Март 24, 2017

Как раскрыть потенциал продукта?

Магическая формула,

расширяющая сознание

На что способен Ваш продукт? Как сгладить сезонность? Как максимально раскрыть потенциал продукта? Как его масштабировать? На эти вопросы мы сегодня и будем искать ответы.

Про потенциал продукта

Сколько методов подачи своего продукта на рынке Вы знаете? А сколько реально используете?

Уверена, далеко не все возможные. Ведь рынок кишит самыми разными потребностями, и для Вас может быть большим сюрпризом, какие из них может удовлетворить Ваш продукт. Кому-то, конечно, не нужно расширять пул направлений продажи — бизнес только начал развиваться, выбрано узкое направление для концентрации усилий, позиционирование, отстройка и т.д.

Расширять варианты презентации своего продукта может быть полезно тем, кто:

вырос из своей узкой ниши и подключает дополнительные направления для масштабирования;
хочет сгладить сезонные колебания;
испытывает трудности в существующей нише и хочет ее сменить на более «рыбную»;
кто хочет диверсифицировать риски, не концентрируясь только на одном направлении.

Метод поиска потенциала для расширения пула направлений, о котором я сейчас расскажу, — это внутренняя разработка zolle. Мы ее используем как один из инструментов глубокого маркетингового анализа или при поиске быстрых решений на уровне краткосрочного предпроектного исследования.

Выглядит он вот так:

Внутренние цели потребителей + внутренние цели дарителей = множество вариантов подачи продукта

Что такое внутренняя цель?

Эта та самая глубинная цель потребления продукта, которую преследует покупатель/потребитель Вашего продукта, приобретая его. Покупая яркую помаду, девушка ставит целью украсить свои губы, подчеркнуть свою красоту.

Но в чем ее глубинная цель? Можем предположить, что она хочет быть красивее всех. А может — привлечь внимание и понравиться мужчине. А может — просто захотела приключений.

Как говорил великий Барден, имплицитных целей приобретения продукта всего 6.

Внутренние цели — это магнитики, благодаря которым покупатель притягивается к Вашему продукту. Именно наличие возможностей удовлетворить эти безграничные потребности и является потенциалом Вашего продукта для продажи.

Что нужно сделать? Подумайте, как Ваш продукт может удовлетворить каждое из этих желаний и в какой форме — отдельно для потребителей и отдельной для дарителей. Тогда Вам и откроется множества вариантов подачи продукта.

Переходим к практике

Давайте проверим формулу на практике.

Возьмем для примера такой продукт, как мед, и попробуем разложить его по кругу Бардена.

Внутренние цели потребителей:

Безопасность

В первую очередь мед гарантирует здоровье, а значит — и безопасность. То есть благодаря своим лечебным свойствам продукт закрывает сектор безопасности.
Удовольствие

Мед — это продукт, который придется по вкусу сластенам, особенно тем, кто уже изрядно подпортил свое здоровье шоколадками и прочими сахарными изделиями.

Поэтому сладость продукта может обеспечить вкусовое удовольствие любителям полакомиться. Если физическая упаковка меда будет яркой, выполненной со вкусом и праздничной, мед доставит еще и визуальное удовольствие потребителю и всем его гостям.
Возбуждение

Внутренняя цель «возбуждение» связана с весельем, активностью, любопытством. Поэтому, добавив в баночку меда немного взрывной карамели или спрятав на дне баночки игрушку, мы можем привлечь к продукту любителей чего-то креативного и необычного.

Мед можно использовать как клейкое вещество для создания креативных поделок или даже произведений искусства.
Приключение

Настоящим приключением мог бы стать набор баночек с медом, в одной из которых намешан деготь, спрятано небольшое взрывное устройство или любое другое средство розыгрыша.
Автономность

Автономность связана в первую очередь с первенством, превосходством, лидерством. Поэтому мед может быть средством поддержания здоровья, тонуса и хорошего настроения для предпринимателей или любых других целеустремленных личностей, живущих на 100%.

Тем, кто хочет быть самым гостеприимным, красивые баночки вкусного меда на столе могут помочь занять лидерские позиции в радушии.

Для всех, кто хочет выделиться, нарочито ведя здоровый образ жизни, стильная баночка меда, стоящая на рабочем столе, может быть одним из методов достижения цели.

Женщины могут использовать мед для косметических масок, стремясь быть всегда молодыми и всегда на высоте.
Дисциплина

Мед может очень пригодиться тем, кто хочет наладить процессы в своем организме и избавить себя от болезней, вечно ломающих планы.

Внутренние цели дарителей

Не каждый потребитель продукта является его покупателем. Ведь продукт потребителю могут подарить.

Поэтому к потребителям-покупателям, которых мы уже рассмотрели ранее, добавляется еще огромный пул дарителей: родственники, друзья, коллеги, специалисты, люди, к которым человек обращается за услугами, и прочие знакомые.

Безопасность

Женатый мужчина может использовать мед, чтобы обезопасить себя от гнева тещи и прийти к ней в масленицу на блины с отличным подарком.

Безопасность — это еще и забота, которую могу выразить молодожены, дарящие баночки меда своим гостям в виде комплимента. Или молодежь, желающая здоровья своим более взрослым родным.
Удовольствие

Мед обеспечивает беззаботность тому, кому нужно выбрать отличный подарок для друзей, родителей или коллег.
Возбуждение

Выше мы говорили о меде, как инструменте розыгрыша. В этом случае мед может доставить возбуждение как потребителю (если он в курсе особенностей продукта), так и тому, кто дарит (если потребитель не знает о сюрпризе).
Приключение

Если Вы работаете в сфере, традициями которой является нездоровый образ жизни (например, лидеры компаний-клиентов являются статные мужчины, любящие водочку), то выбрав в качестве новогоднего корпоративного подарка партнерам наборы меда, Вы можете устроить себе настоящие приключения и проверить свой уровень свободы 🙂
Автономность
Врач может дарить баночки меда своим клиентам в качестве комплимента, чтобы активизировать сарафанку и в результате стать самым популярным врачом в своей области.

Компании могут использовать мед в качестве корпоративных подарков также для повышения лояльности и выход на лидерские позиции на рынке.
Дисциплина

Здесь мед пригодится тем, кто хочет избавить себя от хаоса, который привносят в его жизнь бесконечные простуды детей или сотрудников.

Как упаковка помогает раскрыть потенциал продукта

Безусловно, под каждый вариант подачи продукта нужна соответствующая упаковка. Отличным примером, как раз в сфере меда, является компания Hello Honey. Если погулять по их сайту, то можно отметить, насколько широко и креативно смотрит команда компании на свой продукт.

Вот как выглядит их мед в стандартной упаковке.

А это мед, упакованный как подарок к 23 февраля.

А это — как подарок второй половинке.

А это — корпоративный подарок на Новый год.

А еще у них есть ежемесячная подписка.

Те варианты, которые мы расписали выше, — это лишь минимальный набор возможных идей по продвижению меда. Если организовать мощный мозговой штурм, то можно придумать десятки вариантов подачи продукта, выйти за рамки своего мышления и сделать множество интересных открытий.

Поэтому прямо сейчас задайте себе два вопроса:

Какие потребности потребителей может закрыть мой продукт?
Какие потребности дарителей может закрыть мой продукт?

И обязательно поделитесь в комментариях своими открытиями. Буду ждать.

До следующих встреч!

Мария Чекмарева,специалист отдела маркетинга и копирайтинга