Июль 4, 2017

Заявки из поиска: быть или не быть?

Почему Ваши заявки...

не продают?

Всем привет! На связи Виктор Соловьев. Тема сегодняшней статьи: почему заявки из поиска не переходят в продажу или почему нужно считать ROMI по запросу.

Почему заявки из поиска не конвертятся?

Думаю, Вы не будете спорить с тем, что продажи — это узкое горлышко почти в любом бизнесе. Но самое узкое горлышко возникает тогда, когда компания решает начать работать с контекстной рекламой.

Большинство предпринимателей, которые не работали с заявками из поиска (Яндекс Директ, Google AdWords) заявляют, что умеют продавать и их отдел продаж сможет справиться с любыми заявками.

Что происходит дальше, когда компания получает первые платные заявки с контекстной рекламы? В начале у всех радость, потому что потенциальные клиенты действительно интересуются товаром/услугой. Потом, спустя 2-4 недели, если компания не перевела в сделку ни одного клиента, начинается самое интересное. Проблема перекидывается на сторону агентства/маркетолога с заявлением, что заявки не целевые.

Действительно, бывает такие ситуации, что заявки некачественные. Рассмотрим 3 самые частые проблемы.

1. «Физики» вместо «юриков»

К примеру, у нас есть клиенты, работающие в b2b (металлопрокат/жби/цемент/песок). В первый месяц работы они получают заявки, среди которых много частных клиентов.

Конечно, частные клиенты не нужны таким компаниям. Здесь все дело в трафике. Почти невозможно сразу отсечь нецелевые переходы, так как один и тот же запрос могут делать два разных типа покупателей (частник и закупщик).

Поэтому справедливо то, что часть заявок мы считаем нецелевыми и постепенно убираем такие запросы, которые дают нам частников.

По нашему опыту нужно несколько месяцев накопленной статистики, чтобы исключить такого рода некачественные заявки. Немногие предприниматели и продавцы готовы терпеть и ждать, когда трафик будет максимально чистым.

2. Конкуренция на рынке франшиз

Мы работаем уже несколько лет на рынке продажи франшиз. Мы продвигаем такие франшизы, как:

Мозгобойня
Puertogo
Гонка Героев

Для продвижения мы используем несколько рекламных каналов. Поисковый трафик (Яндекс Директ и Google AdWords) и социальные сети (ВКонтакте и Facebook, Instagram).

Каждый месяц наши клиенты получают в среднем 150 заявок. С учётом того, что мы накопили статистику за несколько лет, можно сделать вывод, что, если у Вас качественная и не дешёвая франшиза, то заявки с контекстной рекламы будут очень плохо конвертироваться в продажу.

Почему? Все дело в конкуренции и типах клиентов. Если это действительно интересно, ставьте «+» в комментариях, и я расскажу очень подробно про особенности продвижения франшиз.

3. Отсутствие сквозной аналитики

Если компания привязывается только к стоимости и количеству заявок и не смотрит на такой показатель, как ROMI (возврат маркетинговых инвестиций) по запросу, она совершает грубую ошибку. Самое интересное, что без накопленной статистика предприниматель выставляет агенству 2 общих KPI (показатель эффективности):

количество заявок;
цена заявки.

Обычно клиент хочет максимум заявок по минимальной цене.

Если Вы ориентируетесь на минимальную цену, то Ваш директолог исключит из выдачи самые горячие (самые дорогие) запросы. Но, как показал наш многолетий опыт, именно самые дорогие запросы дают максимально качественные заявки.

Под качеством я понимаю следующее:

Цикл сделки (как быстро заявка перейдёт в клиента и в оплату).
Средний чек (какую сумму в среднем приносят клиенты с этого запроса).
Вероятность повторной покупки и рекомендации.

Очень большая часть предпринимателей, которая не ведёт статистику ROMI по запросам, вынуждена терять лучших клиентов и жаловаться на некачественные заявки.

В чем Ваша проблема?

Но эти проблемы встречаются гораздо реже. Как Вы понимаете, основная проблема в отделе продаж и отсутствии технологии обработки холодных заявок.

Вот Вам яркий пример.

Мы работаем со строительными компаниями больше трех лет. За это время нашими клиентами стали 15 компаний. Больше половины из них не смогли продолжить сотрудничество из-за того, что у них не получилось перевести наши заявки в продажи.

Но самое интересное, что одни и те же по качеству заявки компании обрабатывают по-разному. И те из них, у которых есть технология, продают и процветают. А те, которые не умеют продавать, ищут другие рекламные каналы.

Вы должны чётко понимать, в чем именно у Вас загвоздка. Только тогда Вы сможет быстро улучшить ситуацию.

Всем хорошего и продуктивного дня))

Виктор Соловьев,лидер Zolle