Апрель 11, 2018

Бизнес по-русски, или Почему 70% посуточников работают в минус

Эксперимент,

который поверг нас в шок

Наша статистика показывает, что 70% посуточников работают в минус и при этом жалуются на нехватку клиентов. Давайте посмотрим, как современные инструменты по маркетингу (телеграм-чаты и умная биржа заявок) могли бы помочь им избежать этих проблем.

Это история эксперимента. Нам стало интересно, почему одни зарабатывают и процветают, а другие жалуются и стоят на месте.

70% посуточников работают в минус!

С фразы, которая вынесена в подзаголовок этого раздела, началась моя встреча с Алексеем Королевым. Ранее Алексей управлял 10 квартирами, сдававшимися посуточно.

Я: Сколько же ты зарабатывал в месяц и как давно это было?

Алексей: Еще год назад, — до того, как продал свой бизнес, — я зарабатывал 200.000 рублей в месяц в среднем по году, имея 10 квартир в управлении.

Я: Как я понимаю, это хороший результат для данной сферы?

Алексей: Это еще мягко сказать хороший. Скорее отличный.

Я: А почему остальные тогда не зарабатывают?

Алексей: Большинство людей просто не относятся к этому, как к настоящему бизнесу… Халатное отношение, мало цифр, никаких цифр!

После разговора я решил самостоятельно проверить — так ли это на самом деле.

Экономика посуточной аренды

Вначале я решили посчитать экономику посуточного бизнеса. Именно бизнеса, а не самозанятости!

Математика проекта:

Допустим, Вы берете в субаренду однокомнатную квартиру за 25.000 рублей/месяц.
Коммунальные услуги — 5.000 рублей/месяц.
Услуги горничной — 5.000 рублей/месяц.
Прачечная — 2.000 рублей/месяц.
Хозяйственные нужды — 1.000 рублей/месяц.
Реклама — 3.000 рублей/месяц
Интернет — 500 рублей/месяц.
Оплата телефона — 500 рублей/месяц.
Бытовой ремонт, непредвиденные расходы — 1.500 рублей/месяц.

И это еще не все.

Кто будет поднимать трубку? Вы сами или менеджер?

Если у Вас есть менеджер на телефоне, то это еще 15-20.000 рублей/месяц (если это сотрудник на дому или фрилансер).

Менеджера можно себе позволить, имея от 5 квартир в субаренде.

В любом случае цену менеджера необходимо закладывать в расход, даже если Вы сами отвечаете на звонки. Ладно, не будем считать затраты на менеджера, а то будет совсем грустно.

Итого себестоимость квартиры со всеми затратами = 43.500 рублей/месяц. Округлим до 45.000 рублей для удобного подсчета.

В месяце у нас 30 дней. Делим себестоимость квартиры на 30 дней (45.000/30) и получаем 1.500 рублей/сутки.

1.500 рублей необходимо за квартиру платить каждый день.

Еще один важный момент. Мы же понимаем, что 100% заселение — это идеальная картина, которую можно представить только в пик сезона (Алые паруса, Чемпионат Мира по футболу 2018).

При условии, что Вы заселяете квартиру на 80% (в среднем 24 дня в месяц), что маловероятно, особенно в не сезон — цена сдачи должна быть не менее 1.875 рублей/сутки, чтобы Вам просто выходить в ноль!

Реальные же цифры большинства арендодателей (по мнению экспертов и собственников) таковы: 70% заселяемости в не сезон (то есть 21 день в месяц). При такой заселяемости, чтобы просто окупаться, необходимо сдавать квартиру за 2.140 рублей!

2.140 рублей в сутки?! И ведь это только работа в ноль, про прибыль вообще можно вообще забыть!

Хотят ли посуточники зарабатывать?

Теперь вернемся к эксперименту и обзвону.

Как мы проводили эксперимент?

Отобрали и обзвонили 30 объявлений на Авито с целью снять однокомнатную квартиру посуточно в городе Санкт-Петербург. Даты 20.03 (заезд) — 25.03 (выезд). Отфильтровали разные районы города, удаленность от метро и цену в объявлении.

Выбирали первых на странице с объявлениями. Большинство в диапазоне от 1.500 до 2.500 рублей/сутки (1.100/1.200 даже не рассматривали).

Из 30 объявлений, по которым мы позвонили, у 21 квартиры оказались свободны эти даты. Мы начали вести диалог с целью узнать реальную стоимость квартиры и опустить эту цену как можно ниже!

По разговору: мы торговались + мы были готовы внести предоплату сразу после звонка, именно поэтому посуточники активно цеплялись за возможность нас заселить.

Результат: 21 красивая квартира в разных районах города, с разной удаленностью от метро, в центре и в спальных районах. Средняя цена, на которую мы договорились, — 1.600 рублей/ сутки!

Вы серьезно?))

Нам были готовы отдать квартиру за 1.600 рублей/сутки. При такой средней цене и 80% заселяемости — чистая прибыль составляет, внимание! — минус 6.600 рублей!

Отдельное уважение тем двоим нашим собеседникам, которые активно отстаивали цену в 1.800 рублей.

Не хочешь уйти в минус? Крутись!

Очнувшись от легкого недоумения, я начал думать: что стало причиной такого бедственного положения?

Конкуренция заставляет людей снижать цены и мы зачастую видим на Авито стоимость квартиры по 1.200 рублей/сутки.

На том же букинге, где комиссия составляет от 15%, — стоимость суток в несезон может опускаться до 1.600 рублей/сутки. Это провал!

Чтобы заработать 5.000 рублей чистыми за 1 день, нужно заселить 10 квартир по цене 2.000 рублей/сутки.

Целых 10 квартир!!! Уже не так легко и радужно, как рисуют специалисты, которые обучают заработку на посуточной аренде.

Посчитайте экономику своего бизнеса, чтобы не попадать в кассовые разрывы.

Поэтому нужно применять больше инструментов и делать больше действий. Это как случай с двумя таксистами: один жалуется, что стало мало клиентов и нет денег, но при этом продолжает сидеть на месте. А другой обложился телефонами и одновременно работает с Яндекс такси, Uber’ом, Gett Такси и остальными.

Вывод: нужно больше крутиться.

Как еще можно заработать на посуточной аренде?

Для тех, кто понимает, что бросать этот бизнес — не вариант, есть спасательный круг. Это обмен заявками. Сейчас существуют десятки групп в социальных сетях и чатов в мессенджерах, в которых посуточники обмениваются заявками.

А еще есть специальная биржа «Booking Broker», где каждый день размещают 30+ заявок от тех, у кого их переизбыток. Удобно то, что платить комиссию за заявку нужно только по факту сделки и при этом все участники приложения видят того, кто взял заявку. Полная прозрачность и безопасность.

Помимо того, что Вы можете брать клиентов с биржи, вы еще можете заработать комиссионное вознаграждение за размещение своих заявок, которые не можете заселить.

Чтобы получить те же 5.000 рублей в день на комиссии, Вам нужна 1 заявка на 50.000 рублей, либо 5 заявок на 10.000, что более чем реально, если пробежаться по сайтам и поднять свои объявления. Для кого-то это покажется нереальным, а кто-то уже зарабатывает.

Обмен заявками повышает процент заселения квартиры и приносит реальную прибыль от комиссии. Усиление бизнеса происходит с двух сторон.

Вывод: сейчас не сильный пожирает слабого, а быстрый обгладывает медленного.

Если у Вас есть еще примеры того, как можно увеличить прибыль за счет современных инструментов в маркетинге и рекламе, пишите в комментариях. Выберу самые интересные и расскажу подробнее.

Поделитесь статьей со своим другом, который жалуется, что нет прибыли и все время не хватает новых клиентов.

P.S.: спасибо Алексею за данные А/В теста двух фотографий одной и той же квартиры! При той же стоимости рекламы заявок стало в 4 раза больше.

Вот это круто! Все решают мелочи. Всем продуктивного дня.

Виктор Соловьев,лидер zolle