- Декабрь 30, 2016
А Вы уже разработали свой план маркетинга-2017?

21 полезный совет...
и подведение итогов
Приветствую вас, дорогие мои хоррошие!!!
Давно хотел душевно обратиться к вам, как известный актёр Сергей Безруков тепло обращается к тем, кто подписан на его инстаграм.
Пришло время немного перевести дыхание, подвести итоги 2016, сделать верные выводы и обсудить план маркетинга-2017.
Вы помните слова Билла Гейтса: «Праздновать успех — замечательно, но гораздо важнее извлекать уроки из неудач»?
Я как никто могу подтвердить, что наша команда интенсивнее развивается на ошибках, нежели на успешных проектах. Каждый год мы становимся сильнее и эффективнее за счёт работы над ошибками.
Итоги 2016 года
Анализируя проекты 2016 года, я подготовил для нашей компании zolle целый список улучшений и стратегический план маркетинга на 2017 год. Но в начале про год уходящий.
В этом году мы работали над 47 новыми проектами.
От продажи турников стоимостью 1.400 рублей до продажи франшизы «Гонки Героев» стоимостью 10.000.000 рублей.
В 2 проектах мы не вышли на заявленные показатели.
К примеру, проект «Таврический юридический центр» на 3-й месяц нашего сотрудничества получает на 20% меньше запланированного количества заявок, хоть и в рамках необходимой стоимости. Приятно то, что наши партнёры продолжили сотрудничество, хотя имели возможность (и даже юридическое право) вернуть свои деньги.
Был ещё ряд сложнейших проектов, в которых нам пришлось приложить неимоверные усилия для выполнения обязательств:
- Выдача лицензий СРО — «Гральник Лицензирование»;
- Производство и монтаж электрощитового оборудования «Профмонтаж»;
- Театр «ТиПо» — спектакль «Мечты, меняющие мир»;
- Производство и монтаж металлоконструкций — компания «Русфундамент».
…и другие
Множество побед было связно с поиском и устранением мелких ошибок. Как известно, дьявол кроется в деталях. Также были выявлены очередные законы маркетинга и продаж, которые ни в коем случае нельзя нарушать и игнорировать.
Почему Вам стоит это прочитать?
Почему Вам стоит всерьёз отнестись к этой статье?
Как известно, мы — не просто маркетинговое агентство, которое умеет делать продающие сайты, настраивать контекстную рекламу и считать все показатели. В ряде проектов мы отвечаем за конечный результат — необходимый объём продаж, а в некоторых даже за прибыль. Поэтому уровень ответственности вынуждает нас очень быстро находить самые эффективные решения и ежеминутно держать руку на пульсе.
Над каждым проектом трудится целая команда (маркетолог, аналитик, специалисты по трафику, дизайнер, технические специалисты).
Суммарное количество часов, которое команда посвятила работе над проектами, превышает 100.000.
А изучение поведения потенциальных покупателей с помощью всех возможных инструментов (карта скролов, вебвизор, тепловая карта) — существенная её часть.
Уверен, Вам действительно будет интересно и полезно узнать важнейшие выводы, которые сделали наши профессионалы за этот год!
План маркетинга-2017: 21 совет
-
Есть прямая зависимость между количеством заявок и количеством продаж. Чем больше заявок — тем больше продаж. Компании, которые каждый месяц увеличивали объём входящих заявок, так же увеличивали и объем продаж.
План на 2017 год: если Вы хотите увеличить продажи на 40%, Вы должны увеличить количество заявок (обращений в компанию) на 40%, а лучше — с запасом — на 80%.
-
Проведение опросов — ключ к Вашему рынку.
Когда Максим (маркетолог проекта по турникам) провёл опросы клиентов, он выяснил, что больше 30% из них покупают турники для своих детей, а следовательно они выбирают не так, как те, кто берет для себя. Эта информация легла в основу создания продающего сайта, который уже на старте рекламной кампании доказал свою эффективность.
На 2017: перед внесением изменений в стратегию маркетинга проведите опросы и определите болевые точки Ваших покупателей на момент выбора. Если необходимо разъяснить подробнее про опросы, дайте знать, я напишу целую статью.
-
Качественно упакованный бизнес — важнейшее конкурентное преимущество.
Если у Вас есть конкурентное преимущество, но оно не указанно на сайте либо не доносит выгоду для клиента, можно сказать, что у Вас его нет!
Мой рейтинг топ-5 лучших проектов по упаковке в 2016, выполненных нашими профессионалами:
- командная игра «Мозгобойня»;
- франшиза «Гонки Героев»;
- поиск дилеров для «Essence Tea»;
- гиросукутеры Gyroway;
- коттеджный поселок «Соловьевские дачи».
На 2017: обратитесь к профессионалам и упакуйте свой бизнес так, чтобы у конкурентов не было ни малейшего шанса в борьбе за покупателя.
-
Доверяйте только цифрам и фактам. Жизненно необходимо считать эффективность каждого источника трафика, чтобы можно было перебивать конкурентов по ставкам на самые эффективные запросы.
На 2017: постройте систему сквозной аналитики для сбора и управления данными. Вы и Ваши маркетологи должны отслеживать эффективность не просто рекламных каналов, но и конкретных запросов. Так Вы сможете эффективно перераспределять бюджет в пользу более эффективных источников трафика.
-
Смотрите за конкурентами. Помните, что клиент почти всегда сравнивает предложения нескольких компаний. Если Ваши конкуренты вчера внесли улучшения, то сегодня они оставят Вас без клиентов.
На 2017: необходимо ежемесячно мониторить изменения у конкурентов и оперативно реагировать на них.
-
Сделайте отдельный сайт под мобильный трафик.
В некоторых сферах доля мобильного трафика превышает 80%. Если раньше можно было обойтись простой адаптацией под мобильник, то сегодня необходимо отдельно создавать сайт(посадочную страницу) под мобильные устройства.
Вот хороший пример такого сайта — через сайт продается больше 4.500 билетов ежемесячно.
На 2017: создайте специальную версию Вашего сайта под мобильный трафик. Рост числа заявок обеспечен.
-
Адаптивный контент решает.
Сайт, который автоматически меняет контент под разные запросы и типы целевой аудитории, будет релевантнее, а конверсия, соответственно, будет выше.
На 2017: для создания системы мультилендингов с подменой заголовков вы можете использовать сервис Yagla. А вот для создания сайта с адаптивным контентом обратитесь к профессионалам.
-
Автоматизируйте все процессы, которые повторяются из раза в раз и не требуют особых умственных затрат. К примеру, если Вы до сих пор отправляете коммерческое предложение через почтовый сервис, то сейчас можно загрузить шаблон КП в CRM-систему и отправлять нажатием одной кнопки.
На 2017: разложите все процессы на составляющие, оцените повторяющиеся и автоматизируйте их.
-
Видео-контент как основной источник информации для Ваших покупателей.
Наша статистика показала, что сайты, на которых есть профессионально снятые видео о продукте, повышают доверие и, как следствие, продажи.
На 2017:< вместе с профессионалами создайте информационный ролик о компании, своем подходе к работе и преимуществах для конечного клиента. Пример эффективного видео о компании можно найти на сайте компании «Гральник Лицензирование».
-
Подключайте новые рекламные каналы.
Если Вы исчерпали лимит заявок с текущего рекламного канала, есть смысл расширить количество каналов трафика. Лично я считаю, что для уверенного роста компании хорошо использовать не менее 5 основных рекламных каналов:
- Яндекс Директ, РСЯ;
- Google adwords, КМС;
- социальные сети (ВКонтакте, Facebook, Instagram);
- YouTube;
- email-маркетинг.
На 2017: создайте рекламную кампанию на каждый канал.
-
20% клиентов приносят 80% дохода. Надо найти тех, кто входит в эти 20%, и сделать так, чтобы их было больше.
Определить портрет идеального покупателя помогут данные о LTV каждой группы клиентов. Как только Вы поймёте, что общего у тех, кто является наиболее ценным покупателем, Вы сможете направить больше усилий на их привлечение без риска пустой траты сил и времени.
На 2017: составьте четкий портрет 3 типов Вашей целевой аудитории, выберите наиболее перспективного с учётом всех важнейших показателей. Далее под этот портрет разрабатывайте предложение и упаковку.
-
Подключайте новые инструменты.
Если Вы раньше других внедряете новые инструменты, Вы получаете конкурентное преимущество.
К примеру, если Вы сейчас начнёте использовать digital pipeline от amocrm, то будете эффективнее, чем конкурент, и, следовательно, сможете вкладывать больше денег в рекламу для увеличения дохода.
На 2017: выберите 3 новых инструмента для своей рекламной кампании и примените их.
-
Ориентация на миллениалов.
Поколение людей, рождённых с 1980 по 2000, называют миллениалами. У нас есть ряд отличительных особенностей от предыдущего поколения. Мы ориентированы на более поздние браки, телефон для нас не просто средство связи, мы самовыражаемся через социальные сети и так далее.
На 2017: узнайте больше про особенности миллениалов и адаптируйте свой маркетинг под них.
-
Увеличение расходов на ремаркетинг.
Как известно, для большинства продуктов необходимо использовать систему нескольких касаний с потенциальным покупателем. Не говоря уже о том, что часто покупатель просто может отвлечься от сайта и уйти. И если он Вас больше не увидит, то выберет конкурента. Система «ремаркетинг + цифровая воронка» — настоящая бомба. Но об этом — в другой статье.
На 2017: уделите системе ремаркетинга больше времени и сил. Найдите профессионалов, которые продумают всю цепочку касаний и правильно настроят систему последующих касаний.
-
Использование дополненной реальности.
Если Ваш продукт можно примерить, как кольцо на палец, забор для дома или картину на стену, предложите клиенту увидеть конечный вариант. Это повысит конверсию в заявки.
На 2017: подумайте, можете ли Вы использовать дополненную реальность в своём деле.
-
Составляйте карту путешествия клиентов от момента возникновения мыслей о продукте.
Очень часто мы не понимаем, что предшествовало покупке нашего продукта, и поэтому не знаем, в какой момент предлагать наш товар так, чтобы опередить конкурентов.
Помните кейс Церебро? Компания, которая продает товары для новорожденных, получала преимущество только в случае, если она давала свое предложение раньше конкурентов. Проблема была в том, чтобы точно определить, когда родился малыш и до того, как мама полезет искать что-то в интернет сама, дать ей это предложение.
Церебро помог найти и сгруппировать молодых мам по ряду признаков – люди писали на стене и в сообщениях : «Как назвали?». Сразу было понятно, что родился ребенок и можно делать свое предложение.
На 2017: разработайте карту путешествия своих клиентов и определите наиболее удачный момент для первого касания.
-
Геймификация.
Мы и наши клиенты — большие и маленькие дети, которые хотят играть.
Так давайте играть и получать удовольствие!
Самая крутая игра, в которые Вы может сыграть со своими клиентами, — это UDS game. Суть простая — Вы будете поощрять эффективные контакты Ваших клиентов с потенциальными покупателями.
Наши постоянные партнеры (клиенты) уже уменьшают себе стоимость наших услуг, играя с нами в UDS.
Как? Узнайте подробнее на сайте или у специалистов компании.
На 2017: если у Вас качественный продукт, установите себе UDS (20$ или 100$ в месяц) и включите своих постоянных клиентов в игру.
-
Сбор, обработка и анализ данных – ключ к успеху в 2017.
Пока Вы не считаете необходимые показатели в бизнесе и не ведете статистик, Вы не сможете эффективно управлять им. К примеру, если вы считаете LTV Ваших клиентов, то можете без страха вкладывать чуть больше, чем конкуренты, и получать лучшие рекламные позиции, а следовательно — больше новых клиентов. Все это возможно, если Вы еженедельно считаете ключевые показатели рекламы и бизнеса.
На 2017: внедрите финансовое планирование, замерьте ключевые показатели в Вашем бизнесе и управляйте на основе статистик.
Если нужно дать ссылочку на обучение, пишите.
-
PR — не менее важная часть маркетинговой стратегии для большинства компаний.
Многие недооценивают мощь PR-продвижения. Это особенно важно для новых продуктов. Когда Мария (наш маркетолог-куратор проекта театра ТиПо) настояла на привлечении PR-компании для усиления текущего продвижения, то эффект оказался взрывным (98% загрузка зала, свыше 4500 проданных билетов за месяц).
На 2017: обратитесь к профессионалам и перераспределите часть бюджета на PR.
-
Digital pipeline или цифровая воронка способна поднять Ваши продажи на новый уровень.
Представьте, что теперь Вы можете делать индивидуальные предложения для разных типов покупателей и обрабатывать (утеплять) тех, кто ещё не принял решение о покупке, но интересовался Вашим продуктом. Узнайте больше о цифровой воронке и ее возможностях.
На 2017: внедрите digital pipeline и не оставьте ни шанса Вашим конкурентам ))
-
Дьявол в мелочах.
Помните, как в кейсе компании «Гральник Лицензирование» мы переместили блок с калькулятором выше всего на один экран, а количество заявок увеличилось почти в 2 раза?
Или как одна буква в призыве «купить билетЫ» повысила конверсию сайта детское-шоу.рф на 7%?
Все это тяжело назвать мелочами, глядя на то, к каким многомиллионным последствиям это приводит.
На 2017: не забывайте про мелочи!
Подведем итоги
Вот 21 вывод, который я сделал лично для себя и для нашей компании за прошедший год. Чем больше моих дружеских советов Вы примените, тем больше плодов Вы соберете в следующем году.
Советую прямо сейчас выписать на бумагу или в evernote те мысли и планы, которые у Вас родились в момент чтения этой статьи. Расставьте их по приоритету и установите dead-line по каждой из них.
Также хочу напомнить Вам бессмертный бизхак (лайфхак для бизнеса) от одного известного всем миллиардера: «Не думайте о том, как решить задачу (проблему). Думайте о том, как найти такого человека, который поможет эту проблему решить».
Поэтому финальный совет для предпринимателей: «Найдите профессионалов на ключевые задачи по маркетингу, а сами занимайтесь стратегией и управлением (то, чем в действительности должен заниматься владелец) и получайте удовольствие, преодолевая новые преграды на пути к новым вершинам.
От всей души хочу поблагодарить нашу дружную команду и каждого ее участника в отдельности. Не хватит слов, чтобы выразить мою любовь, гордость и преданность вам, вашему профессионализму, и вашей стойкости в преодолении нерешаемых задач. С праздником, мои дорогие!!!
Статьи в тему
- Стратегия маркетинга для Вас на 2016 год
- Анимация на сайте: как оживить неживое?
- Как мы разрабатываем дизайн сайта
- Нужен маркетолог?
- Хороший маркетолог на дороге не валяется