Апрель 19, 2018

Личный доход продавца: невидимые секреты

Делай добро

и бросай его в воду

Привет всем! На связи Алексей Бухтеев, и сегодня мы обсуждаем еще один способ увеличения личного дохода продавца и дохода Вашего отдела продаж.

От чего зависит доход продавца?

Возможно, многие из Вас уже заметили, что есть некая зависимость между тем, сколько действий Вы делаете, и сколько денег Вы зарабатываете. И, на самом деле, на первый взгляд связь довольно очевидная. Но тут есть несколько тонкостей и хитростей. Их-то мы и разберем сегодня.

Для начала давайте разбираться, от каких двух базовых величин в целом зависит доход продавца:

Качество работы продавца. Тут речь идет о техниках продаж, о том, как он общается и какую конверсию достигает из обработанных заявок в совершенные сделки. Как улучшить качество своих продаж и свою конверсию мы с Вами разбирали в предыдущих статьях, их можно найти в нашем блоге в разделе продажи.
Количество действий продавца. В этой статье мы поговорим именно про количество.

Для начала давайте разберемся с тем, что же мы подразумеваем под количеством.

Если мы посмотрим на работу продавца, то увидим, что она в основном состоит из каких-то действий, которые можно измерить. Например:

обработанные звонки;
отправленные письма;
выданные визитки;
выданные промоматериалы;
отправленные коммерческие предложения;
опубликованные посты в социальных сетях;
встречи в офисе;
отправленные промоматериалы;
встречи на выезде;
и так далее.

Если мы будем делать больше звонков или больше встреч, то не сложно догадаться, что наш личный доход вырастет. И тут мы можем сделать первый вывод.

Вывод: доход продавца зависит от достигнутых показателей.

Всегда ли больше — это больше?

Представим на секунду, что Вы замерили количество действий по каждому из вышеперечисленных показателей за последние 3 месяца.

На основании этих данных Вы сможете условно привязать полученный доход к достигнутым показателям, чтобы начать этим управлять, замерять это и прогнозировать будущих доход уже в середине месяца.

И теперь мы можем сделать еще один вывод.

Вывод: увеличение показателей в будущие периоды по всем этим статистикам приведет к росту Вашего личного дохода и к росту дохода компании.

На первый взгляд кажется, что каждый продавец знает и понимает это. Ну подумаешь, что такого особенного в том, что чем больше звонишь, тем больше продаж… Это и так каждый знает!

Согласен, это знает каждый, или почти каждый. Давайте разбираться в том, что же за этим стоит на самом деле.

Внутри не так, как снаружи

Все так просто и понятно снаружи, посмотрим в чем же тут хитрость и заглянем внутрь.

Представим, что каждому из показателей Вы выставили одинаковый приоритет. Следовательно, у Вас получается, что раздать 10 визиток — это то же самое, что и позвонить 10 разным клиентам. И выходит, что мы можем очень сильно влиять на доход путем самых простых действий.

Верно? Конечно же это не так. Визитка никогда не будет значить так же много, как личное живое общение при встрече или по телефону. А это значит, что показатели не равноценны между собой!

Как же тогда разобраться в том, какие показатели увеличивать, а какие — нет, для роста дохода?

Чтобы различать все эти вышеупомянутые статистики, мы введем понятие “ценность” показателя. Слово «ценность» нам понятно, это что-то полезное, применимое или ценное.

Остается только вопрос: ценность для кого — для нас или для клиента? Конечно же, речь идет о ценности для клиента.

Важно: каждый показатель, достигаемый продавцом, имеет свою ценность в глазах клиента.

Не все продавцы одинаковы

Почему что-то, что делает Ваш продавец, является ценным для потенциального клиента? И является ли оно таковым на самом деле?

Это очень важные вопросы, на которые я Вам рекомендую найти ответ внутри своей компании. Это поможет Вам ответить на многие другие вопросы.

А вот и пример. Если продавец Анастасия вкладывается в телефонный звонок, заботится о клиенте, рассказывает ему о продукте так, чтобы было понятно, и предлагает еще какую-то пользу… И при этом она вежливая и общается согласно законам общения, то что происходит?

Верно! Ценность для клиента разговора с таким менеджером будет значительно выше, чем ценность общения с менеджером Петей, который просто и скучно ответил на несколько вопросов и в ответ на фразу: “Спасибо, я подумаю”, — сказал: “Хорошо, звоните, если что”.

Вот и получается, что для компании в цифрах совершены 2 эквивалентных звонка, а на самом деле доход из них увеличит только первый.

Какие выводы мы можем сделать:

Не сама достигнутая статистика влияет на доход продавца и компании, а ценность, которая за ней стоит.
Числовые статистики не эквивалентны между собой, то есть звонок и визитка несут различную ценность клиенту.
Ценность, полученная всеми клиентами вокруг компании, определяет доход компании и продавца.

Когда мы понимаем это маленькую отличительную особенность, мы можем контролировать не количество достигнутых статистик, а ценность, которую получили клиенты благодаря этим достигнутым показателям.

Как реализовать это на практике?

У каждой компании, конечно же, своя воронка продаж. И где-то звонки длятся по 3 минуты, а где-то — и по часу, поэтому ценность звонков и разговоров с клиентами лучше всего измерять в минутах.

Получается, менеджер Анастасия сделала звонков общей продолжительностью 2.500 минут за месяц, а менеджер Петя — только 980 минут за месяц, хотя общее количество звонков у менеджера Пети почти такое же, как у Насти.

Теперь давайте обозначим ценность общения с клиентами в понятном формате. Например, вот так:

1 минута разговора = 2 балла

Тогда 20-минутный разговор — это 40 баллов.

А, например, 1 проведенная встреча может быть по минутам такой же продолжительности, только уже 1 минута встречи = 4 балла.

И тогда 1 часовая встреча — это 240 баллов.

А вот 1 отправленное письмо может быть 5 баллов, выданная визитка или флаер — 2 балла и так далее…

Используя такую систему, мы сможем посчитать зависимость дохода именно от баллов, которые отражают полученную клиентами ценность.

А в результате получится, что мы сможем управлять этим значительно более точно. При этом сразу будет видна разница в отделе продаж: кто сколько баллов делает и у кого какой личный доход.

Так же можно будет прогнозировать результаты отдела продаж на основании уже предоставленных баллов.

А как же мой личный доход?!

Если Вы захотите поднять свой личный доход, то Вам потребуется всего лишь сделать больше баллов исходящей ценности.

Здесь есть два важных замечания, которые позволят Вам посмотреть на картину целиком:

Есть прямая зависимость между исходящей ценностью и полученным доходом.

Эта зависимость и есть закон, влияющий на Ваш личный доход. При этом данная зависимость может идти на графике с опозданием в несколько недель.

Таким образом, чтобы Вам сейчас получить хороший доход, Вам необходимо иметь большое количество баллов исходящей ценности в прошлом. И, если Вы сейчас будете увеличивать исходящую ценность в баллах, то результат ждите через несколько недель.
Закон, на основании которого выведена такая статистика, обезличивает тех людей, кто получает ценность, и тех людей, кто приносит деньги в отдел продаж.

Это значит, что не стоит ждать денег именно от тех, кому Вы предоставили ценность. Действуйте бескорыстно в рамках этой стратегии, и не ждите от конкретных людей, которым Вы предоставили ценность, какой-то финансовой отдачи.

Делай добро и бросай его в воду

Последние 2 года я каждый месяц наблюдаю, как действует эта зависимость между исходящей ценностью и входящим потоком дохода. И каждый раз не устаю удивляться тому, насколько непредсказуемы эти потоки.

Вот такая ситуация у меня очень часто происходит: я провожу встречу длительностью 2-3 часа и полностью погружаюсь в задачу клиента. Мы находим решение, но у этой компании не хватает активов, чтобы работать именно с нами.

И вдруг на следующий день мне звонит другой клиент, с которым я общался 8 месяцев назад, и говорит: “Алексей, я готов работать, присылайте счет сегодня”.

Это почти рядовая ситуация, которая повторяется из месяца в месяц. Так что в действии этого закона я убедился уже десятки раз.

Теперь Вы знаете, как корректно пересчитать и оценить все свои статистики. Через некоторое время Вы поймете, какие статистики являются ключевыми, и от каких задач Вам необходимо разгрузить себя, чтобы заниматься только ключевыми показателями и увеличить за счет этого свой доход в 2-3 раза.

Желаю Вам всегда попадать на продавцов, которые хотят предоставить Вам ценность — бескорыстно, безвозмездно и от всей души!

И надеюсь, что и Вы теперь примкнете к рядам осознанных, светлых и приятных продавцов, которые достигают результатов и приносят всем пользу!

Высоких Вам продаж и растущих статистик! Комментарии и вопросы оставляйте тут или отправляйте мне на почту Bal@zolle.ru

Алексей Бухтеев,руководитель отдела продаж