Декабрь 30, 2016

А Вы уже разработали свой план маркетинга-2017?

21 полезный совет...

и подведение итогов

Приветствую вас, дорогие мои хоррошие!!!

Давно хотел душевно обратиться к вам, как известный актёр Сергей Безруков тепло обращается к тем, кто подписан на его инстаграм.

Пришло время немного перевести дыхание, подвести итоги 2016, сделать верные выводы и обсудить план маркетинга-2017.

Вы помните слова Билла Гейтса: «Праздновать успех — замечательно, но гораздо важнее извлекать уроки из неудач»?

Я как никто могу подтвердить, что наша команда интенсивнее развивается на ошибках, нежели на успешных проектах. Каждый год мы становимся сильнее и эффективнее за счёт работы над ошибками.

Итоги 2016 года

Анализируя проекты 2016 года, я подготовил для нашей компании zolle целый список улучшений и стратегический план маркетинга на 2017 год. Но в начале про год уходящий.

В этом году мы работали над 47 новыми проектами.

От продажи турников стоимостью 1.400 рублей до продажи франшизы «Гонки Героев» стоимостью 10.000.000 рублей.

В 2 проектах мы не вышли на заявленные показатели.

К примеру, проект «Таврический юридический центр» на 3-й месяц нашего сотрудничества получает на 20% меньше запланированного количества заявок, хоть и в рамках необходимой стоимости. Приятно то, что наши партнёры продолжили сотрудничество, хотя имели возможность (и даже юридическое право) вернуть свои деньги.

Был ещё ряд сложнейших проектов, в которых нам пришлось приложить неимоверные усилия для выполнения обязательств:

Выдача лицензий СРО — «Гральник Лицензирование»;
Производство и монтаж электрощитового оборудования «Профмонтаж»;
Театр «ТиПо» — спектакль «Мечты, меняющие мир»;
Производство и монтаж металлоконструкций — компания «Русфундамент».

…и другие

Множество побед было связно с поиском и устранением мелких ошибок. Как известно, дьявол кроется в деталях. Также были выявлены очередные законы маркетинга и продаж, которые ни в коем случае нельзя нарушать и игнорировать.

Почему Вам стоит это прочитать?

Почему Вам стоит всерьёз отнестись к этой статье?

Как известно, мы — не просто маркетинговое агентство, которое умеет делать продающие сайты, настраивать контекстную рекламу и считать все показатели. В ряде проектов мы отвечаем за конечный результат — необходимый объём продаж, а в некоторых даже за прибыль. Поэтому уровень ответственности вынуждает нас очень быстро находить самые эффективные решения и ежеминутно держать руку на пульсе.

Над каждым проектом трудится целая команда (маркетолог, аналитик, специалисты по трафику, дизайнер, технические специалисты).

Суммарное количество часов, которое команда посвятила работе над проектами, превышает 100.000.

А изучение поведения потенциальных покупателей с помощью всех возможных инструментов (карта скролов, вебвизор, тепловая карта) — существенная её часть.

Уверен, Вам действительно будет интересно и полезно узнать важнейшие выводы, которые сделали наши профессионалы за этот год!

План маркетинга-2017: 21 совет

Есть прямая зависимость между количеством заявок и количеством продаж. Чем больше заявок — тем больше продаж. Компании, которые каждый месяц увеличивали объём входящих заявок, так же увеличивали и объем продаж.

План на 2017 год: если Вы хотите увеличить продажи на 40%, Вы должны увеличить количество заявок (обращений в компанию) на 40%, а лучше — с запасом — на 80%.
Проведение опросов — ключ к Вашему рынку.

Когда Максим (маркетолог проекта по турникам) провёл опросы клиентов, он выяснил, что больше 30% из них покупают турники для своих детей, а следовательно они выбирают не так, как те, кто берет для себя. Эта информация легла в основу создания продающего сайта, который уже на старте рекламной кампании доказал свою эффективность.

На 2017: перед внесением изменений в стратегию маркетинга проведите опросы и определите болевые точки Ваших покупателей на момент выбора. Если необходимо разъяснить подробнее про опросы, дайте знать, я напишу целую статью.
Качественно упакованный бизнес — важнейшее конкурентное преимущество.

Если у Вас есть конкурентное преимущество, но оно не указанно на сайте либо не доносит выгоду для клиента, можно сказать, что у Вас его нет!

Мой рейтинг топ-5 лучших проектов по упаковке в 2016, выполненных нашими профессионалами:
- командная игра «Мозгобойня»;
- франшиза «Гонки Героев»;
- поиск дилеров для «Essence Tea»;
- гиросукутеры Gyroway;
- коттеджный поселок «Соловьевские дачи».
Более подробно про упаковку дорогих продуктов читайте в статье Марии Чекмаревой «Как качественно упаковать дорогой продукт — такой, как франшиза «Гонки Героев»?»

На 2017: обратитесь к профессионалам и упакуйте свой бизнес так, чтобы у конкурентов не было ни малейшего шанса в борьбе за покупателя.
Доверяйте только цифрам и фактам. Жизненно необходимо считать эффективность каждого источника трафика, чтобы можно было перебивать конкурентов по ставкам на самые эффективные запросы.

Узнайте, как нам удалось снизить стоимость заявки в 5 раз и не бояться входить в самые перегретые запросы стоимостью свыше 2000 рублей за переход

На 2017: постройте систему сквозной аналитики для сбора и управления данными. Вы и Ваши маркетологи должны отслеживать эффективность не просто рекламных каналов, но и конкретных запросов. Так Вы сможете эффективно перераспределять бюджет в пользу более эффективных источников трафика.
Смотрите за конкурентами. Помните, что клиент почти всегда сравнивает предложения нескольких компаний. Если Ваши конкуренты вчера внесли улучшения, то сегодня они оставят Вас без клиентов.

На 2017: необходимо ежемесячно мониторить изменения у конкурентов и оперативно реагировать на них.
Сделайте отдельный сайт под мобильный трафик.

В некоторых сферах доля мобильного трафика превышает 80%. Если раньше можно было обойтись простой адаптацией под мобильник, то сегодня необходимо отдельно создавать сайт(посадочную страницу) под мобильные устройства.

Вот хороший пример такого сайта — через сайт продается больше 4.500 билетов ежемесячно.

На 2017: создайте специальную версию Вашего сайта под мобильный трафик. Рост числа заявок обеспечен.
Адаптивный контент решает.

Сайт, который автоматически меняет контент под разные запросы и типы целевой аудитории, будет релевантнее, а конверсия, соответственно, будет выше.

На 2017: для создания системы мультилендингов с подменой заголовков вы можете использовать сервис Yagla. А вот для создания сайта с адаптивным контентом обратитесь к профессионалам.
Автоматизируйте все процессы, которые повторяются из раза в раз и не требуют особых умственных затрат. К примеру, если Вы до сих пор отправляете коммерческое предложение через почтовый сервис, то сейчас можно загрузить шаблон КП в CRM-систему и отправлять нажатием одной кнопки.

На 2017: разложите все процессы на составляющие, оцените повторяющиеся и автоматизируйте их.
Видео-контент как основной источник информации для Ваших покупателей.

Наша статистика показала, что сайты, на которых есть профессионально снятые видео о продукте, повышают доверие и, как следствие, продажи.

На 2017:< вместе с профессионалами создайте информационный ролик о компании, своем подходе к работе и преимуществах для конечного клиента. Пример эффективного видео о компании можно найти на сайте компании «Гральник Лицензирование».
Подключайте новые рекламные каналы.

Если Вы исчерпали лимит заявок с текущего рекламного канала, есть смысл расширить количество каналов трафика. Лично я считаю, что для уверенного роста компании хорошо использовать не менее 5 основных рекламных каналов:
- Яндекс Директ, РСЯ;
- Google adwords, КМС;
- социальные сети (ВКонтакте, Facebook, Instagram);
- YouTube;
- email-маркетинг.
На 2017: создайте рекламную кампанию на каждый канал.
20% клиентов приносят 80% дохода. Надо найти тех, кто входит в эти 20%, и сделать так, чтобы их было больше.

Определить портрет идеального покупателя помогут данные о LTV каждой группы клиентов. Как только Вы поймёте, что общего у тех, кто является наиболее ценным покупателем, Вы сможете направить больше усилий на их привлечение без риска пустой траты сил и времени.

На 2017: составьте четкий портрет 3 типов Вашей целевой аудитории, выберите наиболее перспективного с учётом всех важнейших показателей. Далее под этот портрет разрабатывайте предложение и упаковку.
Подключайте новые инструменты.

Если Вы раньше других внедряете новые инструменты, Вы получаете конкурентное преимущество.

К примеру, если Вы сейчас начнёте использовать digital pipeline от amocrm, то будете эффективнее, чем конкурент, и, следовательно, сможете вкладывать больше денег в рекламу для увеличения дохода.

На 2017: выберите 3 новых инструмента для своей рекламной кампании и примените их.
Ориентация на миллениалов.

Поколение людей, рождённых с 1980 по 2000, называют миллениалами. У нас есть ряд отличительных особенностей от предыдущего поколения. Мы ориентированы на более поздние браки, телефон для нас не просто средство связи, мы самовыражаемся через социальные сети и так далее.

На 2017: узнайте больше про особенности миллениалов и адаптируйте свой маркетинг под них.
Увеличение расходов на ремаркетинг.

Как известно, для большинства продуктов необходимо использовать систему нескольких касаний с потенциальным покупателем. Не говоря уже о том, что часто покупатель просто может отвлечься от сайта и уйти. И если он Вас больше не увидит, то выберет конкурента. Система «ремаркетинг + цифровая воронка» — настоящая бомба. Но об этом — в другой статье.

На 2017: уделите системе ремаркетинга больше времени и сил. Найдите профессионалов, которые продумают всю цепочку касаний и правильно настроят систему последующих касаний.
Использование дополненной реальности.

Если Ваш продукт можно примерить, как кольцо на палец, забор для дома или картину на стену, предложите клиенту увидеть конечный вариант. Это повысит конверсию в заявки.

На 2017: подумайте, можете ли Вы использовать дополненную реальность в своём деле.
Составляйте карту путешествия клиентов от момента возникновения мыслей о продукте.

Очень часто мы не понимаем, что предшествовало покупке нашего продукта, и поэтому не знаем, в какой момент предлагать наш товар так, чтобы опередить конкурентов.

Помните кейс Церебро? Компания, которая продает товары для новорожденных, получала преимущество только в случае, если она давала свое предложение раньше конкурентов. Проблема была в том, чтобы точно определить, когда родился малыш и до того, как мама полезет искать что-то в интернет сама, дать ей это предложение.

Церебро помог найти и сгруппировать молодых мам по ряду признаков – люди писали на стене и в сообщениях : «Как назвали?». Сразу было понятно, что родился ребенок и можно делать свое предложение.

На 2017: разработайте карту путешествия своих клиентов и определите наиболее удачный момент для первого касания.
Геймификация.

Мы и наши клиенты — большие и маленькие дети, которые хотят играть.

Так давайте играть и получать удовольствие!

Самая крутая игра, в которые Вы может сыграть со своими клиентами, — это UDS game. Суть простая — Вы будете поощрять эффективные контакты Ваших клиентов с потенциальными покупателями.

Наши постоянные партнеры (клиенты) уже уменьшают себе стоимость наших услуг, играя с нами в UDS.

Как? Узнайте подробнее на сайте или у специалистов компании.

На 2017: если у Вас качественный продукт, установите себе UDS (20$ или 100$ в месяц) и включите своих постоянных клиентов в игру.
Сбор, обработка и анализ данных – ключ к успеху в 2017.

Пока Вы не считаете необходимые показатели в бизнесе и не ведете статистик, Вы не сможете эффективно управлять им. К примеру, если вы считаете LTV Ваших клиентов, то можете без страха вкладывать чуть больше, чем конкуренты, и получать лучшие рекламные позиции, а следовательно — больше новых клиентов. Все это возможно, если Вы еженедельно считаете ключевые показатели рекламы и бизнеса.

На 2017: внедрите финансовое планирование, замерьте ключевые показатели в Вашем бизнесе и управляйте на основе статистик.

Если нужно дать ссылочку на обучение, пишите.
PR — не менее важная часть маркетинговой стратегии для большинства компаний.

Многие недооценивают мощь PR-продвижения. Это особенно важно для новых продуктов. Когда Мария (наш маркетолог-куратор проекта театра ТиПо) настояла на привлечении PR-компании для усиления текущего продвижения, то эффект оказался взрывным (98% загрузка зала, свыше 4500 проданных билетов за месяц).

На 2017: обратитесь к профессионалам и перераспределите часть бюджета на PR.
Digital pipeline или цифровая воронка способна поднять Ваши продажи на новый уровень.

Представьте, что теперь Вы можете делать индивидуальные предложения для разных типов покупателей и обрабатывать (утеплять) тех, кто ещё не принял решение о покупке, но интересовался Вашим продуктом. Узнайте больше о цифровой воронке и ее возможностях.

На 2017: внедрите digital pipeline и не оставьте ни шанса Вашим конкурентам ))
Дьявол в мелочах.

Помните, как в кейсе компании «Гральник Лицензирование» мы переместили блок с калькулятором выше всего на один экран, а количество заявок увеличилось почти в 2 раза?

Или как одна буква в призыве «купить билетЫ» повысила конверсию сайта детское-шоу.рф на 7%?

Все это тяжело назвать мелочами, глядя на то, к каким многомиллионным последствиям это приводит.

На 2017: не забывайте про мелочи!

Подведем итоги

Вот 21 вывод, который я сделал лично для себя и для нашей компании за прошедший год. Чем больше моих дружеских советов Вы примените, тем больше плодов Вы соберете в следующем году.

Советую прямо сейчас выписать на бумагу или в evernote те мысли и планы, которые у Вас родились в момент чтения этой статьи. Расставьте их по приоритету и установите dead-line по каждой из них.

Также хочу напомнить Вам бессмертный бизхак (лайфхак для бизнеса) от одного известного всем миллиардера: «Не думайте о том, как решить задачу (проблему). Думайте о том, как найти такого человека, который поможет эту проблему решить».

Поэтому финальный совет для предпринимателей: «Найдите профессионалов на ключевые задачи по маркетингу, а сами занимайтесь стратегией и управлением (то, чем в действительности должен заниматься владелец) и получайте удовольствие, преодолевая новые преграды на пути к новым вершинам.

От всей души хочу поблагодарить нашу дружную команду и каждого ее участника в отдельности. Не хватит слов, чтобы выразить мою любовь, гордость и преданность вам, вашему профессионализму, и вашей стойкости в преодолении нерешаемых задач. С праздником, мои дорогие!!!

Виктор Соловьев,лидер Zolle