Октябрь 26, 2017

Нужно ли Вам позиционирование бизнеса или можно прожить и без него?

Все...

или ничего

Всем привет! На обратной стороне провода Бурганова Анна. И сегодня поговорим о наболевшем. О том, что такое позиционирование бизнеса и зачем оно нужно.

Узкие места Вашего бизнеса

По направлению своей деятельности я часто провожу встречи с клиентами и, в процессе общения с ними, вникаю в их бизнес.

При этом из любого разговора я получаю много полезной и интересной информации о разных направлениях. Это очень занимательно и активно расширяет кругозор.

Однако, общаясь со множеством предпринимателей, я могу выделить несколько направлений, которые требуют повышенного внимания у большинства компаний.

По моему мнению это следующие направления:

Персонал.
Продажи.
Грамотное финансовое планирование.
Стратегия развития компании и маркетинговая стратегия.
Четкое позиционирование на рынке и, как следствие, понимание клиента.
Опыт взаимодействия с подрядчиками (в любых направлениях).

Это то, что есть у большинства компаний малого и среднего бизнеса. И это опыт общения не только с нашими клиентами, но и с друзьями и знакомыми, у которых есть свой бизнес.

Работаем над ошибками

По каждому из этих направлений можно много и долго говорить. Конечно же, есть профессионалы… Вот только, если вернуться к пункту 6, то мы увидим, что у большинства бизнесменов опыт взаимодействия с подрядчиками — печальный, негативный. То есть и с профессионалами работать бывает тяжело.

Поэтому клиент, который приходит к нам, часто уже успел набить себе много шишек и больше не верит в чудо. Он находится в позиции защиты.

И я на все 100% понимаю его. Его боль и опыт, деньги и время, и, как следствие, отсутствие результата или некачественный результат.

Моя задача в этой ситуации — не убедить клиента в том, что мы лучшие, а понять, где были допущены ошибки, показать ему эти ошибки и на основании выводов предложить сделать работу над ошибками.

Ну что, начнем разбор!

Если мы говорим о персонале, то тут есть несколько основных задач, требующих внимания: это подбор, адаптация и наставничество. Об этом пишет статьи наш коллега Александр Соловьев.

В вопросах продаж мои коллеги Алексей Бухтеев и Владислав Брюханов раскрывают множество секретов своего мастерства. И их статьи рекомендую читать в тишине и спокойствии (причем несколько раз подряд). Настолько глубокие мысли они раскрывают.

Касаемо финансового планирования, у нас есть партнеры (которые при этом являются нашими клиентами), всегда готовые помочь и рассказать, каким оно должно быть. Если Вам интересно узнать о них побольше — напишите об этом в комментариях.

Разбираемся со стратегией

Касаемо отсутствия стратегии компании в целом и маркетинговой стратегии. Остановлюсь на этом чуть подробнее.

По этому вопросу я изучала множество литературы и нашла пару хороших книг.

Первая — это «Стратегия голубого океана. Как найти или создать рынок, свободный от других игроков» (Рене Моборн, Ким Чан). Эта книга была для меня открытием! Как вдох свежего воздуха в лесу после дождя! Рассказывать подробно будет долго и это потянет на отдельную статью. Если Вам будет интересно, то я ее напишу (опять же — жду Ваших комментариев).

Если же говорить вкратце, то задача любого бизнеса — искать новые направления. Например, промежуточные между различными сферами бизнеса. Создавать их, улучшать и продвигать. Итоговыми примерами таких голубых океанов могут стать Airbnb и uber. Они в своей нише порвали шаблоны и стали лидерами рынка.

Вторая книга, которую я хотела бы рассмотреть и посоветовать к прочтению, это «Построение бизнес-моделей» Александра Остервальдера и Ива Пинье. Главная их мысль — оригинальный подход к стратегическому планированию бизнеса.

Авторы предлагают использовать разработанный ими шаблон — общую схему, описывающую правила построения бизнес-модели, подходящей для любой компании.

Этот шаблон состоит из девяти взаимосвязанных частей, отражающих логику различной деятельности фирмы. Рассматривая эти 9 направлений, можно понять, в чем заключается точка роста бизнеса и где нужно доработать.

По маркетинговой стратегии наша компания дает знания владельцам бизнеса или маркетологам, заинтересованным в своем развитии и росте компании. Обучение стратегическому маркетингу мы проводим в Санкт-Петербурге. Новый поток будет стартовать 6 декабря и, если Вам интересно, то отбросьте все сомнения и участвуйте!

Данное обучение проходит в течение 10 дней (по одному дню в неделю). На каждом занятии раскрывается технология A.S.A.P.A., разработанная нашей компанией. Это основы построения долгосрочного маркетинга и будущего компании.

Позиционирование бизнеса клиента

Теперь мы дошли с Вами до пункта четкого позиционирования бизнеса клиента на рынке.

Наверно, это самая большая боль, с которой я сталкиваюсь. Однако вся сложность в том, что владельцы бизнеса не понимают этого. Для него любой человек, который готов у него купить или заказать услуги, это клиент. Да, так бывает и это очень близко к реальности.

Однако рассмотрим ситуацию с перегруженным предложением на рынке. К примеру, возьмем цветочный бизнес.

Все действительно очень классно… Но только на первый взгляд. Большой активный спрос, относительно хорошая покупательская способность, трафик в интернете большой и его, казалось бы, должно хватить всем.

При этом можно не открывать офлайн-магазин, не тратить денег на аренду, зарплату продавцам и другие расходы. Перспектива интернет-магазина ярко выражена и на этом можно заработать!

Однако если посмотреть на общую массу интернет-магазинов цветов, то они все на одно лицо, все предлагают одно и то же, разница в цене… Даже она есть не всегда!

Как выбрать из этого всего? Как понять, где качественное предложение? Что лучше конкретно у Вас? Нет никакой разницы. И тут выезжают либо те, кто может инвестировать в рекламу огромные бюджеты, либо компании с большой историей и брендом, либо те, кто имеет свое позиционирование, отличное от рынка.

И именно об этом я и хочу поговорить! На данный момент на рынке (причем практически в любой сфере) есть переизбыток предложения. Каждый день открываются новые компании, закрываются старые и у нас, простых потребителей, нет доверия к новым для нас названиям и маркам, что осложняет выход на рынок любого продукта.

Задумывались ли Вы когда-нибудь об этом? Были ли у Вас мысли, желания вырваться из этой общей серой массы? Одно могу сказать уверенно: Вы можете это сделать! И это нужно делать! Отстройка от конкурентов — это не просто красивые слова, это действия, которые надо выполнять пошагово!

Практика позиционирования

Вы спросите: а как же мне определиться с позиционированием?

Есть несколько вариантов решения:

Используйте свойства продукции или выгоды покупателя.
Позиционирование по использованию или применению Вашего продукта или услуг.
Позиционирование по потребителю продукции.
Позиционирование по культурным символам.
Позиционирование престижа.
Перепозиционирование в узкую нишу.
Двойное позиционирование.

После этого может возникнуть очевидный вопрос: нужна ли эта сложная тематика конкретно для Вас?

И я со 100% уверенностью хочу сказать: да, нужна. Именно потому, что, если уникального торгового предложения у Вас может и не быть, то вот позиция на рынке должна быть строго определена.

Поэтому прошу Вас, уделите этому время, просмотрите свою базу клиентов. Кто эти компании? Что они делают? Возможно, уже эта информация даст Вам пищу для размышлений и повод задуматься.

Ну и последний момент на сегодня. Опыт, горький опыт взаимодействия с некачественными подрядчиками.

Могу сказать по собственному опыту: это было, есть и будет. И никогда не знаешь, откуда ждать следующий удар. Это касается не только бизнеса, но и простых людей, причем каждый день.

И совет тут только один: «Семь раз отмерь, один раз отрежь». Как ни странно, именно в этой простой фразе кроется истина. И если Вы чувствуйте внутреннее подозрение (или отрицание), то лучше не начинайте сотрудничество. Отложите его на потом, Вселенная обязательно выполнит Ваш запрос и поможет найти качественных подрядчиков.

Удачи Вам в бизнесе, и да прибудет с Вами четкое позиционирование!

Анна Бурганова,специалист отдела продаж