1. — Вы сказали, что визитница Вам нужна именно на встречах, когда Вы обмениваетесь контактами с другими людьми. Как Вы думаете, для них важно, из какой именно визитницы Вы достаете свою визитку?

   – Конечно же важно.

   – Прекрасно. Как Вы думаете, от того, какая у Вас визитница, может зависеть первое впечатление о Вас?

   – Думаю, может.

   – Как Вы считаете, какая визитница произвела бы лучшее впечатление на ту аудиторию, с которой Вы общаетесь?

   – Думаю, строгая, черная и очень прочная, чтобы ни одна визитка там не помялась. Визитки должны быть идеальны.

   – Понятно. Это очень ценно, что Вы точно знаете, какая именно визитница Вам нужна. Тогда у меня последний вопрос: Вы планируете носить визитницу в кармане или в портфеле?

   – В кармане пиджака.

   Итог: будущая реальность, которую покупает человек — иметь стильную, надёжную визитницу, чтобы визитки никогда не были мятыми. Логично было бы также спросить и про её вес, ведь тяжелая и габаритная визитница может оттягивать карман.

   

2. – Вы сказали, что в машине, которую Вы выбираете, будет ездить вся семья. Сколько у Вас человек?

   – 6 человек.

   – Отлично, а куда бы Вы могли отправится все вместе?

   – Нуууу… мы часто ездим на озеро, и мы всегда берем с собой много вещей, детских кресел и всякой всячины.

   И тут наш покупатель начал рисовать свою будущую реальность. Поэтому задаём вопросы про безопасность, вместительность, и про низкий расход топлива.

Что делать, когда я нашел будущую реальность потенциального клиента?

Для начала можете сделать выдох и порадоваться. Но останавливаться на этом не стоит.  Теперь нужно заняться самым интересным — попасть туда с Вашим продуктом.

Конечно же, Вы будете дорисовывать будущее клиента таким образом, чтобы оно было возможно именно с Вашим продуктом и именно с Вашей компанией. Делайте это очень аккуратно, старайтесь использовать больше вопросов, чем предположений. Вот простой пример:

— Когда Вы купите эту яхту — куда в первую очередь на ней отправитесь?

Или вот так:

— Вы хотели бы с кем-то разделить момент покупки, чтобы какой-то человек был рядом, когда Вы первый раз заведете мотор?

И тут человек включает фантазию и отвечает на Ваш вопрос:

– Да, безусловно это будет моя девушка, будущая невеста. Я обещал ей, что сделаю предложение только тогда, когда у меня будет своя яхта. И в момент, когда я заведу мотор, будет лето, она будет в легком платье, и она будет плакать от счастья что это вот-вот произойдет, мы ждали этого момента 3 года!

Все! Бинго. Вы узнали все, что Вам нужно. Предложите клиенту украсить яхту в качестве подарка, или подготовить какой-нибудь сюрприз, например, видеооператора в подарок. Дорисуйте его мечту, и он купит ее у Вас. Он купит свое идеальное будущее, и ему может быть наплевать на то, что Вы даете гарантию на мотор на два года, а Ваш конкурент – на три. Человек покупает будущее.

В некоторых ситуация сложно дорисовать будущую реальность Вашим продуктом, и Вы можете сделать точную презентацию согласно представлениям человека. В примере про визитки и про автомобиль, презентация могла бы выглядеть следующим образом.

1. У нас есть 4 визитницы, каждая из которых весьма презентабельна. Эти два варианта сделаны из стали, и они достаточно весомые, чтобы носить их в кармане, скорее подойдут для офиса или портфеля. А вот эти две особенно прочные, сделаны из карбона и при этом очень легкие. Они не будут утяжелять карман пиджака, и Вы всегда будете уверены за сохранность их содержимого. Они у нас представлены в двух классических цветах — черном и коричневом. Какую визитницу Вам завернуть?

2. У нас есть два подходящих варианта автомобиля, оба вмещают 6 человек, оба варианта имеют вместительный багажник. Один из них дизельный и экономичнее по расходу топлива на 40%. К тому же он более мощный, и это будет полезно, если Вы путешествуете по бездорожью. Я смогу спросить, можем ли мы в качестве подарка предоставить Вам багажник на крышу, на тот случай, если Вы будете брать с собой лодку или велосипеды.

Что еще необходимо знать о будущей реальности

1. Человек может не поделиться с Вами, он может спрашивать Вас про обычные условия, цену, состав, гарантии, договор. Он может быть консервативен и сдержан в отношении ответов. И в таком случае Вы можете пойти через путь предоставления ценности. Дайте понять клиенту, что ответы на Ваши вопросы крайне важны для того, чтобы максимально точно подобрать именно то, что ему нужно.

2. Что бы он ни спрашивал, и как бы он не отвечал, человек все равно покупает именно будущую реальность.

   Она может заключаться в чувстве безопасности, в отсутствии постоянной возни по страховым и судам если будут проблемы с гарантией, или он покупает более выгодные условия, чтобы продемонстрировать своей семье, какой он добытчик. Неважно, как он себя ведет и что он говорит, он все равно покупает будущую реальность. Это наша природа.

3. Вам надо научиться постоянно держать эту мысль в голове. Научитесь слышать людей, на самом деле они говорят более чем достаточно, чтобы дать Вам ключевые данные.

Продавая будущее — мы заботимся о своих клиентах

Дорисовывая реальность человека, мы помогаем ему точнее понять, чего он хочет. Мы помогаем ему создать такое будущее, в котором он учел все мелочи и детали. Он обязательно будет рекомендовать Вас, потому что Вы помогли ему найти это замечательное решение.

Порой клиенты приходят с неполной картиной. Они понимают, что им нужно агентство по организации свадеб или строительство загородного дома, но они еще не нарисовали свою реальность, которую предвкушают. Помогите им найти эту реальность и воплотить все их фантазии в жизнь.

Мы избавляемся от рисков эмоциональной покупки, когда в итоге человек останется в негативе, потому что он купил то, что ему не нужно. Это очень важный пункт, ведь многие покупатели могут злиться на продавца, маркетинг, удачную рекламу или акцию, когда понимают, что они купили не то, что им нужно. Они обязательно почувствуют это.

Немного практики

В заключение — несколько практических заданий:

1. Составьте список из 15 разных сфер бизнеса.

2. Разбейте их на 3 категории по 5 сфер в каждой.

   У первых пяти человек покупает товар/услугу для себя.

   У второй пятёрки человек покупает что-либо в подарок.

   И последние пять сфер должны быть такими, чтобы человек покупал то, что не нужно ему лично. Закупщик, менеджер, кладовщик, кто угодно.

3. Для каждого человека создайте по 2 варианта будущей реальности, которую он покупает. Опишите её в нескольких словах.

4. Смоделируйте диалог между продавцом и покупателем. Придумайте по 5-6 вопросов покупателю, которые могли бы аккуратно раскрыть его будущую реальность.

5. Изучите свой продукт, составьте как можно больше возможных вариантов, почему человек захочет купить ваш продукт. Вариантов должно быть много, минимум — 10 штук.

6. Создайте список из 10 вопросов, которые помогли бы Вам отыскать будущую реальность ваших клиентов.

---

Если у Вас будут вопросы — задавайте их в комментариях, я постараюсь ответить каждому.

Удачи Вам и успехов с пониманием своих покупателей!

Алексей Бухтеев,руководитель отдела продаж

Статьи в тему

• Как повысить продажи: 3 простых способа
• Как найти дилеров в регионах?
• Повышение продаж в компании:
  8 последовательных шагов
• Построение воронки продаж: как повысить прибыль Вашего бизнеса?
• А у Вас уже настроена сквозная аналитика?