

4. Команда

Для чего нужен этот блок? Неужели кому-то хочется смотреть на чужих людей? Неужели кому-то интересно читать «Обращение директора»?

Вы правы. Никому не интересно.

Тогда для чего этот блок? Для того, чтобы вызвать доверие. Мало у кого на сайтах или посадочных страницах есть подобные блоки. Мало кто из генеральных директоров показывает свое лицо и открыто заявляет о своих намерениях.

Доверие — это одна из составляющих продажи. Если есть доверие — есть продажа. Вы никогда не клюнете на сообщение на стене дома «Стукни себя по лбу и станешь миллионером». Но почему? Предложение-то хорошее! Ценности много — стать миллионером, а издержек — минимум, всего лишь стукнуть себя по лбу. Но Вы не верите тому, что на заборах пишут. Поэтому и не «покупаете» это предложение незнакомца.

В нашем же случае мало кто из конкурентов показывает лица сотрудников. Да и топ-менеджмента. А зря! Когда человек понимает, у кого он будет покупать, он легче совершает какое-либо действие. Будь то оставление заявки или совершение покупки.

Результаты работы системы

В итоге за первый месяц работ клиент получил более 35 заявок (около 10 из них с хорошим средним чеком — от 1 млн. рублей). И смог заключить несколько контрактов на сумму более 3.000.000 рублей. Желаем удачи нашему клиенту! Будем двигаться дальше, к новым победам!

Это основные идеи, которыми я бы хотел поделиться с вами. Саму посадочную страницу целиком вы можете посмотреть вот здесь.

Особую благодарность хотим выразить нашему клиенту — Александру Афанасьеву.

Александр — предприниматель со стажем. Он знает толк в качественной упаковке (просто посмотрите на сайт компании «РусФундамент»). И понимает, как сложно бороться с конкурентами в Яндекс.Директ и Google Adwords.

Благодаря его опыту, мы очень быстро реализовали проект. Максимально понимаем друг друга и строим долгосрочные планы.

Если у Вас остались вопросы по проекту или про работе в сфере b2b рекламы — задавайте их в комментариях, и я на них обязательно отвечу.

До встречи!

Максим Калинин,руководитель производства