Декабрь 15, 2017

Как проводить тестирование идей, не тратя на это огромные деньги?

Что именно тестировать?

И как это делать?

Как учил нас ещё дедушка Хопкинс, перед выводом на рынок любой новинки обязательно нужно провести тестирование идей, на которых она основана. Только так мы сможем понять, готовы ли покупатели к новому продукту, нужно ли ещё что-то доработать в нашем предложении, релевантна ли цена.

Хорошее тестирование должно быть качественным и недорогим. И именно эту задачу нам нужно было решить, когда мы запустили работу с проектом SmartZont.

Что будем тестировать?

Клиент обратился к нам с необычным продуктом.

Этот продукт — супер-зонт, который оснащён уникальной технологией: он складывается в обратную сторону, и мокрая сторона у сложенного зонта остаётся внутри.

Кроме этого, у зонта есть и другие полезные фишки — в сложенном состоянии его можно просто поставить на пол, а ещё он оснащён необыкновенно удобной ручкой hands-free, которая позволяет пользоваться смартфоном и зонтом одновременно.

И приятный бонус технологии обратного сложения: чудо-зонт складывается как раз в ту сторону, в которую ветер пытается его сломать. Получается, что ветер не ломает спицы, а просто складывает зонт, то есть прочность такого зонта — просто невероятная!

Итого, у продукта было целых 4 очевидных преимущества:

Сложенный после дождя зонт сухой снаружи.
Его можно просто поставить на пол.
Hands-free ручка.
Зонт не ломается от ветра.

Как известно, мы в Zolle очень любим работать с проектами, которые дают людям реальную полезность, поэтому такой современный и технологичный продукт нас очень заинтересовал.

Изначально зонт с такой конструкцией был разработан французским модельером Готье, затем усовершенствован британским изобретателем Женаном Казимом, но потом, конечно же, скопирован китайскими умельцами. На китайских сайтах подобные зонты можно встретить под именем «UpBrella».

Наш клиент заинтересовался этим продуктом. К сожалению, образцы, которые пришли ему из Китая, были ужасного качества и неудобной конструкции, они годились лишь для фотосесии и первичного тестирования спроса.

Поэтому клиент собирался внести ряд изменений в конструкцию и открыть производство подобных зонтов в России под собственной торговой маркой SmartZont. Чтобы понять целесообразность открытия собственного производства, необходимо было протестировать, будет ли спрос на сам продукт.

Тестирование спроса на продукт

Итак, перед началом работ нам нужно было определить:

будет ли спрос на SmartZont в России
за какую цену его будут покупать?
какие модели/расцветки товара люди хотят видеть?

Как сделать это максимально просто и недорого?

Можно открыть небольшую точку продаж типа «островок» в торговом центре. Но для этого уже нужно иметь товар на руках, нужно заключить договор с торговым центром и оплатить аренду. Также нужно потратить время (минимум месяц) на работу в островке или нанять сотрудника и заплатить ему заработную плату.

Если тестировать новый продукт с помощью лендинга — нужно потратиться на его создание, а также на трафик. При этом желательно уже иметь товар в наличии, ведь всё-таки лендинг — это откровенно продающий инструмент. Желающие приобрести товар точно не будут ждать, пока Вы организуете производство и доставку.

Эти методы требуют как материальных, так и временных затрат, поэтому нам они не подходили.

Мы предложили нашему клиенту протестировать продукт с помощью простого и дешёвого инструмента — розыгрыша во ВКонтакте.

Для тестирования нужно было всего лишь:

подготовить авторский визуальный контент: фото- и видеоматериалы (оплатить работу фотографа и видеографа);
оформить группу во ВКонтакте (оплатить работу дизайнера и SMM-специалиста);
придумать условия розыгрыша;
подготовить призовой фонд;
во время розыгрыша обязательно публиковать в группе во ВКонтакте интересный контент (оплатить работу SMM-специалиста);
создать и провести небольшую рекламную кампанию (оплатить работу SMM-специалиста);
потратить небольшую сумму на трафик.

Клиенту понравился наш план, и мы принялись за работу.

Как происходит тестирование идей?

У клиента в наличии было несколько «умных» зонтов, с которыми была проведена фотосессия. Также клиент снял небольшой видеоролик, где все преимущества SmartZont наглядно демонстрировались и объяснялись.

Для оформления группы ВК нашим дизайнером были созданы отдельные элементы фирменного стиля — логотип, цветовое оформление, обложка группы.

И для того, чтобы протестировать интерес к товару, был запущен стандартный конкурс «приз за репост».

Конечно, конкурсы часто имеют вирусный эффект, но будьте готовы к тому, что без рекламы Ваш розыгрыш не получит широкий охват.

Для рекламы нашего конкурса мы использовали тизеры и промо-посты, которые появлялись в новостной ленте пользователей. Для таргетинга были выбраны самые разные аудитории: от любителей изобретений и технологических новинок до пользователей, которые состоят в группах по продаже различных товаров.

Параллельно с этим в нашей группе SmartZont появлялись информационные посты о продукте, в них мы рассказывали о конструкции нашего зонта, материалах, технических решениях. Несмотря на то, что зонтов ещё не было в наличии, в группе был оформлен раздел «Товары». Это было сделано также в качестве эксперимента.

В карточках стояла наша предполагаемая цена — 3.490, что в 3-5 раз дороже, чем стандартный зонтик. Нам было интересно, как люди будут реагировать на эту довольно высокую цену, будут ли желающие купить SmartZont.

Подводим результаты тестирования

Результаты конкурса были впечатляющими. Сначала репосты совершались пользователями, на которых была настроена реклама. Но через некоторое время начала работать «сарафанка» и розыгрыш получил по-настоящему массовый охват.

Лучше всего люди реагировали на картинки, где было видно, что мы предлагаем что-то действительно необычное, как, например, перевёрнутый зонт, который стоит на полу.

Всего за две недели работы рекламных кампаний мы получили более 1.100 репостов, потратив на это около 7.000 рублей. Охват нашего рекламного поста (количество пользователей, которые его увидели) составил более 25.000 человек.

Мы разыграли два зонта и передали их победителям, их фото с подарками также опубликовали в группе.

В процессе проведения конкурса и после его окончания наш клиент получал множество сообщений от заинтересованных пользователей с вопросами о товаре и доставке.

Тестируем характеристики продукта

Когда мы поняли, что интерес к продукту в целом присутствует, мы решили узнать, какие расцветки зонтов нравятся людям. На стене группы мы разместили голосование «Какой SmartZont вы бы купили» с 12 вариантами цветов зонта.

Рекламу старгетировали на участников группы. Им нужно было выбрать один понравившийся зонт, на покупку которого они получали промокод со скидкой. Это обеспечило корректность голосования, так как люди действительно выбирали тот цвет, который хотели бы купить, а не просто кликали на первую попавшуюся картинку.

В итоге мы собрали мнения 98 участников, потратив на это менее 200 рублей. Опрос помог нам определить 4 самых популярных оттенка зонтов (Чёрный, Фиолетовый, Бордо и Лимон), и клиент принял решение на первом этапе работать с ними + добавить зонты с принтами «Голубое небо» и «Красный цветок».

В благодарность за участие в опросе всем проголосовавшим были отправлены личные сообщения с промокодом на 20% скидку при покупке выбранного зонта. Очень порадовало, что некоторые участники этой скидкой действительно воспользовались при покупке.

Таким образом, мы быстро и недорого протестировали интерес аудитории к нашему продукту. Люди активно обсуждали SmartZont, спрашивали про условия доставки.

Параллельно мы протестировали и цену, которую посетители группы видели в разделе «Товары». И, как бонус, нам удалось узнать, какие расцветки SmartZont люди хотели покупать.

Что Вам потребуется для тестирования Ваших идей?

Если Вам нужно протестировать новый продукт, подумайте, какие наиболее дешёвые инструменты Вы можете использовать. Это могут быть социальные сети, конкурсы, гугл-формы. Начните тестировать с малого и уже затем переходите к более серьёзным и дорогостоящим методам.

Для тестирования интереса в Вашему продукту с помощью розыгрыша во ВКонтакте, Вам понадобится:

создать авторский визуальный контент;
оформить и вести группу во ВКонтакте;
настроить таргетированную рекламную кампанию;
потратить небольшую сумму на трафик;
подготовить призовой фонд.

А что дальше?

Далее мы разработали для клиента стратегию продвижения SmartZont. Она состояла из следующих направлений:

продолжить работу с группой во ВКонтакте;
создать упаковку для розничной продажи SmartZont;
создать упаковку для оптовой продажи SmartZont партнёрам и представителям в разных городах;
работать с островками и ярмарками в торговых центрах;
развивать PR-направление: рекламироваться у блогеров, публиковаться в популярных изданиях, участвовать в мероприятиях в качестве партнёров или спонсоров.

О том, как мы создавали упаковку для SmartZont, мы расскажем Вам в следующем кейсе.

А эту статью я хочу закончить тем, что всегда есть тот вариант, который будет подходить Вам максимально. Или, как поётся в известной песне из фильма «Дети капитана Гранта»:

Кто весел — тот смеётся,

Кто хочет — тот добьётся,

Кто ищет — тот всегда найдёт!

Ксения Шепшук,специалист отдела маркетинга и копирайтинга