Февраль 10, 2017

Как продавать сложные товары?

Учимся правильно упаковывать...

алюминиевые системы!

Сегодня я хотел бы рассказать Вам о том, как продавать сложные товары. О том, как рассказать о продукте, который имеет множество свойств. Который еще только приходит в Россию.

Как продавать сложные товары — такие, как алюминиевые системы?

Продукт этот — «алюминиевые солнцезащитные системы». Целевая аудитория продукта — строители. А точнее — фасадчики/менеджеры по закупкам. По сути, эти «солнцезащитные системы» — это жалюзи на окнах. Только находятся они не внутри помещения, а снаружи.

Сложность состояла в том, чтобы правильно подать информацию о продукте. Чтобы даже у того, кто мало знаком с ним, создавалось понимание и ясность о продукте.

Изучаем сайт клиента

Сразу хочется отметить, что клиент очень помогал на всех этапах производства упаковки. Отвечал на все вопросы, консультировал по продукту и целевой аудитории. Без этой помощи нам не удалось бы даже сдвинуться с места!

Также нам помогал в работе сайт клиента. Вот так он выглядит:

Сайт, по сути, заточен под тех, кто знает продукцию. И ему не нужно объяснять ее ценность. Наша же задача состояла в том, чтобы донести до любого строителя, в чем выгода от этих алюминиевых систем. Что это вообще такое? И почему стоит присмотреться к этому продукту?

Элементы посадочной страницы

На первом экране мы сразу же рассказываем о самых главных ценностях продукта: энергоэффективность здания, снижение затрат на электроэнергию и создание нового, современного облика здания.
Далее мы рассказываем о проблемах, которые существуют на данный момент в современных зданиях и о том, как наш продукт решает эти проблемы.

Все познается в сравнении. Поэтому для того, чтобы у потенциального клиента сложилось полное впечатление о продукте, нужно показать «до» и «после» — до применения в строительстве алюминиевых систем и после того, как они были использованы на фасаде зданий.
Далее нам нужно было большое количество текста представить потенциальному клиенту в очень компактном виде (все-таки у нас не сайт, цель которого — информировать, а посадочная страница, цель которой — захват контакта).

Вот этот текст:

И вот как наши дизайнеры и разработчики решили задачу «впихнуть бревно в иголочное ушко»:

Мы разбили достаточно большой объем текста на 3 логических главы и 2 из них просто скрыли под своего рода ширмой. По нажатию на «+» потенциальные клиенты видят текст и изображение, соответствующее ему. По нажатию на другую «ширму» предыдущая скрывается, а на ее место приходит новая информация (текст и изображение). Тем самым мы предоставили весь объем информации на одном экране.
На этом проекте так же, как и на других «прозводственных» проектах, мы сделали блок с ассортиментом продукции и предлагали скачать каталог в обмен на контактный телефон потенциального клиента. Это у нас работало на таких проектах как «ВесСервис», «РусФундамент» и так же успешно давало нам лидов и на этом проекте.
Доверие в бизнесе — главное. Поэтому очень часто мы показываем на посадочных страницах лидера компании — генерального директора.

В этом кейсе мы решили не только сделать блок с обращением директора, но и показать его на форме захвата контакта.

Лиды шли как с формы захвата контакта, так и через почту, которая указана в шапке лэндинга и в тексте «обращение руководителя».

Подведем итоги

Так как спроса в Яндекс и Google по запросам «алюминиевые системы» или «солнцезащитные системы» практически не было, мы с клиентом расчитывали на минимальное количество лидов. С учетом специфики этого рынка, даже с маленьким количеством потенциальных клиентом можно будет работать на перспективу.

Какого же было наше удивление, когда за первые 5 дней у нас уже было около 50 лидов. За следующую неделю их было уже больше ста.

Да, 50% из них просто интересовались продуктом, 5% вообще не понимали, почему им перезванивают, если они просто скачали каталог, и только 45% наше предложение действительно заинтересовало.

Сейчас наш клиент обработал все заявки и работает с теми, с кем, по его мнению, в долгосрочной перспективе может быть реализована сделка. Очень ждем первого контракта нашего клиента.

Надеюсь, Вы смогли вынести из этого кейса что-либо полезное для своей работы.

Успехов Вам!

Максим Калинин,руководитель производства